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“智取威虎山”的故事相信大家都不陌生。在徐克导演翻拍、张涵予饰演主角杨子荣的那一版电影中，最惊心动魄的就是杨子荣乔装潜入匪窝“威虎山”并觐见座山雕的那个桥段，其中杨子荣和土匪们那一段妙语连珠的匪语对话堪称经典。面对土匪突如其来的试问，杨子荣沉着冷静地应答，试想只要有一句没接上或者接得慢了，都会遭到致命的打击。所以，杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部，靠的不仅仅是智勇双全，关键还要了解对方——穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话。
任何一个强大的组织都有其自己的语言，土匪的语言叫匪语。而对于我们销售人员来说，就要有“销售谈资”。实际上，很多成功的销售都跟这点有直接关系。如果销售员能掌握客户的语言，甚至是其他专业的信息，那么做销售工作将会事半功倍。
“谈资”的基本释义就是谈话的资料，而“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。我们都知道，干销售的总不能一上来就真刀真枪地卖货，这样显得太势利，容易把客户吓跑。所以在正式销售之前，我们总要跟客户聊一些其他的话题，甚至是跟业务和工作都不相干的事儿，以便热络气氛，而这个过程也是相互了解对方的最佳方式和时机。尤其是在初次拜访中，如果没有一个好的开场，后面每走一步都很可能会踩到地雷。
有一次，我跟随一个销售新人去拜访一家客户。到了客户的办公室，稍作寒暄后主宾落座，能看得出销售员已经跟客户很熟了，他主动介绍了我的身份，承接前一次拜访的话题，抛出解决方案，准备逼单。而客户也显得很热情，客气地主动聊起了自己某次去美国拉斯维加斯参加展会时候的事。正聊到美国赌场，我就听到身边的销售员横插一句：“唉呀，王总，今天请到我们老大不太容易，赌场的事要不咱们下次再聊吧，还是抓紧时间聊聊方案。”我想拦都来不及了。客户好像也不生气，微笑地说：“对，李总来一趟不容易，那你把你的方案跟我说说吧。”这时候，老销售员心里都明白，实际上今天肯定是签不了单了，甚至以后继续谈都变得困难了。
拜访完后，我问这位销售员为什么会犯这么低级的错误，他的回答让我哭笑不得。他说：“老大，我又没去过美国，也没有去过拉斯维加斯，更没有去过赌场，甚至没赌过钱，你说我聊啥呀，连话题都接不上。”说着说着他竟然哭了。
面对客户主动发起的话题，如果我们很陌生或者不擅长，除了乖乖做一个聆听者，还能干什么呢？如果整场拜访中对于客户抛出的所有话题，我们都接不上，该怎么办？难道安安静静地听半天时间吗？当然不可能。这时候谈资的重要性就充分体现出来了。
我们经常说，干销售的人什么都得懂一点，古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”，不仅仅是“知道”，而且和“会”也是有区别的。对于我们销售员来说，懂就可以了，不一定要成为专家。当然，如果你恰好对某几个领域特别在行，甚至是专家级别的，那么就更可以好好利用这些知识和能力了。过去，在我的同事中，很多销售员都有绝活。比如有个同事特别喜欢古董，不仅仅在我们销售团队内部，而且在整个古玩圈里来看他都是专家。于是，他就经常靠这方面的能力去签单子。很多客户尤其是一些上了年纪的客户，有钱也有闲，喜欢收集一些古玩字画。每次只要发现客户有这样的爱好，他就直接从古董开始切入，甚至有时候签完单客户都不知道也不在意自己买了什么东西。
这就是“投其所好，说其所言”。 掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。 谈客户就像谈恋爱，不可能一年365天都在“谈情说爱”，这是不现实的。两个人总得聊聊别的，比如工作、生活、兴趣爱好等等。
对应到销售步骤中，开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时，要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续，而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。
那么，哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢？其实，我建议大家不要去给自己设限。简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。
在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了。这样一来，至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。
在生活这个方面，则要看日常生活中大家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个人的经验，可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如说历史、经济、商业等等。如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么，这就是我们要去学习的。比如，过去在阿里巴巴，我们接触的都是一些制造和贸易型的企业，客户大部分是老板和高管，他们对于经济、企业管理类的话题都很感兴趣，所以我们平时都会学习这方面的知识。销售本身就是一件“干到老，学到老”的事。
要注意的是，增加谈资和补充知识结构这件事情，不是“百米冲刺”，而是“两万五千里长征”。千万不要冲动地以为能“一口吃成大胖子”，一夜之间就成了百事通。不少销售员很急功近利，一口气买了非常非常多的书，把家里变成了图书馆，但实际上买了又没有时间和精力阅读。更重要的是，如果把看书当成一项任务和工作，也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是无效的。
最快速、有效的方法是缺什么就补什么，要有针对性地学习，而不是漫无目的地学习。对应各自的销售行业和业务情况，结合客户群体的画像和组成结构，制定学习计划，这样才靠谱。而每次拜访，其实也都是学习客户行业知识的最好机会，因为客户本身就是专家，是我们最好的老师。
谈资反映了我们的知识结构。销售谈资积累得越多越丰厚，对于销售就越有帮助。不得不说，销售谈资已经成为销售成败的关键点之一。在过去信息不畅通的年代，只要多掌握一些知识就会管用，甚至可能成为客户崇拜的对象。比如我非常喜欢电影，就经常用电影里的内容和话题去跟客户交谈，靠这个本领签了很多单。但如今，进入信息爆炸的互联网时代，客户往往知道得比自己多得多，难度增加了。但事物都有两面性，从另一个角度来看，现在学习和获取知识的途径方法更多了。所以，我给大家的建议是，一定要持续学习，每天进步百分之一，不断扩充自己的知识结构。这不仅仅对销售有利，对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。