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■ 会计信息的重要性
■ 使用营业比率
■ 理解比率的局限性
■ 寻找竞争对手的账户
■ 提高经营业绩
第一章解释了三种重要的财务报表：利润表、资产负债表和现金流量表。在此，我们再简要回顾一下：某一时段内公司的经营业绩记录在利润表里，所谓利润是从销售收入中减掉运营费用得到的。资产负债表记录的是公司某一特定时间点——通常是会计期末时的财务状况，它列出了公司拥有的资产，与之对应列出的是资金来源。现金流量表衡量的是资金转入和转出发生时企业现金的真实流动情况。
通过查阅公司账目，再联系实际，你就能对公司事务有更深入的了解；通过对比当前年份与前一年的数字，你可以找出关键项的变化及其潜在的原因和解决办法；通过研究竞争对手的账目，你可以从财务角度了解其优劣势，并找到提高自身经营业绩的途径。
然而，如果你不能分析和解释账目，那么只有业务往来账目对你来说并没有多大用处。用来衡量各种业绩要素之间的关系的工具被称为比率，借此可以看到业绩到底是在提高还是下降。简单而言，就是将某一事项作为另一事项的比例，从而了解其间发生了什么。例如，mpg（miles per gallon，英里/加仑）是用来衡量机动车效率的。如果在某一时段这个比率是40mpg，而到了另一时段是30mpg，这就会引起人们的关注，需要调查到底是什么导致机动车性能的下降。
比率用于一个周期，如上个月或上一年与另一个周期——当月或当年的比较，也用于将你的公司业务与其他人（如竞争对手）的类似业务进行对比。同样，你可以通过比较它与你的目标或预算来衡量你做得如何。在财务领域，需要计算比率的时候很多，但是用于运算的比率却没有那么多。以下是所有企业都需要记录的重要比率。
表3–1左边两列是简化的利润表，右边三列是资产负债表的资产部分。任何能够增加净利润（销售增加、费用降低、税负下降等）但不会增加资产使用数量（库存下降、应收账款减少）的变化，都会提高企业资产的回报率。相反，任何能增加已动用资本但没有相应地提高利润的变化都会降低企业资产的回报率。
表3–1 影响利润绩效的因素（单位：英镑）
现在，我们假设发生的事项能够增加25 000英镑的销售收入，并使利润增加1 000英镑至9 910英镑。表面看上去业绩提升了，但如果我们发现获得这些额外利润需要价值5 000英镑的设备，并且需要占用2 500英镑的营运资本（库存和应收款），那这件事就没有看上去那么美好了。已动用资本回报率就从31%（8 910英镑/28 910英镑×100%）降至了27%［9 910英镑/（28 910+5 000+2 500）英镑×100%］。
账目的主要分析方法就是检查从账目中提取的成对数字间的关系。这对数字可能来自同一个财务报表，也可能一个来自利润表，另一个来自资产负债表。把它们放在一起，这两个数字就构成一个比率。有些财务比率本身就有意义，但是它们的价值主要体现在与上一年度的等效比率、目标比率或竞争对手相同比率进行比较。
在衡量和分析一个企业的账目的任何内容之前，我们需要了解这家企业想要达到什么样的业绩水平或实现什么样的业绩类型。所有公司都有三大基本目标，它们使我们能看到经营情况有多好（或多差）。
第一个目标就是投入到业务中的资金能收到令人满意的回报（或利润）。我们对这个目标是很难质疑的。令人满意的回报要满足如下4个标准。
■ 考虑到股东承担的风险，给予他们的回报必须公平合理。如果投资是高度投机的，且其利润率低于银行利率，那么股东们（包括你自己）就不会满意。
■ 你必须获得足够的利润才能让公司继续成长。如果公司想扩大销售，它就需要更多的经营资本，最终需要更大空间或更多设备。新资金最安全、最可靠的来源就是企业内部产生的利润，即留存在企业中的准备金。（企业有三大新资金来源：股本或者说是企业主的资金，银行提供的贷款，企业创造的利润留存。）
■ 必须要有足够好的回报才能吸引新的投资人或贷款方。如果投资人在其他类似业务中能获得更好的回报，他们就愿意把钱投到那里去。
■ 投资回报需要提供足够多的准备金才能确保不动用实际资本。这就是说，你必须要认识到通货膨胀对业务的影响。如果一个公司每年都留存很多的利润，只实现了3%的增长，而通货膨胀率是4%，那么它的增长率实际上下降了1%。
除了获得满意的投资回报外，投资人、债权人和员工都希望公司能免遭不必要的风险。很明显，所有的公司都面临着市场风险：竞争对手、新产品和价格变化都是健康商业环境的组成部分。投资人和贷款人尤其关心较高的财务风险，如过量交易。
现金流问题不是公司金融状况的唯一威胁。大量借款会给小企业带来沉重的利率负担，尤其是在利率忽然提高时。当销售额和利润很好时，借款尚可接受。然而如果经济形势变差时，我们不能像要求股东那样要求银行勒紧裤腰带，它们希望借款的公司能不间断地还款。所以财务状况的审计不仅仅只是对盈利能力的审计，还包括生存能力及健全的金融制度的执行情况。
企业维持生存和实现利润并不足以让股东、领导层或有抱负的MBA们感到满意——他们还想实现业务增长。他们想要的不仅仅只是员工人数或销售额的增加——无论这些数字有多高，他们还想要公司更高效，获得规模经济并提高利润质量。
