下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我刚做销售的时候，有一个特别有经验的老销售员对我说：“干销售这一行，你得研究人性，你得知道客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。”
我记住了这句话，然后陌拜扫楼时，遇到一个客户，我上来就问：“王总，您是什么性格呀？您是一个什么样的人啊？您平时有什么爱好吗？”
这位王总回我一句：“你还想知道什么？”
我很认真地回答：“比如星座、血型什么的，您也可以告诉我。”
“出去。”
我说：“好的。”
我人生的第一次陌拜，就这样结束了。从对方办公室出来以后，我就很纳闷：“咦，怎么不灵呢？好像我也没有做错什么呀！”回去以后我就“质问”那位前辈，结果被他教训了一个晚上，后来又被大家笑话了一年。
其实，这位前辈并没有说错，我们销售的对象终究还是人，对人性格的把握确实会助力于销售。“熟知人性，是销售之本。”但通过星座、血型来判断客户的性格当然是不合适的。
我们应该了解客户可以分为哪些类型，不同类型的客户拥有什么样的性格特征，然后才能找到应对不同类型的客户的正确方法。
那么，如何快速辨识客户的类型呢？大家可以找到很多不同版本的人格测试方法，比如较为常见的“九型人格测试”。这些都是很好的测试方式，但是从销售工作的角度来说，我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是 指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型 。
指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上，能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这一类客户喜欢权势、好胜、果断，是个冒险家。行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征就是典型的指挥官老虎型客户。
社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？他们善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。
协调者无尾熊型客户的特征则是，喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处，不喜欢改变。他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是：重点不在于输赢，而在于拥有多少友谊。
思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能自我控制。他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束。他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是：我不是做得最快的，但我做的绝对正确无误。
以上就是在销售行业中对不同客户进行人格分类得到的四种典型类型和特征。了解了这些，当我们遇到了上面这四种客户时，就可以相应地进行应对。不同类型的客户，我们使用的销售策略，包括我们自身的准备都是不一样的。我们不应该千篇一律地用同一套方法或者用同一种风格去对待所有的客户。