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零时尚：两个女合伙人的花样新零售
2012年12月22日，一家名为“零时尚”的女装店在北京回龙观某个居民社区开张了。这家店有两位女老板——杨海英和焦立芸，在改行卖女装之前，她俩合伙开了一家咨询公司。
咨询顾问去卖女装，挑的日子正是玛雅预言中的世界末日，还赶上了国内服装品牌不堪巨量库存和电商打压而纷纷打折、关店的光景，她俩是钱多烧的慌，还是在搞行为艺术？
那时候，杨海英和焦立芸的咨询公司，已经发展到了五六十人的规模，但咨询业务遵循线性的发展规律，似乎不能满足她们的“胃口”——杨海英和焦立芸有着更大的“野心”，想找一片新天地大展拳脚。
杨海英毕业于中国纺织大学，同学和朋友遍布全国的纺织服装行业。当时有同学建议杨海英，从品牌折扣女装开始做，货源充足，毛利能超过80%。这一点，在过去的一个咨询项目中，杨海英和焦立芸就已经摸清了。
2010年，一个电商客户为了吸引女性用户，委托杨海英和焦立芸帮助搭建自营女装买手团队。
然而，女装这类非标产品讲求的是匹配、合适，单纯在网上销售，退货率很高，平均客单价很难超过200元，毛利低不说，企业还可能因自营而面临巨大的库存压力。
如果定位中高端女装，用户更希望线上浏览、线下试衣，并且线上线下同价——这又不符合该电商客户不开展实体业务的发展战略。最终，这位客户选择了开放平台的模式，但因为缺少先发优势，在女装业务上始终处于下风。
这个咨询项目让杨海英、焦立芸意识到，女装购买频次高，客单价高，毛利也高。这一点也不难理解，因为女人的衣橱里永远都缺一件衣服嘛。
“2012年是一个拐点，服装实体店开始下滑，不是最好的时候，但对我们这些外行人来说，可能是一个机会。”焦立芸说这话的时候，手里把弄着自己的手机，眼神显得特别坚决。
杨海英和焦立芸曾因一个咨询项目，研究过英国的全渠道零售连锁商Argos，它的成功给两位合伙人很大启发，她们觉得全渠道销售女装将大有可为。既然要做全渠道，就意味着必须建立线上、线下相融合的两种消费场景，具体该如何实施？
线上最快的就是开淘宝店，但是获取流量代价很高，每年要投入两三百万元。
线下实体店通常有商圈店和社区店两种选择。以女装品牌折扣店的形象进入商场或购物中心有很大难度，并且高昂租金对零时尚而言，也难以承受。
于是，开社区店成为杨海英和焦立芸当时唯一的选择。
社区店的租金究竟有多便宜？有一组对比数据：核心商圈店铺每平方米租金在39元/天，非核心商圈的是21元/天，社区店是6元/天。租金成本相差七八倍。
虽然是无奈之举，杨海英和焦立芸还是对社区店作了一番研究。据她们统计，按照社区便利店与服装买手店6:1的比例计算，全国社区服装买手店大约在100万家；服装零售渠道已经形成了社区店、百货、购物中心和电商四分天下的局面，并且社区店占比呈上升趋势。
与电商相比，社区店自带流量，适合会员制经营，用户黏性和复购率都很高，并且租金低、成本可控，经营好的话三五个月就能赢利。
杨海英和焦立芸采购了一个西班牙女装品牌的库存，简单装修了店面。因为价格便宜、性价比高，第一个月就赢利了，第三个月卖出了500件大衣。
半年后，她们在相隔三条街的同一个社区，开了第二家店。这一次，杨海英和焦立芸直接采购了外部设计师的现货服装，并且好好设计了店面装修，让进店的用户产生更好的体验。这家店开业第一个月也赢利了。
零时尚开社区店的优势，不仅体现在租金上。因为是直接采购设计师的现货产品，又都是直营店，没有中间商层层加价，这就使得零时尚的零售价差不多是传统服装品牌的一半，很有竞争力，性价比也很高。
接下来，杨海英和焦立芸是不是就可以按照这种模式，将零时尚开遍北京大大小小的社区呢？显然不行。因为他们招不到合适的导购员。
传统服装品牌店都是开在大商场、购物中心，那里天然的客流是导购员业绩的保障，她们不用费力招呼用户，总有人会主动走进来挑选服装。
而零时尚的买手店开在社区，没有客流不说，单在地段上就比不上购物中心高端、大气、上档次，因此很难吸引导购员加入。
导购员在用户购买服装过程中起到十分关键的作用——不同体型的用户适合什么版型的衣服，一件衬衣搭配什么颜色、款型的裤子更好，如何将同一件上衣搭配不同款式的裙子来展现不同的气质风格……如果导购员能为用户提供专业的穿衣搭配建议，就更容易促成交易。
一方面是导购员难找，另一方面是导购员不可或缺，这个困局怎么解决？杨海英和焦立芸想到了一个让人大跌眼镜的办法。你想知道是什么办法吗？且听下回分解。
商评君：
如果你是零时尚的创始人，你会如何应对导购员难找的问题？
上回书说到，杨海英和焦立芸在服装行业陷入关店潮的时候，在北京回龙观开起了女装买手店，还很挣钱。可是当她们想把社区店这种模式大规模复制的时候，遇到了招不到导购员的难题，怎么办呢？
杨海英和焦立芸想到了一个让人大跌眼镜的办法：开发智能搭配算法，让机器算法代替人做出更精准的智能搭配。
当我最初听到这些的时候，在心中打了个大大的问号：用机器代替人做穿搭建议，靠谱吗？时尚本就是个性、无标准的，两位女合伙人要把它变成可以量化、可以衡量的算法，让机器成为最好的时尚搭配师，这一定是天方夜谭。
杨海英和焦立芸给我解释了这套名为“小蝶算法”的开发思路。
第一步是从人的气质、体型、特征等维度进行分类，分成6种体型和几十种特型。所谓的特型，就是女人们通常不喜欢、不满意，想要扬长避短的身体部位，比如膀大腰圆、手臂粗、小腿壮，等等。