分析公司账目用的比率都集中在5个科目下面，它们被统称为“测试”，具体包括：
■ 利润率测试；
■ 流动性测试；
■ 偿付能力测试；
■ 增长测试；
■ 市场测试。
用于衡量利润绩效的比率有6个，其中前四个是只用利润表就能得到的，而后两个是使用利润表和资产负债表方可得到的。
毛利率
用毛利润除以销售额然后乘以100%就可得到毛利率。以第一章提到的映象公司为例（见表3–2，同表1–5），其毛利率就是30 000/60 000×100%=50%。这个比率用来衡量我们在购买那些产品或服务时，附加在采购材料及服务上的价值，这个比率越高越好。
表3–2 映象公司的扩展利润表（单位：英镑）
营业利润率
用营业利润除以销售额然后乘以100%，我们就可以得到营业利润率。在本例中，映象公司的营业利润率是8 700/60 000×100%=14.5%。该比率用于衡量企业经营效率，但财务费用和税负不计算在内，原因是利率和税率会有周期性变化，也不在企业的直接掌控范围之内。这样更有利于比较不同时段或不同业务的营业利润。与毛利率一样，这个比率也是越高越好。
税前及税后净利润率
分别用税前净利润和税后净利润除以销售额再乘以100%，我们就可以得到这两个比率。本例中这两个数字分别是8 100/60 000×100%=13.5%和6 723/60 000×100%=11.21%。在计算了财务费用和税负后，用这两个比率来衡量企业的经营效率。后面这个数字体现了企业创造更多资金的能力，这些钱可以再次投资在公司里，或者以提款或股息的形式分给企业主。这两个比率仍然是越高越好。
股本回报率
这个比率通常被认为可以用来表示任何个人投资理财的回报率。从企业主的角度看，他们关心自己投在公司里的资金产生了多少利润。这里的相关利润是扣除了利息、税负（以及所有优先股股息）之后的。它的表现形式就是构成普通股本和准备金权益的百分比。本例中计算出来就是：股本回报率= 6 723/18 700×100% =36%。
已动用资本回报率（资产收益率）
相比股本回报率，已动用资本回报率可以更全面地体现公司业绩。该比率是用扣除利息、税负和股息之前的利润除以已动用总资本得到的百分比，不用考虑该资本是借的还是企业主提供的。
已动用资本包括股本、准备金和长期借款。如果银行透支包含在每年的流动负债中，实际上成了资金来源，它也被认为是已动用资本的一部分。如果银行透支的额度每年的变化很大，可以通过计算从开始年份到结束年份的平均透支额来得到一个更可靠的比率。公司已动用资本没有一个准确的定义。在映象公司的资产负债表（见表3–3）中，计算公式就是：已动用资本回报率=8 700/（18 700+10 000）×100%=30%。
表3–3 映象公司9月30日的资产负债表（单位：英镑）
未计利息、税负、折旧及摊销前的利润
这个比率用来衡量公司的营业效率，并购公司比较喜欢使用它，因为这个数字扣除了并购之后不会继续产生的额外成本，即便还会继续产生额外成本，也不会是同样的比例。其中涉及的相关因素包括财务费用、会计惯例和税负。
■ 财务费用。对并购的双方来说，适用的利率可能就有所不同。如果是基于现金或股份的交易，那么在并购之后，可能就不存在待付利息的剩余债务了。
■ 会计惯例。如果并购公司没有要求或者使用不同的会计程序，那么折旧和摊销等会计科目可能会发生改变，因为有些资产可能不会被计算在内。
■ 税负。如果并购公司所在国家的税率和被并购公司国家的税率不同，那么不考虑税负也是说得通的。如果并购公司想要并购的目标不止一个，那税负就尤其重要。如果某一并购公司所在国家的税率较高，那对于被并购公司来说它的吸引力可能就会下降，因为这样其净利润率就会显得比较低，然而在并购完成后这个因素可能就不再相关了。这部分的更多内容可以参见第十章。
公司为了存活下去，必须时刻关注自身在资金方面的流动性，也就是说要确保有足够的短期资产来偿还短期债务。如果公司不能支付应当付给员工、银行和供应商的资金，那么公司就不得不停业了。
公司日常活动使用的流动资金被称为营运资本，是从流动资产中减去流动负债所得。在映象公司的案例中，流动资产是21 108英镑，流动负债是4 908英镑，所以营运资本为16 200英镑。
流动比率
营运资本能给我们透露的信息不多。这就好比是，你知道自己的车用了20加仑（1加仑=4.546 09升）汽油，但不知道它到底跑了多远。如果你知道流动资产比流动负债多多少，那就比较有用了。这样我们就能知道自身所拥有的资金够不够支付库存账单、税负和可能发生的其他任何短期负债。流动比率的计算方法是用流动资产除以流动负债。在映象公司的例子中就是21 108/4 908=4.30，常用的表述方式为4.30:1。流动比率的理想值在1.5:1到2:1之间。低于这个区间，债务很难偿付；如果高于这个区间，则会毫无必要地占用资金。
速动比率（酸性测试）
这是一个比较稳妥的比率，用来确保公司有足够的现金或准现金来偿还所有的流动负债。库存等科目不计算在内，其原因在于：尽管它们也是资产，但不能立即用于支付账单。实际上，一个公司拥有的唯一流动资产就是现金、应收账款，以及银行存款和政府债券等短期投资。在映象公司的例子中，这个比率就是12 000/4 908=2.44:1。如果一个公司想要有足够的流动资产，其速动比率应该高于1:1。
