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小费经济

聊完小米的新零售,我被小米和雷军的价值观深深震撼。但我还是忍不住问了一个问题:“雷总,你这么死磕自己,一定要把东西卖这么便宜,图什么呢?你怎么赚钱呢?”

雷军说:“我靠‘小费’赚钱。”

美国有家著名的会员制连锁超市Costco,店内商品的综合毛利只有6%,利润主要来自会员费和信用卡手续费。它在美国有2,000万会员,年会费是100~120美元,续费率达到90%以上。

为什么用户愿意交会员费?因为东西太便宜了。用户稍微多来买几次,就把会员费赚回来了。Costco会员费的本质,是用户付给Costco的代购费:你收了我的代购费,就用心帮我寻找最优质、最低价的商品吧。做得好,来年我续费。

雷军说,小米要做得比Costco更好。Costco的会员费是强制费用,只有成为会员,才能买到低价优质的商品。小米不收取强制费用。我先把极好的产品用极低的价格给你,和你交朋友。如果你觉得我好,也愿意的话,就再买一些其他服务,比如小米电视会员、小米金融产品,就当给我的小费。喜欢就给,不给也没关系。

听上去很美好,但是真有人给小费吗?真赚钱吗?

雷军说,我们已经有数据了,但是还不方便透露。在提供几乎成本价的硬件的情况下,用户通过购买其他服务给我们的“小费”,已经非常可观了。这个商业模式已经被验证。他很有自信地说,如果有一天小米真的做不下去了,发动一场募捐,说不定小米用户募捐的钱就能救活小米。

小米在硬件方面的毛利率不高,基本是贴着成本经营。小米的主要利润来自互联网服务,包括会员、金融、广告等,相当于用户打赏给小米的小费。

※※※

挂掉和雷军的电话,我突然想起,2014年我访谈小米的投资人、晨兴资本董事总经理刘芹时,他给我讲过2010年他决定投资小米的故事。

某个月黑风高的夜晚,雷军给刘芹打电话,讲他的这套模式和逻辑,从晚上到第二天白天,谈了整整一夜,十几个小时打掉了3块电池。聊完后,刘芹就决定给雷军投资。

雷军今天给我讲的基于互联网效率的小米新零售,以及基于小费经济的小米商业模式,跟当年那个电话几乎没有两样,唯一的不同就是,过去只是想法,现在正在变成现实。

最后雷军说,到底什么是新零售?新零售就是更高效率的零售。这么来看,美国的Costco和德国的ALDI,效率都非常高,它们是上个世纪的新零售。促使它们成功的,不是科技,而是对效率的信仰。

小米的新零售能成功吗?小米过去一年,从快销品零售业大量引进人才,不少员工来自苹果、优衣库、GAP、无印良品。小米摩拳擦掌,我们拭目以待。

祝福小米。祝福所有把提高商业效率作为目标的创新者。

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作者简介: 刘润,润米咨询董事长,传统企业互联网化研究者,微软前战略合作总监,在“得到”App 开设《刘润·5 分钟商学院》专栏,著有《互联网+ :战略版——传统企业,互联网在踢门》《互联网+ :小米案例版》《趋势红利》。 dEBGwkQuQ0YHHS/EAg9nLJ+8a27swhMbbeMeredOZtJ4vV+NjAOy7FHo0CbmTg4h

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