第二步是服装进行分类，一共建立了26个产品维度，这些在零时尚有个专有的名词，叫服装的穿搭属性。
第三步是在服装的单品与单品之间做搭配算法，也就是建立搭配的逻辑。一件上衣搭配不同的裤子、裙子会产生不同的风格，适合不同的气质和场合。根据这套算法，搭配出来一套衣服，就算一个虚拟的SKU，也就是说，在总体单品SKU不增加的情况下，通过不断做搭配，零时尚的SKU可以不断上新。
第四步是将不同搭配属性的单品与用户做搭配，根据用户的体型、偏好做出最适合她的穿搭方案。
利用小蝶算法，零时尚可以根据用户的身型数据采购服装，再通过后台系统为每一件货品贴上穿搭属性的标签，然后与数据库中每一位用户的数据进行匹配，通过机器算法为她们进行个性化穿搭方案的推送。
据杨海英介绍，目前零时尚的库存率始终保持在5%左右。这同服装行业普遍的30%库存率相比，简直是太健康了。
这样的库存水平应该得益于几个关键因素的共同作用，一是机器算法为采购提供了决策支持；二是零时尚采购的是现货，且每款服装的采购量只有20～50件。这其中，究竟哪个因素发挥的作用更大，就不得而知了。
因为，小蝶算法要够精准，需要两个前提：第一，积累足够多的用户数据；第二，打通业务流程的各个环节，做到所有的产品、员工的工作流程、所有用户数据，以及运营管理全部在线上可见、可控。
以目前零时尚19家店铺，3万会员的数据量来看，机器算法肯定无法做到精准，所以零时尚目前还需要借助人工去做推送。
尽管目前零时尚的智能算法仍不够精准，但这丝毫没有影响我对这套算法的信心。因为杨海英和焦立芸在只开了两家店的时候就请来了一位技术大拿——萧睿。
萧睿爱好广泛，拍视频、玩音乐、做机器人，还有自己的个人网站；他在大公司、国企都干过，加入零时尚之前已经拿到了百度的offer。
零时尚给萧睿的工资待遇肯定不如百度。我问萧睿为什么加入零时尚，他的回答特别实在：一来做精准推送一直就是他的梦想，萧睿觉得这个梦想在零时尚一定能实现；二来，杨海英和焦立芸原本都不是干服装的，外行人来做一定能干成，他信任这两位女合伙人。
不过，梦想与现实总还是有些距离的。萧睿到零时尚工作的第一天就感觉有些失落。他告诉我，那时候公司没有办公楼，他的办公桌设在零时尚一家社区店里，还是一楼与二楼的夹层。见识过大公司一人一间办公室、落地大窗的萧睿，似乎是从玉皇大帝的凌霄宝殿来到了凡间，反差确实是大了点。
夹层高度有限，人高马大的萧睿走路都得低着头，窗户特别小，冬冷夏热。萧睿说，他来公司后的第一个梦想居然是让公司挣了钱，能给大家买台空调。
就是从这样的环境起步，萧睿组建了自己的IT团队，并且在4年时间里建立起公司的ERP、OA、CRM系统，以及App，甚至是安保系统、体感、VR。
得益于这套系统，零时尚大大提高了店铺的运营能力，用萧睿的话来说就是，员工非常少，管理者也非常少，效率还很高。
然而，运营能力和效率只是杨海英和焦立芸面临的所有挑战中的冰山一角。从2012年底开出第一家社区店开始，零时尚在店铺的选址、形式、经营模式上也是不断尝试，经历了一波三折，期间也发生了好多有趣的故事。这些我们留着明天接着讲。
商评君：
用机器算法做穿搭建议，你觉得这事儿靠谱吗？用户能买账吗？
上回书说到，杨海英和焦立芸开发小蝶算法，试图用机器算法代替人做穿搭解决方案。今天接着讲她们是如何尝试各种不同终端零售业态的。
在零时尚才开了4家店的时候，就有人想要加盟。当时杨海英和焦立芸对怎么选加盟商完全没有概念，她们觉得有人愿意加盟就挺好的。结果加盟店开出来，才发现，加盟其实不好做。
杨海英说，那时候也没有团队，就只有她和焦立芸两个人，整天就是维护加盟商，给他们进新货。可是再怎么做也始终满足不了加盟商的需求，他们总觉得货不够多，希望每天都能有新货。
这样下去，两位合伙人根本没有精力做好零时尚这个项目，于是她们果断解除了加盟合约。
没有了加盟店，直营店总还是要继续做下去的。然而要做好直营也不容易。一来是要培养出足够多的店长和导购员，二来是要解决社区店客流量的问题。
平日里，社区居民匆忙进出小区，除非是卖瓜果蔬菜或日常用品的烟杂店，对于零时尚这种女装买手店很少会关注到。即便有心看到，也可能因为不明白“买手”究竟是干嘛的，而心存怀疑地走开。
为了吸引社区居民，宣传品牌，零时尚的店长们使出浑身解数，十八般武艺轮番上场。
宋艳君管理着一家零时尚直营店，业绩非常不错。她向我介绍了新店开张时，她是如何带着手下的导购员去招揽顾客的。
那时候，宋艳君向表姐借了个小推车，里面放上零时尚的产品手册和“小蜜蜂”扩音器。她自己和2个导购员穿上店里最精神的衣服，把自己打扮得漂漂亮亮的，拉着小推车，一路播放提前录好的介绍零时尚品牌的录音，在社区附近来回逛。
这样的方法虽然有些原始，但很有效，因为大家都听到了零时尚是一个怎样的品牌，卖的是什么样的服装，并且还是被迫听了好多遍呢。
这还不算，宋艳君告诉我，通常用户第一次进店，总是带着怀疑的态度——开在小区门口的店，能有多高的品味？
这时候，宋艳君通常就会跟用户有一搭没一搭地闲聊，熟络了之后，就会打开小蝶办公App、零时尚服务号给用户看，告诉她们这些系统都是公司自己开发的，好多大公司都做不了这些。
接着宋艳君还会给用户普及买手的概念，告诉她们零时尚有专业的买手团队，跟设计师直接签约买断版权，每款衣服的量都不多，但是款式多，上新款的频率也很快。就这样，用户才会慢慢地接受零时尚。
要按照这样的速度扩展直营店的规模，获取新用户，似乎不是一个快速有效的方法。于是，杨海英和焦立芸开始尝试另一种模式。