平均收账期
如我们所见，映象公司的流动比率很高，这说明有些营运资本没能得到有效利用。该公司的客户应付款有12 000英镑，6个月的销售额为60 000英镑。该公司的平均收账期的计算是用欠款（应收账款）除以赊销额然后乘以以天数计算的时长。具体计算如下：12 000/60 000×182.5=36.5天。
如果信用期限是订货付现或7天，那么企业会面临较为严重的问题；如果是30天内付款，那么企业可能不存在问题。在这个例子中，我们假设所有的销售方式都是赊销的。
平均付款期
这个指标表示公司平均多久会给供应商付款，其计算过程和平均收款期是一样的，只是把应收账款改为了应付账款，把销售额改为采购额。
库存天数
映象公司有价值9 108英镑的活页乐谱和光盘等产品库存，在这个记账期内售出了成本为30 000英镑的库存。（即销售成本是30 000英镑，所以开出发票的销售额就是60 000英镑，毛利率为100%。）使用和平均收款期相同的计算方法，我们就能计算出现有库存足够支持55.41天（9 108/10 000×182.5）的销售。如果映象公司的供应商每周都发货，那么它的库存量就太大了。如果该公司试图把库存天数从接近8周（55.41天）减少到1周（7天），那它需要减掉48.41天，或者从营运资本中去掉价值7957.38英镑的库存。这样的话，流动比率就会下降到2.68:1。
营运资本的流通率
这个比率用来评估营运资本的使用效率，用销售额除以营运资本（流动资产－流动负债）。在本案例中的计算就是：60 000/16 420=3.65次。换句话说，每年反复使用营运资本超过3.5次。究竟什么样的营运本流通率是可接受的，并没有明确的规则。当然，营运资本的使用次数越多，比如售出了库存，那么公司就有更多机会赢利。
通过对企业偿付能力的测试和衡量。我们可以看出它们是如何管理自己的长期负债的。这有两个主要的比率：资产负债比率和利息保障倍数。
杠杆比率
这个比率用来计算所有借款（包括长期贷款和银行透支）在股东总资产（股本和准备金）中的比例。杠杆比率有时也被称为债务比率或股东权益比率。映象公司的资产负债比率就是：（4 908+10 000）/18 800=14 908/18 800 =0.79:1。换句话说，股东每向映象公司投资1英镑，就需要额外再借79便士。从长期来看，这个比率一般不应该超过1:1。（注：对于杠杆比率这个词，北美国家更喜欢用leverage ratio，而其他地区更常用gearing ratio。）
利息保障倍数
这个比率是指利息支出在利润中的比例，用利息、税负和股息支付前的利润除以年利息支出。这个数字越大，表明公司应对利润下降或浮动贷款利率上升的能力就越强；这个数字越小，金融机构贷款给公司产生的风险就越高。这个数字在2~5倍之间都是可以接受的。
增长测试的结果是通过比较不同年份的一些数据得出的，通常要使用利润表中的销售额和利润等财务数据。例如，如果映象公司下一年的销售额是100 000英镑，营运利润是16 000英镑，那么销售增长比率为67%，就是用多出的40 000英镑（100 000英镑–60 000英镑）除以第一年60 000英镑的销售额。利润增长比率是84%，用新增的7 300英镑（16 000英镑–8 700英镑）营业利润除以第一年8 700英镑的利润。
我们从这两个比率中可以获得一些额外信息。从这个例子中，我们可以看出利润比销售额增长得快，这就说明如果情况发生逆转，映象公司就会有更健康的发展趋势。
这是衡量股市业绩的指标。主要比率有：
■ 每股收益=净利润/股份总数；
■ 用税后利润除以已发行普通股数量；
■ 市盈率=每股市价/每股收益；
■ 普通股每股市价除以每股收益。
市盈率表示预期未来收益的市场价值，就是说需要多少年来赚回以流动比率支付的盈余股份价格。
股息率=每股股息/每股价格×100%
股东以“机会”价值或目前市价投资的收益比例是：
股息保障倍数=净收益/股息
也就是指收益超过股息的倍数，倍数越高，企业就可以留出越多的利润用于未来发展。
公司还会使用很多其他比率来衡量企业各方面的业绩情况，例如：
■ 在固定资产中投资1美元（英镑或欧元）实现的营收——衡量固定资产的使用情况；
■ 每人营收——用来衡量员工人数是否超出了销售增长；
■ 经理及后勤人员等实现的人均营收——表明间接费用的使用效率。
表3–4展示了英国领先的零售连锁店乐购（Tesco）比较看重的部分财务数据。乐购使用平衡积分卡方法来管理业务，这种方法在乐购公司内部被称为“方向盘”。它用来联合各种资源，将员工努力的重心凝聚在运营、财务业绩和客户指标交付上。乐购的理念是，如果公司能够很好地照顾客户，实现高效运营，那么就能通过销售、利润和回报率的增长来实现股东利益的最大化。表3–4展示的就是乐购的关键财务比率。
表3–4 乐购的“方向盘”比率
资料来源：www.thesmehub.com，免费注册，然后进入会员服务，公司账目检索，输入内容。
