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我问雷军：“雷总，我理解小米的新零售了，真是太棒了。可是你到底要怎么做呢？我特别好奇，到底线下要怎么做，才可能做到和线上价格一样呢？而且这个线上价格不是一般的价格啊，那可是小米式的‘闭着眼睛买，怎么都便宜’的价格啊。线下的成本结构，毕竟和线上不同吧？”
雷军开始给我讲爆品战略、连带率、不打扰式销售、大数据选品等等。我问他：“雷总，你一直说，电商其实更透彻地理解了零售。我非常同意。我们能不能用‘电商对零售的理解’，梳理一下小米的新零售？”
什么叫“电商对零售的理解”？
电商认为：零售=流量×转化率×客单价×复购率。线下开店、上门推销、电话销售、校门口摆摊……一切的零售形态，其实最终都可以用这个公式来表示。
我先简单解释一下这几个概念。
●流量，就是有多少人进店。在线下，这常常叫作人流、客流。人流量大的地方，叫旺铺。
●转化率，就是进店的那么多人中，最终有多少人买了东西。在线下，这常常叫作成交率。
●客单价，就是一个单独的客人一次花了多少钱，买了多少东西。买得越多，越有价值。
●复购率，就是这个客人走了，下次还会来吗？在线下，这常常叫作回头客。
所以，零售=流量×转化率×客单价×复购率。这个乘出来的数字，当然越大越好。
但是，线下零售和电商有个很大的不同，那就是每家店的面积大不相同，有的200平方米，有的500平方米。这很重要，因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力。每平方米的年销售额，有个专业的名称，叫作坪效。
对应到“电商对零售的理解”，坪效=（流量×转化率×客单价×复购率）/面积。
小米到底能不能在线下商店，卖线上的极低价格，还能赚钱？这个问题其实就是在问，小米到底能不能通过效率手段，提高流量、转化率、客单价、复购率，最终做出难以想象的坪效，居然可以覆盖线下的成本？
小米的坪效到底做得怎么样呢？雷军很自豪地说：“目前，小米的（年）坪效已经做到27万元/平方米，仅次于苹果专卖店的40万元/平方米，是其他手机专卖店的很多倍。”在27万元的坪效下，就算按照8%的毛利计算，现存的182家小米之家，其毛利足以覆盖运营成本。
极致的坪效，是小米新零售的关键。