既然有了小蝶算法，用户只要注册为零时尚会员，输入自己的三围等数据，就可以预约专属于自己的穿搭方案。这套穿搭方案连同相关的服装会装进一个试衣箱中，发送到用户指定的试衣间，用户试穿后，买下合适的、喜欢的，不合适的就留在试衣箱里，等待回收。
这里所说的试衣间，可不一定是零时尚开的直营店了。理论上，任何开设在社区的美容院、理发店，都有可能成为零时尚的合作伙伴，开设“共享试衣间”。
试想一下，一个装着适合你身材体型的试衣箱，在指定时间被送到了你经常光顾的美容院里。你做完了一整套什么提拉紧致、细胞再生、除皱嫩肤的美容项目后，心情大好，紧接着就打开试衣箱，在美容院的整面大镜子前，一件件、一套套地试穿。那将是怎样的一种美好体验？！
说到这儿，我大致已经把杨海英和焦立芸创立的零时尚给介绍完了。有了智能的算法，顶尖的IT牛人，创新的终端业态，加上两位合伙人对时尚的敏感度、对美的追求，以及咨询顾问出身的专业精神，再趁着马云提出的新零售的东风，这一切似乎都表明，零时尚正踩在康庄大道上。
现实果真如此吗？当然不是，别把创业想得那么简单。如今，零时尚正面临资金压力，智能算法亟待提高精准度，新业务流程需要理顺，员工也必须尽快适应新的工作方式……
对于这些挑战，杨海英和焦立芸还会使出哪些大招？我很好奇，你们呢？
商评君：
你看好零时尚的“共享试衣间”模式吗？为什么？
曹阳——《商业评论》出版人
看完了零时尚的案例，不知道大家有什么感受？
我看到的是两位创始人在试图用一套智能算法来改变服装零售中，产品服务与客户的交互界面，并依此来重新建构整个儿的商业模式和运营逻辑。
如果这条路走得通，对于服装零售行业来说，就是一个重大的创新。
那么零时尚想沿着这条路继续发展，还需要迈过多少坎儿呢？这个算法是不是真的那么管用呢？他们又该如何突破目前的经营瓶颈呢？后面的几位点评大咖会给出他们的看法和意见。
在这里，我想请大家从另外一个角度对这个案例进行一些思考。那就是：创业者跟他们所创的企业是怎么样互相影响，互相造就的？
在零时尚这个案例中，两位优雅的合伙人，咨询顾问出身，完全没有服装零售的背景。在挺偶然的机缘下，从巨大的服装库存中看到了机会，一脚踏入了这个行业。
如果她们在那个时点走卖服装尾货这条路，也是有可能成功的。
我认识的一位企业家就卖做这个生意，这几年快速扩张，线下店已经有200多家，今年还打算再开几百家社区店。唯品会卖不掉的货就给他们线下卖。
这个企业家从农村出来，当兵退伍后，就闯荡北京，做尾货生意。那是个见不得浪费的汉子。看到这么多的服装尾货堆在仓库，感情上就受不了。
如果能以特别好的价格把库存消化掉，又能让普通老百姓得实惠，这样的好事，他一定要干。非常朴素。非常自然。
然而，这事儿到了杨海英和焦立芸这儿，好像就不太合适。让两位知性才女，卖别人卖不掉的衣服，从审美上她们自己就受不了。
当然也就很难潜下心把这样一条路走出来。所以，转向设计师买手店，服务同样对美有追求的独立女性，是她们自然的选择。
在后面的公司发展中，同样可以看到这两个人的以往的经验的印记。
她们在社区开店模式上，做了很多探索。从杨海英在家里做顾问销售，到小蝶算法的构思，从商超店的失败到社区店模式的成型，都跟她们没有固有服装行业的框框有关。
再回到现有社区店的模式，在访谈中我们都觉得已经是一个非常成熟的模式了，这么赚钱。
如果换一个传统做服装的人来玩，一定是把所有的力量都放在快速开店、扩大规模上。
她们为什么还要在小蝶算法以及配套的蝶衣Box创新上，下那么大的功夫？毕竟这个新鲜事物还没有得到验证，发展完善还需要不断的投入。
要知道正是这样的选择，使得他们的现金流一直不是很充裕，反过来，影响了开店的进程甚至是货品的准备。
这就又回到两位创始人的顾问思维。她们喜欢思考，擅长思考。建立模式是他们最拿手的东西。
这一点倒是跟我也很像。我自己在想开店这事儿时也非常传统，没有那么多技术含量，更多是操作层面的事情。
而IT技术可以改变世界这又是今天每个人的共识。正是因为这样的反差，所以，她们才会有这样的选择吧。
说到这里，我就在想，如果零时尚的创新没做成，用孔夫子的一句话来讲就太合适了：斯人也，而有斯疾也。就是说这样的人，才会得这样的病。
当然，如果零时尚最后做成了，我把这句话反过来再说一遍，那就是：斯人也，而有斯成也。就是这样的人，才会有这样的成就。
这时候，重要的启示就来了：
做企业无非就是决策。面对未知，决策的依据其实都是我们对事情的假设和判断，而这些假设和判断都是由我们看待世界的方式决定的。
这就是说我们自身的限制决定了事情未来发展的可能。其实我们在任何一个时点往后看，事情变化的可能性有无数种，如果换一个不同的人来，事情就会展现出完全不同的可能性。
这就是所谓心能转境，境由心生。
说到这儿呢，我想对于每一个在事中的创业者来说，当我们碰到困境，最重要的就是能够有自我觉知。
明白自己的局限，并尽可能的去突破。光明的前景也许就在前面。
等到我们迈过一道道关卡，我们再也不是原来的自己。我们在这个过程中被塑造成一个更好的人。也许人生的意义就在于此吧。
胡刚——上海盘古餐饮管理有限公司总裁，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司原执行董事、高级常务副总裁，新日电动车原常务副总裁，国美电器原常务副总裁助理