没人可以只用一个比率就确定这辆车是否比另一辆车更好或更值得买——油耗、时速、年折旧率和剩余价值率只是其中一些我们需要考虑的比率。做生意也是这样，我们要综合使用不同比率随时了解才财务状况。
最知名的比率组合就是奥特曼Z评分模型（Altman Z-Score）（www.creditguru.com/CalcAltZ.shtml）。通过5个比率组合——使用统计技术得到的能反映公司财务状况的8个变量计算得出，这一模型即可预测公司破产的概率。把数字输入网站屏幕上的模板，你就能得到公司的评估分数，以及对公司财务优势和劣势的解释。
找到计算营业比率需要的信息通常都不存在太大问题，但是要确定这些比率背后的含义却很难。最常见的问题是关于以下这4个方面的。
认为财务比率数字越高越好以及上升代表正确的方向，这种感觉是很自然的。而个人对于财富的感觉——认为财富就是有很多现金，在某种程度上又强化了这个看法。
不幸的是，使用哪种方法看财务比率才是正确的并没有一个通用的原则。有时候数字越高越好，但有时候数字低了才更好。确实，甚至还有，同一价值的不同种类的比率良莠不齐的情况。以表3–5的两个营运资本报表为例。
表3 –5 艰难的比较（单位：英镑）
在上表中，“1”和“2”两个例子的营运资本（16 410英镑）、流动资产（23 100英镑）和流动负债（6 690英镑）都是一样的。也就是说使用这些因素计算的所有比率都应该是一样的。例如，两个例子中的流动比率都是3.4:1，但第一个例子中很有可能收到由债务人支付的部分现金，足够支付少量的应付账款了。在第二个例子中，因为应收账款只有100英镑，不可能再通过交易获得可用的现金了，然而应付账款的数字却达到了6 600英镑，这会给公司的财务稳定性带来很大的威胁。
所以在这个案例中，尽管流动比率是一样的，但两种财务状况却不一样。事实上，通常情况下，比较高的营运资本比率会被认为是不良的发展趋势。公司用在营运资本上的钱越多，就越难以从已动用资本中获得可观的收益，这是因为分母越大，已动用资本的收益率就越小。
有些情况下，正确的方向是比较明显的。有较高的已动用资本回报率通常会好一些，但即便是这样，它也可能是个危险信号，提示我们公司正面临着比较高的财务风险。并非所有高利润率都是好事。有时高利润率可能导致销售量的下降，从而导致已动用资本回报率的下降。
一般而言，通过比率衡量的公司业绩最好处于某个区间。以流动性（流动比率）为例，最好在1.2:1到1.8:1之间，低于或高于这个区间都有隐患。
财务比率都是用美元、英镑或其他货币作为比较基础的：也就是历史汇率。如果你使用的是过去同一日期以英镑或美元为货币单位的财务指标就没问题，但实际上却不是。将当年的数字和三四年前的数字进行比较可能意义不大，除非我们把相关的货币价值变化计算在内。
解决这个问题的方式之一就是针对通货膨胀做出调整，可以使用某一指数，如消费者价格指数等。这些指数通常以过去某年（如2000年）为基数（基数为100），然后得出之后每一年的指数价值，以此显示出该项目的相对变化。
针对不同公司的比率进行比较会出现一些具体问题。小公司在初期的几个月或几年内会有非常惊人的销售额增长。销售额从前6个月的10 000英镑增长到下半年的50 000英镑是很常见的。期望一家成熟公司也实现这样的高速增长是不现实的。对乐购来说，如果要将销售额从100亿英镑提高到500亿英镑，就意味着需要把其他所有的连锁超市都挤垮。因此，需要注意的是，我们进行比较的一定是同类企业，同时要考虑到不同的企业环境（如果是同一企业内的比较，要考虑不同年份的贸易与经济环境）。
还有很重要的一点，你需要确认这个企业对流动性资产等账户分类的理解和你要与之比较的另一家公司是一样的。比较不同账户所采用的概念和原则的区别也会导致一些差异。
我们前面探讨过的很多比率都会使用资产负债表里的信息。资产负债表是某一时间点做的，它反映的是当时的财务状况，并不一定代表企业财务的平均状况。例如，季节性因素会使某公司的销售额在一年中有一两次高峰，如时尚零售业。
在这种季节性增长之前做的资产负债表可能会显示为了应对这种季节性需求而买入的大量库存。与之相反，高峰期后的资产负债表会有很高的现金量和很低的库存。这些库存数字的任何一个如果被用来当作平均库存数，那就会得到错误的信息。
以其他类似的公司财务比率作为标尺来比较自己公司的业绩是很有用的。如果对方是上市大公司，其账目会受到审计，这就不会很难。但对于小型私企来说就没有那么简单了。在很多地区，小企业只需归档简易账即可，这些账目隐藏的业绩信息比已经揭露的更多。无论企业规模多大，其账目上都需要显示税前和税后净利润，但是其毛利和经营利润的具体信息却不是必需的。更复杂的是，不同地区和行业对于“小”的定义不一样。以美国为例，一家平均年销售额为75万美元（50万英镑）的农业公司会被认为是小公司，但是一家平均年销售额为3 650万美元（2 400万英镑）的整体建筑和建设公司，也会被认为是一家“小”公司。只有上市公司和大公司才需要提供完整的财务报表。尽管如此，我们还是可以使用以下资源得到一些关于财务业绩的重要信息。
以下两个链接可以帮你找到多数国家公司的财务账目：
