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极致的坪效

我问雷军:“雷总,我理解小米的新零售了,真是太棒了。可是你到底要怎么做呢?我特别好奇,到底线下要怎么做,才可能做到和线上价格一样呢?而且这个线上价格不是一般的价格啊,那可是小米式的‘闭着眼睛买,怎么都便宜’的价格啊。线下的成本结构,毕竟和线上不同吧?”

雷军开始给我讲爆品战略、连带率、不打扰式销售、大数据选品等等。我问他:“雷总,你一直说,电商其实更透彻地理解了零售。我非常同意。我们能不能用‘电商对零售的理解’,梳理一下小米的新零售?”

什么叫“电商对零售的理解”?

电商认为:零售=流量×转化率×客单价×复购率。线下开店、上门推销、电话销售、校门口摆摊……一切的零售形态,其实最终都可以用这个公式来表示。

我先简单解释一下这几个概念。

●流量,就是有多少人进店。在线下,这常常叫作人流、客流。人流量大的地方,叫旺铺。

●转化率,就是进店的那么多人中,最终有多少人买了东西。在线下,这常常叫作成交率。

●客单价,就是一个单独的客人一次花了多少钱,买了多少东西。买得越多,越有价值。

●复购率,就是这个客人走了,下次还会来吗?在线下,这常常叫作回头客。

所以,零售=流量×转化率×客单价×复购率。这个乘出来的数字,当然越大越好。

但是,线下零售和电商有个很大的不同,那就是每家店的面积大不相同,有的200平方米,有的500平方米。这很重要,因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以,均摊到每平方米店铺面积上的销售额,才真正体现一家店的零售能力。每平方米的年销售额,有个专业的名称,叫作坪效。

对应到“电商对零售的理解”,坪效=(流量×转化率×客单价×复购率)/面积。

小米到底能不能在线下商店,卖线上的极低价格,还能赚钱?这个问题其实就是在问,小米到底能不能通过效率手段,提高流量、转化率、客单价、复购率,最终做出难以想象的坪效,居然可以覆盖线下的成本?

小米的坪效到底做得怎么样呢?雷军很自豪地说:“目前,小米的(年)坪效已经做到27万元/平方米,仅次于苹果专卖店的40万元/平方米,是其他手机专卖店的很多倍。”在27万元的坪效下,就算按照8%的毛利计算,现存的182家小米之家,其毛利足以覆盖运营成本。

极致的坪效,是小米新零售的关键。 hw0Kjjk9WJIWj/FkdTGOLUKeSKCSpAVsGYd8iVrJsOCydy1gGqtEeObK5U30iPd4

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