有一个朋友曾讲过，晚上睡前她总会刷刷手机，石榴婆报告、黎贝卡的异想世界等订阅号上教女生穿衣打扮的文章几乎是她睡前的主要读物。在微信上，类似的公众号数以万计，商家通过内容营销的方式，生产这些文章，培育用户通过阅读图文的方式来学习穿衣搭配。早年凡客也曾试图建立凡客社区，鼓励普通人晒自己的穿衣搭配。现在Instagram上也有商家在做这种内容营销，比如有个博主晒自己的穿衣搭配，用的都是优衣库的服装，却能搭出轻奢的风格，圈粉上万……我想表达一个观点：服装产业里，教育用户穿衣搭配的内容媒介已经非常成熟而且有效，零时尚基于算法的穿衣搭配工具到底能为用户解决什么问题？小蝶算法想解决的问题，在当下真的没有现成的解决方案吗？显然不是。这样一来，小蝶算法的存在或者应用场景就显得特别鸡肋。
进入21世纪以来，中国的服装行业发展迅速，根据罗兰贝格咨询公司的数据，2006年，中国服装市场容量约为7,200亿元，预计2018年将达2.2万亿元，目前服装行业跑马圈地的时代已经结束，2006～2011年的年均复合增长率约为12%，2013～2018年预计下滑至7%左右。市场上超过一万多个品牌在激烈竞争，已经从“吃肉”时代迈入“啃骨头”时代，新零售的理念正带来颠覆性的变革。
服装行业经历了三步演变过程：从单渠道时代到多渠道时代，再到全渠道时代。在经历了1990～1999年间的单渠道实体店铺时代后，由于商铺租金与人力成本的大幅增长，并受限于单一渠道实体店仅仅覆盖周边客群，实体店单一渠道模式利润微薄，迫使商家采取线上和线下双重渠道建设。2000～2011年间的多渠道时代相比单渠道的路径更丰富，但也带来管理上的新问题——渠道分散、资源浪费、管理成本上升，以及不同团队之间的内耗甚至恶性竞争。此外，还因为线上线下价格不同、促销内容不同、服务质量不同，令用户体验不佳，最终影响品牌声誉。面对这样的问题，从2012年开始，越来越多的企业开始反思并且尝试全渠道营销。
全渠道是企业为了满足用户任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或提供服务，为用户提供无差别的购买体验。主导者是实体零售商。
与此相对应，O2O是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的“前台”，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，既可涉及线上，又可涉及线下，通称为O2O。主导者是大型电商公司。
根据案例信息分析，零时尚的用户群体所获取的主要利益点是，机器算法的时装搭配推荐、高性价比、社区便利性等几个方面。
目前，世界时装业的潮流主要是快时尚和休闲馆两种，前者优势在于快速和高性价比，后者优势在于体验、服务。传统零售商必须把实体店这一网络零售商不具备的资源，从累赘变成优势，把逛商店变成一种令人向往、既娱乐又享受的全身心体验，用实体店反向推动相关的网上销售。而在提升实体店的购物体验方面，数字技术也能发挥作用，零时尚的机器算法搭配建议其实就属于用户体验的一部分。
零时尚目前还处在打磨创业项目的过程中，缺乏明确的战略竞争优势，除了小蝶算法之外，与其他传统服装企业并无本质的不同，而蝶衣BOX是个锦上添花的尚未形成“一招制敌”能力且运营成本不低的战术性产品。
1.零时尚的竞争战略梳理得不够清晰。首先，没有看到品牌差异化、成本领先、速度等经典竞争战略；其次，零时尚既没有走SPA快时尚路线，也没有走休闲馆路线；第三，在经典的服装企业应具备的品牌营销、渠道拓展、商品企划设计、零售运营、供应链管理五大战略能力方面，零时尚似还都不具备。
2.零时尚脱离了主流渠道，因而很难上规模。无论是原先线下传统连锁品牌发起的全渠道，还是线上互联网企业发起的O2O，电商平台开线上店和购物中心实体店都是汇聚流量的主战场，其余渠道引流能力实际上是不足的，零时尚没有在主战场开店，就很难指望成规模。论综合用户体验，社区店比不了购物中心的知名品牌连锁店。零时尚员工拉着小推车在社区附近宣传品牌，但这种人工宣传引流的成本其实也很高。
3.线下共享试衣间未必符合大量新时代互联网用户的习惯。自诩为“互联网原住民”的85后很多都是不进门店的（她们可能“鄙视”进店这种选购服装的方式），这类典型用户甚至为了孩子都不肯进实体店，而是把家里当作试衣间，通过电商平台上“买十件退八件”（七天无理由退换）完成购买决策。这是否意味着只有比较传统的，或者相对年龄较大的用户才会去共享试衣间消费？
4.低毛利的业务很难支撑个性化的时尚品牌。零时尚客单价1,100元，每单2.5件，则平均每件衣服售价440元，“我们的零售价差不多是传统服装品牌的一半”意味着大概也就4～5倍的定价倍率，基本上就是传统大货生产，这样的业务毛利率不会很高，要实现个性化、时尚化的搭配，其实挺难的。
5.目前网上有很多时尚博主用微信、微博专栏方式教女生如何穿衣服，甚至用分析明星街拍直接教学帮女生归纳穿衣搭配的方法，这是目前女生非常追捧的方式，此外也有明星效应和粉丝效应在其中。
6.小蝶算法的先进性、成熟度还是个未知数，目前只是一种战术性工具。第一，日本等国家对于机器算法的时装搭配推荐软件很重视，一直在研发，到目前似乎还没有特别成功的系统；第二，对于这类搭配软件理论上可以提高连单率和客单价，时装大品牌一定会想得到，然而迄今未见大品牌成功应用，究其原因，估计和时装潮流多变及用户感性消费决策有很大关系，其实用户的生理、心理、审美、穿着展示对象和目的等不是一成不变的，这就意味着很大的不确定性；第三，即使在机器算法完成专业的搭配方案之后，现场导购员专业、得体、差异化和个性化的表达沟通或许仍很关键，因此预计小蝶算法彻底代替专业人士，做到专业化搭配推荐将会很难；第四，案例中，未见零时尚明确描述其技术能力，估计在这方面还不够成熟。