■ 企业信息和商业情报提供商毕威迪（Bureau van Dijk，简写为BvD）。它们的奥比斯（Orbis）全球数据库整合了超过120个数据源的资源，涵盖了近15亿家公司的信息。他们通过将财物和比率标准化以增加这些信息的价值。你需要在网站注册后方可免费试用。（www.bvdinfo.com/en-gb/our-products/company-information/internationalproducts/orbis）
■ AWARE。这是一家极富竞争力的市场情报专业供应商。在其网站上输入“我在哪里或者如何可以获得公司财务账目”的问题，你就可以在高度融合的信息中获得主要国家的公司账目链接。（www.marketing-intelligence.co.uk/help/Q&A/question22.htm）
下文列举的表格是多数有限公司和上市公司都会提供的会计信息。表3–6是谷歌公司2012—2014年3个年度及2014年季度账目的一部分。特别需要指出的是，最后一年的数字是“未审计的”，这意味着如果审计人员和公司会计师对某些会计项的看法不同的话，这些数字可能会有所变化（第九章有关于审计人员角色的更多介绍）。
表3–6 谷歌公司账目（单位：美元，百分比除外）
资料来源：https://investor.google.com/financial/tables.html。
从谷歌公司的账目中，你会发现网站部分只是公司的第二大收入来源，并且其网站业务仍然在以两位数的速度增长。广告才是谷歌最赚钱的部分。尽管媒体上有很多对谷歌眼镜、智能手机、电子表格、文字处理和图片编辑软件等应用软件的评论，这些产品仅占其业务的几个百分点。继续往下看这些数字，你就会发现问题和答案一样多。例如，究竟是什么原因导致公司在这段时间产生了将近20亿美元的终止经营成本？还有很多此类的问题，你可以在“账目附注”中找到答案。详见本书第九章。
乐购是英国最大的日用品零售商，销售额排名世界第5。采购的财务数字（见表3–7）表明它正从2013年的利润下滑中恢复。再回去看本书第一版的关于2008年和2009年的账目，你会发现它想达到21.66亿英镑（32.3亿美元）年利润的巅峰还有一段路要走。
表3–7 乐购公司利润表（单位：亿英镑）
资料来源：www.tescoplc.com/files/pdf/reports/ar14/download_annual_report.pdf。
对任何一个MBA来说，其首要任务之一就是协助经理提升部门或团队的业绩。这样才能最好地展示其能力和价值，从而在组织中获得支持者。就如何才能获得更多盈利（业务改善的酸性测试）而言，最成功的公司都会把精力放在三个领域：优化资源、保持或提高利润空间以及提高销售收入。最后一项是理所当然的，也吸引了各公司最多的注意力，但如果不追求前两项就不会带来盈利的增长，这会使得公司在扩大规模的过程中变得更脆弱。所有这三个通用增长策略多多少少都相互交织，因此，你可以把这个分类过程看成辅助备忘录，而不仅仅是个固定的结构。
简而言之，你会发现，所有试图增加利润，却不增加或实际上是在削减产生这些利润需要动用的资源的活动，都会实现业务的健康增长。通过表3–8归纳的映象公司的财务报表，我们可以看到不同增长策略的成效。如果我们要增加10 000英镑的销售，同时要保持11.21%的利润空间，我们就需要增加1 121英镑的利润，而这需要销售和利润都增长17%。如果实现这一目标又不需要任何额外的营运空间或资金来支持库存，那就再好不过了，那样资本收益率也会提高。与之相对比的是，如果采用某一策略提高销售，同时也出现了不成比例的成本增加，并且需要动用更多资本，那样就会出现不健康的增长模式。
表3–8 映象公司的利润表和资产负债表（单位：英镑）
增加利润的第一种或者在某种程度上说最简单的方法，就是用较少的资源获得更多的能够满足市场需求的产品。这种策略能提高利润空间，与此同时，还可以减少经营生意所需要的实际资金数量，或者让你能够在不需要额外融资的前提下实现增长。这两种都是很理想的结果，因为它们能让你的企业更安全、规模更大。
实现资源优化最好的途径来自更聪明的工作方式，而不是更努力工作的态度。对小企业来说，找到更好的工作方式并非易事，因为创始人可以学习的对象只有少数的资深员工——而大公司就可以通过不断地招聘新人来获益。业主经理们也可以通过走出去看看业界最新动态而弥补自身和企业的不足。通过以下方法，你可以了解自己领域的最新进展。
广泛阅读本行业杂志及与其相近的话题内容。尤其是要阅读行业领先地区出版的杂志和文章：网络行业读硅谷的，汽车行业读德国的，相机和摄影行业读日本的。利用本章前面介绍的资源，你可以时刻跟踪了解竞争对手的财务业绩。启用谷歌资讯（www.google.co.uk/alerts）来标记自己感兴趣的话题新闻，如新产品发布、高管层的业绩或变更报告等。
参加展会、会议和研讨，借此认识行业先行者或有影响力的人士并倾听他们的高见。All Conference网站（www.allconferences.com）是各种会议、展会、贸易展销、展览和工作坊的目录集合，你可以通过种类、关键词、时间地点和名称进行搜索。
