编者寄语

拥抱C2B浪潮

本刊曾经发表过一篇轰动业界的文章《C2B：互联网时代的新商业模式》，阿里巴巴首席战略官曾鸣在文中激情澎湃地预言，C2B模式是对工业时代B2C模式的彻底颠覆。它的出现不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。

尽管前景如此诱人，但是对于很多传统企业来说，挑战仍实实在在地横在面前：如何识别并体现每一个消费者的需求？如何组织生产，并让价格仍然具备竞争力？如何保证产品质量，并能快速交付？

在本期，我们要向大家介绍一位C2B的弄潮儿——尚品宅配，看看它是如何屹立潮头的。尚品宅配是一个不同寻常的家具企业，它能够为每一位消费者定制从厨房到客厅、卧室的全屋家具，更神奇的是它能做到“生产100个不同柜子的成本，可以和100个相同的没有区别，甚至更低”。而这正是其能实现C2B模式，具有持续竞争优势的关键所在。

传统的家具企业都是先设计，再生产，再销售。基本思路是设计可以满足顾客需求、价格合理又美观的产品，然后进行大批量制造以降低成本。这类企业在做产品时，会遇到困惑：今年这个东西好卖，明年卖什么？而尚品宅配则完全用消费者需求来驱动设计。

消费者的需求千变万化，如何快速设计匹配的产品，并为后续生产提供便利？对于板式家具，不管是橱柜、书桌还是茶几，它的柜体都由三个部分组成，即台面、柜身、地台（或地脚）。其中，柜身又由抽屉和门板组成，而抽屉和门板还可以继续分解。为此，尚品宅配提出了“元产品”的理念。就像细胞是组成生物体的最小单元，“元产品”就是组成产品的最小单元，即部件。每个“元产品”就像一块样式不同、颜色不同、大小不同的积木，进行不同组合，就可以得到不同产品。2008年，尚品宅配开发了能满足中国消费者全屋家具需求的第一套“元产品”系统。该系统由4,000多种“元产品”组成，形成了丰富的“元产品”库。

在实际生产过程中，尚品宅配又有一系列的创新。例如，传统的生产方式是凑单，在订单集中到一定数量后，再将部件和尺寸相同的集中起来，一起生产。因此，生产周期比较长。而尚品宅配的做法是，把每个部件都当作一个产品来生产。为此，他们开发了混合排产系统。若干个订单可能被划分为几百个部件甚至更多，而排产系统可以把相同和相近的归类。例如，一块板材由4个客户的8个部件共用，就可以提高材料利用率。又如，很多家具生产商都拥有数控设备，但这些设备需要人工输入程序，然后再完成规定的动作。尚品宅配对设备的智能系统进行了改造，只要把订单转化为生产指令后，机器就能自动识别和执行生产指令，摆脱了对技术工人的依赖，并提高了效率。

饶有趣味的是，这个对家具产业进行颠覆性变革的企业原来并非行业中人。尚品宅配的前身是圆方软件，圆方最初从事的是装修和家具设计软件的研发，供设计师使用。后来，由于定制家具的兴起，他们又开发了可供销售人员使用的产品：在和顾客交流时，可以用软件展示产品的三维效果图（而非传统的线框图），并自动生成报价，从而让消费者“先看效果再购买”。但是因为家具企业都认识不到这个软件的价值，圆方就想，为什么不做一个示范，让大家看到软件和这种服务模式的价值？于是就有了尚品宅配的诞生，并进而撼动了整个行业。（参见本期《尚品宅配：C2B中国样本如何炼成》）

其实，业外搅局者打破原有产业格局的故事并不鲜见，前段时间，阿里集团“余额宝”搅起的互联网金融潮，不也让传统金融业大佬大吃一惊吗？当你读完本期尚品宅配的案例之后，你就会明白，C2B并非那么遥不可及，是赶快行动的时候了。