当然，一旦小蝶算法大成，或许会出现颠覆性效果，而且对用户会有很强的黏性，但实现起来会很难很难。
1.零时尚没有电商平台官方旗舰店，那么过季品消化也许是个大难题，更不用说在过季前就把时尚款成功“消灭”在店里了。
2.蝶衣BOX是个不错的创意，用户也很喜欢，不过试衣之后的门店间调货以及回收理货作业预计成本高、操作麻烦，这对于零时尚低定价情况下想实现快周转而言，是另一个大难题。
除了搭配算法打磨成熟，在人力、财力上获取必要资源之外，零时尚还需长期建设并具备品牌塑造能力、渠道拓展能力、连锁经营能力、全渠道管理能力、零售运营能力、产品设计/选款能力、供应链管理能力等主要战略能力中的至少一半。以全渠道经营的视角从本质上实现用户满意和运营升级，其中必须打通商品、库存、营销、流量、会员、支付。
在互联网技术浪潮的冲击下，优胜劣汰的“经济达尔文主义”在商界被加速运行，汰旧换新是一个初创企业的历史使命。
当企业实现互联网化之后，门店将是真正的主战场！用户体验、产品和服务将决定企业能飞出多远。而在其中，机器算法系统搭配建议只是诸多体验中价值或大或小的一个环节。
期待未来有更多像零时尚一样的勇敢企业心怀理想，通过不断创新、持续探索，为中国商业的发展带来更多新思路、新实践。
叶巍岭——上海财经大学国际商学院市场营销系副教授
从新零售的要素来看，零时尚是一个值得期待的模式，其重要创新在于“人与货的互动环节”。按照红杉中国合伙人刘星的说法，人、货、场三个核心要素构成新零售的核心互动，只要在其中几个互动对应关系上找出新方案，就可能给用户带来新体验，只要能给用户创造新的、愉悦的体验，就可以成功。
然而，模式成功，不见得创业就必然成功。这是因为在模式创新时，团队的能力不同。借用资源基础观（Resource-Based View，RBV）理论来分析，如果创业团队在财务、物质、人力及组织资源四个方面具备的核心能力与模式相匹配的话，成功的概率就会变大。
零时尚的用户体验价值的核心来源不是试衣实体店，而是“蝶衣BOX”——蝶衣BOX好用，用户黏性自然就大。蝶衣BOX怎么才好用？用户穿上蝶衣推荐的搭配不仅自己觉得好看，别人也觉得非常好看，并且用户觉得如果自己搭配就不见得有这么好看。再进一步，当用户把这个服务推荐给朋友时，发现得到的搭配有所不同，但朋友穿着也非常好看。
蝶衣BOX要实现如上效果，只能依靠智能算法的不断优化。智能算法怎么优化？需要大量的信息反馈。一是用户的标签数量以及这些标签进入算法模型的方式；二是用户对每一次搭配服务的满意度，以及详细评价反馈；三是智能化的程度，例如，记住用户在零时尚购买的所有衣服，甚至上传用户在其他店购买的衣服后，也可以要求蝶衣推荐衣服进行搭配。蝶衣BOX令用户满意的另一个支撑，就是可供搭配的衣饰货源必须足够多、迭代足够快，也就是店里上新的速度，这取决于制衣商柔性生产的能力，以及蝶衣向制衣商提供关于消费者偏好的信息的能力。
让我们回到“顾客反馈”这个话题，这不仅是算法优化的关键，也是感情沟通的渠道，还是用户购买后情感优化、口碑传播的重要影响因素。新零售是消费者驱动的零售产业升级，所以，传统模式下一直处于流程后端、往往被忽略的用户反馈问题，在新零售中必须移到前端，驱动整个流程。
用户反馈包含用户对零时尚所提供服务的满意程度反馈、蝶衣BOX对用户所做购买决策的评价、其他用户对某位用户所购产品的反馈、用户穿用蝶衣推荐产品的频率等；还可以进一步包含用户参与，如用户的自主创新搭配上传，以及其他用户对此创新搭配的评价反馈。
从案例来看，两位创始人确实对服装零售做出很大的革新，典型的“数据驱动流程”式创新符合新零售的大方向。但是，时不时她们仍会回到原来链式分工体系的思维框架，例如加盟和自营，想控制制造厂商，这些念头都是链式分工体系里的做法。
“互联网+”重新定义了信息化，新零售正是在这个基础上定义的。只有释放出信息和数据的流动性，促进信息在跨组织、跨地域的流动、分享和创造性使用，才是有效的新零售。所以，新零售的重点应该是讨论如何保证信息（数据）的流动性，于是，讨论又回到了核心能力——智能算法。
零时尚品牌影响力完全依托于其核心能力——智能算法的竞争优势，可以考虑的优化方向如下：
1.利用新型交互技术拓展情境感知，加大非结构化数据的作用。根据用户所在位置提供信息，包括人及其所处环境、地点以及与周边环境之间互动的数据，可以想象有一个虚拟伴侣，能够无时无刻感知用户当前的情境，从而提供个性化的数据记录。
零时尚智能算法的优势，不在于结构化数据的应用，而是对非结构化数据（视频、图片、文档、网页、声音等）的分享和交换。这些数据是进行用户画像的基础，而精准画像是优化搭配算法的有效性的基础。
2.利用所获得的丰富信息提供服务。小蝶算法的目的是为用户提供更广泛的服务，如衣柜管理服务、置装预算优化管理服务，帮助用户将购后体验提升到最优，以此提高她们对App的依赖。
3.在成衣制造的产业链上分享、交换信息。只有信息流动起来，才能发挥作用，这是互联网为标志的信息革命的特点。
4.开发消费者参与功能。在新零售中，消费者参与可以是整个模式的重要环节，用户提供的反馈信息可用来优化蝶衣BOX背后的算法，消费者参与甚至可能是整个商业模式的驱动（如Threadless.com网站）。