就改善业绩而言，迅速制胜的主要手段在营运资本领域。如果一家公司使用同样甚至更低比例的营运资本就能实现销售和利润目标，那它就能实现良好的增长。
如果你采用赊销方式，却给了客户90天的账期，那这肯定不正常。因为跟账期35天的公司相比，你每卖出100万英镑的产品，就需要多占用15万英镑的现金。即便是年营业额只有300万英镑的小公司也可以通过采取简单的改善措施来消除所有的透支。换一种方式来看，对这样一家公司来说，早一周收钱或许就可以释放6万英镑的救命钱。
在这方面多努力一点就可以获得很大的收益。一定要记住，公司融资需要的现金越少，利润就越高。你可以通过以下方式尽快拿到付款。
■ 如果你采用赊销方式，那么就请在发票上明确交易条件。除非客户知道你希望什么时间拿到钱，否则他们只会在适合自己的时间付款。搞清楚你最大的客户每月处理支票的时间，从而确保你的账单可以及时地发给他们。及时寄出计算单来催促拖延付款的客户，随后保持电话跟进。在授予他们延期付款的信用时，你要获得对方的商业信誉资料，同时通过查看他们的账目来了解其是否经营良好。
■ 一般的规律是从供应商那你可以获得最长的信用期。但有时经营良好的公司会及时付款，这点也说得通。尽管听上去很傻，但有时现金流有困难的供应商为了及时结账会提供非常高的利率。
■ 如果某一供应商提出7天付款2%的折扣，而不是正常的40天，那么实际上它提出的是22.65%的等值利息（按照以下方法可以计算并判断及时付款是不是好的方式）。所以，如果这个数字比你的回报率高，你的现金流足够正常经营，那么即时付款相对于其他选择就不失为更好地提高利润的方式，尤其是在经济衰退的时候。你可以利用同样的算法计算出你可以通过什么办法及早收回资金（见表3–9）。
表3–9 评估折扣优惠
市场营销部门通常都有很高的存货量，因为这样比较容易满足客户需求；而生产部门就不会这么做，因为他们要把存货成本算在预算里；财务部门坚持要最低存货量，因为高库存会提高营运资本，从而使投资回报下降。这种不同部门间的分歧是高管层需要解决的战略问题。沃特斯顿书店的创始人蒂姆·沃特斯顿（Tim Waterstone）有着出色的营销智慧，是一个合格的会计和公司领导者，他曾经提出过非常有意思的库存控制维度的例子。在沃特斯顿书店出现之前，传统的做法就是把书按照计算机、运动、旅行等专业主题词以字母的顺序竖直放在书架上。这样做还有一个优点就是可以比较容易看出来哪些书需要再订货，清点库存也比较方便。然而，沃特斯顿知道，那些“浏览者”——多数（据他研究约60%）走进书店四处看的人都不知道自己想要什么，所以也不知道究竟从哪开始看起。所以，在遵循传统的书架摆放方式的同时，他也使用了与众不同的策略，将书成堆分散在书店各处：把新书放一堆，把特价放另一堆。由此带来的销售额和利润的增长足以弥补几乎成倍增长的书籍库存。
存货类别
企业需要保有和跟踪的存货有如下三类。
■ 成品：指已准备好向客户发送的产品。对苹果公司来说，产品就是电脑、iPod播放器等；对通用汽车（General Motors，简写为GM）来说，产品就是汽车；对面包店来说产品就是面包片。
■ 半成品：指在完成过程中的产品。由于它们已经使用了原材料、雇用了工人开始生产，所以这些投入也会体现在成本中。对通用汽车公司来说，半成品包括等待喷漆或在交付前待检查的汽车。
■ 原材料：指生产最终产品需要的基本材料。对通用汽车公司来说，原材料可以包括金属和喷漆，但也可以包括为使用第三方动力装置而采购的发动机整机。
EOQ
企业需要维持最低数量的库存以确保生产线有效运行，从而满足可能的产品需求。唯有如此，企业才能承担不经常出现的数量较大的订货相关的成本。这样，在降低订单成本但提高库存成本时就需要与经常性订单相平衡，提高订单成本但降低库存成本时也是如此。EOQ（经济订货量，economic order quantity）在本质上是一个会计公式，用来计算订单的各种成本和存货成本的最低点，从而得到性价比最高的订货数量。EOQ的公式是：
其中， R =年需求量单位； O =下一次订单成本； C =当年持有每单位存货的成本。
InventoryOps.com是戴夫·皮亚塞基（Dave Piasecki）为了辅助自己的书《库存精确度：人、流程和技术》（ Inventory Accuracy: People,processes, & technology ）而创建的网站。如果你要获取关于库存管理和仓储运作等各方面的信息，这个网站是很有用的入门工具。你可以在这个网站找到关于如何使用EOQ的详细解释（www.inventoryops.com/economic-order-quantity.htm）。
慢慢地，成本会倾向于超过你从投资的钱中获得的价值。它是稳步提升的，通常几乎是难以被发现的，有时是在微不足道的增长中发生的。例如，员工会希望进行年度薪资考核，这意味着工资增加不一定跟业绩的改善相关；供应商会定期涨价；设备花费和政府税收一直都比通货膨胀增长得更快。除非你能在这些提高的成本中实现更多销售，否则利润就会缩水。我们可以采取以下4种方式来提升利润空间。
提高收费