再进一步，依赖大数据和云平台服务，零时尚的核心能力——智能穿搭算法将进一步优化，演进成用户便捷参与服饰定制的渠道，进而具备推动B端（制造）的能力。
至于再下一步，用户个性化需求将进一步推动生产环节，需要生产环节的柔性能力协同，目标是将线性供应链改造成网状实时协同的价值协同网。这可以是零时尚下一阶段的战略目标，前提是其智能算法在对接分散的用户个性化需求的能力上已经建立起竞争优势。
所以，我认为，零时尚面临的最根本挑战是大数据处理方面的人才，创始人本人并不具备这方面的能力，这个团队需要一个关键人物加入，以此从根本上提升零时尚的竞争优势。
总体上，我非常看好零时尚的这种模式。因为我相信，基于“互联网+大数据+云计算”组成的新的信息技术，未来是以消费者为中心逐渐取代以厂商（制造）为中心的过程，有人称为“DT（Data Technology）时代”。把握和理解消费者需求的能力是DT时代的核心竞争力来源，作为和消费者接触的界面，新零售的任务就是尽可能地与消费者互动，把消费者引入设计和生产过程中，推动传统链式产业结构上游——厂商和原料供应商的流程再造。
“新零售”演进的过程，是零售商与消费者共创未来的过程！
胥正川——复旦大学管理学院副教授
零时尚从社区连锁店逐步发展，在战略上选择了借助智能搭配算法体系（取名“小蝶算法”）实现可复制的搭配建议服务能力，通过社区试衣店的投放，达成用户的优质体验，实现时尚行业的新零售业态。我认为该公司想法新颖，目光长远，但实现路径还未完全明确。
新概念的诞生根源就在于互联网技术对社会的改变。我们的生活全面数字化，这使得人与人之间、人与商业之间可以无缝互动，零售业从“渠道霸权时代”逐步过渡到了“消费者主权时代”。在这个新时代，一切商业活动均以消费者为中心，这就要求企业必须深入挖掘用户行为，从他们的需求出发找到痛点，并以此为原点设计研发商品。
据此对时尚行业进行分析，我们就会发现，服装不是用户的痛点，“美”才是他们的追求。零时尚从不同用户的体型出发，定制性地为客户提供穿衣搭配的服务，从服装销售商转变为穿着美的咨询顾问，切中用户需求，这也是其社区试衣间运营效果大好的内在原因。
但零时尚高层认识到，这种极度依赖高素质导购员和搭配专家的模式效率很低，不具备复制扩展的可能性，所以她们决定转型新零售，利用机器的力量形成可复制的穿衣搭配顾问能力。
新零售，就是以消费者体验为中心的数据驱动的全渠道零售形态；全渠道零售是指品牌商和零售商在移动互联网技术的推动下，利用实体店、网店、移动终端、社交商店等多种渠道，在对消费者进行售前、售后服务的过程中，为消费者提供无缝一致性的全流程体验。
数据驱动是一个基础和要点，只有数据驱动才能精准定位用户，也才能以更低成本更高效率来服务用户，最终实现线上线下的融合。目前，零时尚仅在北京地区设立门店，手机端的用户量也不大，其数据积累缺乏从0到1的明确路径，这也间接导致了零时尚在当前阶段对用户的定位描述仍不够清晰。
同时，零时尚的整个故事依赖于小蝶算法精准配对的有效性，这种有效性又取决于其对用户体型数据的掌握。目前，零时尚在用户主动提交的数据中只采集了用户的穿衣场景（例如，是否经常出差，是否需要经常穿正装等），用户的体型也仅仅区分为H型、X/I型、O型等类别，这些维度是否能精准预测用户的衣服搭配？也就是说，根据机器进行的衣物搭配算法为用户提供服务，其有效性值得怀疑。在没有大量数据供给以便进行循环迭代优化的情况下，尤其如此。
新零售的新玩法包含如下5个步骤：1.多点用户数据采集和分析（即用户画像）；2.基于用户数据或用户参与进行产品选择和设计；3.基于用户数据进行精准营销；4.线上线下一体化供应链；5.贯通全渠道的管理机制。
数据采集本身是零时尚的短板，用户的精准识别还是一个难题，目前比较可行的建议是找客群比较重叠的群体来异业联合，也可以通过和某些数据供应商合作，挖掘出目标用户，实现数据的积累与使用。就当前阶段来说，社区店既然已经被证明是一个可以自赢利的生意，就应该继续稳步推进店面的覆盖，一方面可以更多采集精准用户数据，另一方面作为试衣间投放也是一种服务模式。
通过对目标人群的试错与精准定位，进一步掌握用户的偏好，调适小蝶算法。若小蝶算法并不能做到完全精准的自动化决策，建议进行人机结合，大类服装的挑选采用机器算法进行配对，精细化的挑选仍然由人工完成，人机结合可以有效降低对时尚搭配专员的能力要求，同时也不过分损失服务的精细度、精准度以及温度，在目前浅人工智能阶段是一个比较靠谱的选择，这也是技术优化的必经阶段。通过这一部分工作可以完成基于用户需求的产品和服务提供，同时也实现了精准营销。当聚集了很多用户及数据以后，零时尚就可以按照合伙人的设想反过来作用于其供应链，最终实现C2M的梦想。当然时尚行业是否适合完全个性化生产也是存疑的，时尚有时候是用来跟随的。
零时尚的做法让我想起美国的卖鞋网站Zappos，其创始人谢家华在接受《金融时报》采访时说：“人们很早就知道，提供良好服务的企业都会很成功。却没有人那么去做。”为了方便用户挑选，Zappos为库存的每一款鞋从8个角度拍摄了照片，当然这一过程只可能用手工的方式来完成，基于所涉及的数字，整个过程工作量颇大。2004年的数据是，Zappos有5.8万个款式。Zappos对用户做出承诺，如果觉得鞋买得不合适，送货和退货的运费都是免费的。这个承诺之后被总结为“鞋合适就穿，不合适就换”。这一举措并非是Zappos首创，但是它做得最为彻底。零时尚也可以用小蝶算法将用户挑选的服装打包快递给用户，用户试衣完毕后，再快递回零时尚，通过一定价格体系的设计可以有效促进用户在规定时间内将货品返还给零时尚公司。
李伟勇——上海意锐管理顾问有限公司董事、合伙人
服饰市场是一个巨大的市场，也是一片“水很深”的红海，在这个市场中游弋，没有雄厚实力和超强水性，多半难以生存。但是，零时尚这个案例让我眼前一亮——即使是公认的红海，仍有机会开辟一片蓝海。
在红海里开辟蓝海，必须跨越“从0到1”的挑战。虽然零时尚还没有到达成功的彼岸，但它已经先人一步，赢得了一定的先发优势，在新零售和共享经济这个风口上，零时尚已经具备了逐步加速前行的基础。
先来看看市场需求。不管是红海还是蓝海，这个市场必须足够大。根据案例提供的信息，全国社区服装买手店大约有100万家；服装零售渠道已经形成了社区店、百货、购物中心和电商四分天下的局面，并且社区店占比呈上升趋势。而且，与电商相比，社区店自带流量，适合会员制经营，用户黏性和复购率都很高。零时尚的目标人群，是有着很强消费能力的中产女性，单次消费金额高，消费频次高。零时尚的客单价在1,100元左右，每单平均2.5件服装。很显然，零时尚处在一个巨大的刚需市场。
但这是一片红海，品牌商、渠道商深受产品同质化以及超量库存之苦。最为关键的是最终消费者，也是零时尚的目标用户，年龄介于28～45岁的轻熟中产女性在购买服装时也有诸多痛点。一方面，她们的消费能力逐渐增强，开始追求个性化和品质感，大多不愿意继续消费快时尚品牌了；另一方面，她们经过5～10年的快时尚培育，个人品味得到提升，难以接受商城专柜成熟女装的传统感觉；再就是，她们需要的中高端女装不是纯电商的主流产品，线上女装价位和品质相对偏低。
市场是刚需且海量的，同时杨海英和焦立芸又找到了市场痛点，这就具备了开辟蓝海市场的前提，接下来的关键就是，是否有超强的能力来开发、深耕这个市场，并能扎稳脚跟，持续经营，分享其中的成果。而在这个过程中，零时尚必须跨越从0到1的一道道门槛。
从0到1，意味着没有可以拷贝的样板，没有可以直接移植的经验，也没有可以拿来即用的人才，一切都需要从头开始探索、试错，这是一个极具挑战、前途未卜的漫长征程。
零时尚在从0到1的路上已经有了颇具前瞻性的突破，合伙人团队为此也付出了巨大的代价，经历了常人难以想象的艰辛，才使得零时尚收获了累累硕果。虽然时下零时尚还未大赚特赚，但企业已经开始赢利，而相比当下赢利更为重要、更有价值的是零时尚已经在这个领域练就了较为深厚的功力，包括对市场的精准理解、小蝶算法、买手系统、精准推送、智能搭配，等等。很明显，零时尚构筑的不是某个点的能力，而是一个能力系统，这使得零时尚拥有了比较高的壁垒，竞争对手要模仿或跟进，难度很大。只要杨海英和焦立芸能用心经营，进一步夯实企业发展的基础，她们必将从这个蓝海市场获取巨额回报。
当然，这并不意味着零时尚自此可以高枕无忧了。零时尚规模尚小，随着规模扩张，新的更大的挑战不可避免。
首先，零时尚需要 进一步明晰自己的定位 。两位合伙人到底要把零时尚做成什么样的企业？是要做渠道品牌，还是一个服务商品牌？杨海英提到：“去年我们见过一些投资人，那时候不知道该把自己归到哪一类。”这主要是定位不明确或不聚焦的缘故。即使现在有了新零售的说法，又有共享试衣间的概念，仍然要有更明确的思路，理清自身的核心定位和策略。
其次，零时尚需要 进一步构建核心竞争力 。零时尚的核心能力是什么？是小蝶算法、精准推送，还是买手系统、精准采购，抑或是智能搭配、精准配货？尽管这是一个系统性问题，但仍然需要明确哪个环节是关键，哪个方面需要构建决定性的竞争优势，从而区别于竞争对手，令竞争对手无法模仿或难以模仿。
第三，最为关键也是最为困难的是 团队的培养和成长 。案例中提到，某个月零时尚销售额最好的店铺和最差的之间差了4倍多，其中一个原因是人员更替。建立智能化算法很重要，但人的作用仍然巨大，只能强化，不能弱化。例如，商品部通过数据为用户做精准推送，当算法还不够精准的时候，需要人工去做推送，当然人工直接参与的成分会越来越少。再如，店员是负责预约转化率的，当用户预约的货品到店之后，就由店员提供服务，最终促成交易。零时尚面对的是特定目标用户，更需要有温度的服务。虽然通过小蝶算法等手段可以给团队赋能，但人的作用将更大，只是她们发挥作用的方式会发生变化。
需要强调的是，这里所说的团队，不仅是内部团队，对于加盟商团队、供应商团队、设计师团队，零时尚都要有前瞻性的考虑。由于零时尚做的是从0到1的突破，团队将是巨大的瓶颈，需要构建一个能够支撑企业持续成长的团队成长平台，零时尚的成长取决于其团队成长的速度。所幸的是，杨海英和焦立芸已对此问题有清醒的认识，只是怎么解决，需要构建什么样的团队成长平台和机制，这些都需要有落地的解决方案。
第四， 品牌影响力、品牌渗透力 不够强，目前品牌的传播手段比较欠缺。之前零时尚没有能力做，但两位合伙人已经有了相应的计划。品牌建设是一个长期工程，不可能一蹴而就，需要有落地的品牌策略和持续的行动。
最后，现阶段的工作重点应该是 聚焦经营、做出成果 ，进一步验证零时尚模式的可复制性。既然公司已经启动Pre-A轮融资，这个模式越明朗，对投资人的吸引力就越大。但当下在融资方面会占用杨海英和焦立芸很多精力，进而可能影响到经营管理工作，这一点需要做好平衡。
总之，要在这个尚未成型的蓝海占有一席之地，零时尚需要克服重重障碍，杨海英和焦立芸应当对以上几个方面有足够的重视和警惕。