涨价从不是一件容易的事，但如果可以有选择地涨价，那你也可能实现良性增长。首先我们来看看潜在的回报和风险。以映象公司作为我们的工作模型，假设其60 000英镑的销售额来自60个顾客，每人购买价值1 000英镑的商品和服务，毛利率就是50%。如果提价10%客户不流失，那么利润就会增加6 000英镑。所有这部分利润都会在税前计入账本底线，因为这部分不会产生额外成本，这样就使得税前利润翻番了。
如果我们因为涨价丢掉6个（10%）客户，那会怎么样？那我们就只有54个客户，每人付款1 100英镑，最后销售额就是59 400英镑，虽然看起来比之前只少了600英镑，但实际上还损失了很多看不到的其他收益。把压力放在价格上而不是数量上，意味着你可以减少库存量，可以使用更少的资金，需要催缴的账单也会变少，设备消耗也就没那么快了。这并不是说涨价是很容易的。但它确实不会比寻找新客户更难，而且一般情况下这样做是会产生更多利润的。在涨价的同时，你要提供一些额外价值作为给客户的回报，如更好的服务或更多的性能。
这些数字都取决于你的毛利率水平。你的毛利润越少，你能够承担的因为价格上涨而带来的亏损就越低。华盛顿大学迈克尔福斯特商学院（Michael G Foster School of Business at the University of Washington）毕业的MBA查利·基德（Charley Kyd）给出了关于价格和利润空间对整体业绩造成影响的一系列电子表格和解释，参见：http://exceluser.com/excel_dashboards/raise-or-lower-prices.htm。
改变产品或服务组合
如果你出售的产品或服务多于一种，或者你正计划引入新的产品或服务作为增长策略的一部分，你需要分析成本，这样你就能把精力集中在利润空间最高的产品或服务上。很少有业主经理真正知道哪些产品或服务能产生最多利润，所以收集这方面的数据是第一步。（如果你对成本核算了解不多，请先看第四章。）
看表3–10的例子。这家公司生产三种产品。C产品体积较大、比较复杂，相对卖得比较慢。它与产品A和产品B需要同样的设备、存储空间和销售团队，或许还要更多。在这三个产品系列中分摊固定成本的话，C产品也是占用最多的。
表3–10 产品收益（1）（单位：英镑）
这些数字看上去是在说明产品C在赔钱，应当淘汰该产品。如果你真这么做，该公司就会出现表3–11所示的情况。
表3–11 产品收益（2）（单位：英镑）
虽然固定成本并不会仅仅因为我们放弃某一产品就发生改变，但我们仍需支付物业费及所有其他固定成本。所以，放弃“不盈利”的C产品实际上会导致利润下降。这种完全成本法系统给出了一个错误信号，因为它忽略了产品C带来的所有贡献（卖家和可变成本之间的差距）。
如果我们依据不同产品的贡献分摊固定成本，最后的计算结果大不相同（见表3–12）。
表3–12 依据贡献水平进行的固定成本分摊
使用每种产品的贡献，而不是全面成本重新做利润表，也会呈现完全不同的利润结果（见表3–13）。
表3–13 使用贡献水平算出的产品收益（单位：英镑）
考虑到在家办公的企业能够减掉的固定成本不是很多，以贡献水平作为分摊固定成本基础的方式应当将精力集中在能提供更有用的信息的地方。远不止淘汰掉产品C那么简单，在同等情况下我们应当努力卖出更多产品。
少买一点
这么做的挑战就是避免浪费或设法提高产量。如果你一个人做，这可能不会产出很多；一旦你有了员工，无论多努力，问题都会出现。人在买东西之前都会问的经典问题是“如果这是你的钱，你会这么花吗？”，一位五年前白手起家的企业家将自己的公司打造成市值达300万英镑的企业，他将20名员工组建成了所谓的“智能圈”。这给他们提出了一个挑战：找到方法让公司可以以更低的成本更快更好地运营。第一年，他的利润就翻番了，在五年之内，公司估值达到了1 000万英镑。
降低税收金额
利润税通常是一家公司最大的开销，它会从账本底线中扣除20%到40%。就一家企业来说，所有可以计入税负的钱都可以算是浪费。个人可能会把税看成某种价值，与此不同，企业从中几乎得不到回报。所以，公司需要在法律界限内最大限度地减少税金。2014年美国全国广播公司财经频道（CNBC）曾报道，在标准普尔500公司中大概有20家企业第二季度实际所得税报税率接近0，尽管它们同期是盈利的（www.cnbc.com/id/101917093）。这些公司包括药企默克公司（MRK）、计算机存储公司希捷公司（STX）及汽车制造商通用汽车公司。这种例子几乎在每个国家都有。合法降低税负是财务部的工作，如果公司有财务部的话。如果没有，寻找专业税务师事务所的建议。但是作为MBA，你要能够扮演分析师的角色，确保税务事项能定期得到审查（见第九章）。
课程和讲座在线视频
1.会计教练（Accounting Coach）：该网站使用笔记、测试、问答等工具清楚解释了财务比率和财务报表分析。该网站AccountingCoach PRO这个部分有计算24种常用财务比率会使用到的业务表格，价值33英镑（49美元）：www.accountingcoach.com/financial-ratios/explanation。
2.公司理财精要（Corporate Finance Essentials）：西班牙IESE商学院教授哈维尔·埃斯特拉达（Javier Estrada）每年开这门课程。共六次课，不需要提前学习或准备。每次课包含45~60分钟的视频授课，以及一两本推荐读物：www.coursera.org/course/corpfinance。
3.未计利息、税负、折旧及摊销前的利润：可汗学院（www.khan-academy.org/economics-finance-domain/core-finance/stock-and-bonds/valuation-and-investing/v/ebitda）。
4.财务基础：由来自美国杨百翰大学麦里特商学院（Marriott School of Management）教授吉姆·斯蒂斯（Jim Stice）和凯·斯蒂斯（Kay Stice）授课。你可以在Lynda.com网站上观看3小时27分钟的课程作为入门试听（www.lynda.com/Business-Accounting-tutorials/Finance-Fundamentals/174917-2.html）。
5.杠杆比率导论：可汗学院（www.khanacademy.org/economics-finance-domain/core-finance/money-and-banking/banking-and-money/v/banking10-introduction-to-leverage-bad-sound）。
6.市盈率导论：可汗学院（www.khanacademy.org/economics-finance-domain/core-finance/stock-and-bonds/valuation-and-investing/v/introduction-to-the-price- to-earnings-ratio）。
7.其他各种比率导论：可汗学院（www.khanacademy.org/math/ cc-sixth-grade-math/cc-6th-ratios-prop-topic/cc-6th-describing-ratios/ v/ratios-intro）。
8.我的财务教授告诉我的谎言，教授安德鲁·W.洛（Andrew W. Lo）、查尔斯·E（Charles E.）、苏珊·T.哈里斯（Susan T. Harris）；麻省理工学院金融论坛金融工程实验室主任（http://video.mit.edu/watch/lies-my-finance-professor-told-me-28391/）。
9.流动性比率：白奥尼克·特特尔（Bionic Turtle）（www.youtube.com/watch?v=ICW3lckTjmk）。
10.流动性与偿付能力：可汗学院（www.khanacademy.org/economics-finance-domain/core-finance/current-economics/paulson-bailout/ v/bailout-1-liquidity-vs-solvency）。
11.市盈率探讨：可汗学院（www.khanacademy.org/economics-finance-domain/core-finance/stock-and-bonds/valuation-and-investing/ v/p-e-discussion）。
12.盈利比率：白奥尼克·特特尔（www.youtube.com/ watch?v=P42NUXOwwnM）。
13.资产收益率（ROA）：可汗学院（www.khanacademy.org/ economics-finance-domain/core-finance/stock-and-bonds/ valuation-and-investing/v/roa-discussion-1）。
14.偿债能力比率：白奥尼克·特特尔（www.youtube.com/watch?v=Vssx5ugLsEM）。
案例研究在线视频
1.亚马逊、苹果和网飞公司（Netflix）：台湾台中市中兴大学（National Chung Hsing University）学生分析账目，克莱德·沃登（Clyde Warden）教授进行评论：www.youtube.com/watch?v=FtP BgzQp9q4。2.法国案例研究：弗吉尼亚大学达顿商学院（Virginia Darden School of Business）院长罗伯特·F.布鲁纳（Robert F. Bruner）、达顿商学院企业管理教授肯尼斯·M.伊兹（Kenneth M. Eades）和迈克尔·J.希尔（Michael J. Schill）共同探讨如何通过案例方法有效进行金融教学（www.youtube.com/watch?v=3zqAFnF2PN0）。
3.大河电力公司（Mighty River Power）：董事长道格·赫弗南（Doug Heffernan）做的“财务结果—分析师展示”（www.youtube.com/watch?v=EzNPBvSyYUI）。