在过去诸多困难和挑战面前，零时尚的两位中国女合伙人坚持了下来，公司全面赢利，且进入规模复制阶段，这说明零时尚已经具备了发力前行的诸多基础和优势，相信她们能把握住机遇，创造一个真正属于自己的蓝海。
王有川——上海新想象实业CEO
零时尚对新零售进行了非常了不起的尝试。杨海英与焦立芸两位合伙人，基于她们对服装的热爱以及线下零售的实践，挑战了一个新零售的高级难题：将女装这种非标产品在零售端的“有效推荐”做成算法。两位合伙人的这种勇气相当可嘉，也不难想象在这过程中她们所遭遇的困难和挫折。
杨海英和焦立芸的切入点抓得比较准，她们基于自己的经验，为用户提供搭配建议和产品推荐，这能极大地拉升销售额，提高用户黏性与复购率，进而提升店铺商品流转率。这一点对于线下终端零售而言十分关键，是很多线下品牌对终端零售培训时关注最多却又最难解决的环节，可以称为行业的痛点。
小蝶算法的四个步骤中，第一步“用户数据化”和第二步“产品数据化”，是比较容易建立理性标签的。但是，第三步“产品搭配算法”——即根据穿着场景来搭配风格——要实现数据化难度非常大。从案例来看，目前对于这一步工作，零时尚还是半人工化的，因为场景的最佳穿搭会随着人们生活方式和审美的改变而不断改变。如果这一步能走得通，那么第四步“用户与搭配方案的匹配”自然就能通过前三步来实现。
所以，我认为小蝶算法的核心瓶颈就在于第三步数据的形成。
从案例提供的信息不难看出，目前对第三步的实现，更多的还是依赖于两位合伙人的个人经验。由此可知，零时尚目前在数据方面的开源度不足，用户并没有参与共创，所以有限数据很难形成一个有效且动态的算法。更进一步，如果这个算法不成功，就意味着零时尚整个商业逻辑不能真正实现。
现实中，小米的用户参与（共创）模式，阿里和腾讯通过捕捉用户动作进行后台算法推荐的模式，都已经取得了成功。因此，我建议零时尚必须寻求一套用户愿意参与提供数据和观点的线下版共创模式，蝶衣BOX可能是一个很好的尝试，但的确存在周期太长的问题。
如果不能得到快速、实时的数据反馈，那么这个算法就不会比阿里的“算法推荐”更加有效，这套商业模式也就存在根本上的问题——这才是两位合伙人最应聚焦的关键点，而不是招商加盟或建立品牌，也不是更深层次的定制化设计……那些都可以放到2.0甚至3.0模式下去实现。
在1.0模式里，零时尚必须成功地为用户呈现一个有效的基本功能，真正实现对用户的有效推荐，将这个算法打通，让用户（和店铺零售人员）得到满意的体验，数据上呈现相当高的复购率和商品周转率。在实现这个基本功能之前，其他的动作意义都不大。
陈汉明——汉彬洲企业管理咨询公司CEO、创始合伙人
零时尚正在新零售的风口上起舞——立足于千亿量级设计师女装市场，已完成了功能强大的智能小蝶个性推荐算法与供应链线上平台，社区店为用户提供高性价比产品以及用户关系体验，已经验证了的极具吸引力的单店赢利模型，加上创始合伙人团队的激情与梦想，创业历程中的坚韧与坚守……零时尚具备确凿的成功机会，正在酝酿一次通往成功的突破——融资成功，然后在北京开设50〜100个合作试衣间。
然而，创业家总是面临着理想与现实、未来与眼前、外部与内部各种矛盾冲突。眼下，零时尚创始人正面临一个冲突——关注运营，还是分散精力？提高运营业绩需要专注，不可分散精力；而公司发展需要融资，需要持续探索新模式，这些又势必会分散管理者的精力；另一方面，要想成功融到资也必须基于确凿的运营业绩。
零时尚确实需要融资开新店，因为目前13家直营店的运营利润难以支持现有团队规模与开发系统所需的投入，零时尚需要开出更多门店才能达成整体赢利的规模需求。
尽管零时尚理想远大，但我对其业务模式的独特性、可复制性及可持续性仍存在诸多怀疑。投资人或可锦上添花，却少有雪中送炭，所以零时尚能否顺利融到资还很难说。
如果一时融资不成，零时尚创始人如何面对挑战？
答案是：创业执行力。创业执行力是所有成功的创业者必备的一种基因，而职业经理人与专业人士型创业者大多缺乏这种基因。拥有创业执行力的创业者，有一种对短期结果、具体运营以及赚钱的偏执，他们貌似缺乏前瞻性和战略思维，也不纠结完美，但他们总能想到办法，快速行动，是彻底的实干主义者。他们相信一切能自动持续改善，不惧野蛮生长。如果零时尚的创始人致力于此，便能应对挑战，便能突破瓶颈，迎接成功。
2012年末，杨海英与焦立芸开了第一家店就开始赚钱了，企业一路走到今天，她们下的功夫——无论是模式打造，还是能力拓展——都使得零时尚的单店具备了响当当的赢利能力，加上IT系统支持和精心经营，零时尚的单店赢利能力定能更上一层楼。
未来模式与强大系统可作为零时尚发展的战略背景，它们是零时尚成就伟大未来的基因。而眼前的挑战，则需要强大的创业执行力。二位创始人就是要把想法做出来，达成结果，实现创业成功的目的，说白了，就是尽快赚到钱。
好在零时尚的业务模式在执行上极其简单可行，成功可谓咫尺之遥。只是需要管理者用心投入，专注细节，一直到结果达成。要确保单店赚钱，持续改善与线上支持，可以令单店赚取更多的钱，然后再开更多的店，这样零时尚即可整体赚钱。对零时尚的业务模式，两位创始人已经想得很清楚，而且充满信心，她们现在只是要切切实实“行出来”。
若能很快整体赚钱，就不用过于依赖融资了，至少没那么急。从容之间，资本将蜂拥而至，追逐这个既性感又有气质的未来之星。
不过，零时尚获得融资之后，创业执行力仍然是未来持续成功的突破点。
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作者简介： 葛伟炜，本刊栏目主编。
