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1704年（康熙四十三年），俄国商队从恰克图、库伦、张家口一线进入北京，这条便捷的道路渐渐成为中俄商业贸易的主要通道。1727年（雍正五年），清朝与俄国签订了《恰克图条约》，恰克图开始成为重要的通商口岸。1757年（乾隆二十二年），清朝关闭了宁波等处海口，实行广州一口海路通商，这是乾隆朝最为重要的对外政策转变。受此影响，不久后，俄国国家商队前往北京的贸易也被中止了。恰克图渐成清朝北方唯一的陆路通商口岸。
也正是在这个时候，中俄商业贸易的主要品种发生了变化，茶叶成为最主要的商品。我有必要说明，今天的人们对当时茶叶的地位可能会有误解，茶叶在今天毕竟只是价值很小的商品，而当时却是全球贸易的大宗。值得注意的有两点：一、在工业革命之前，全球贸易的主要商品为茶叶、香料、可可、咖啡、烟草、羊毛、皮毛、宝石、丝绸、硝石等几大宗，大多是自然界的产物（当然，后来又出现了鸦片）；二、在俄国、英国等国家，茶叶课有重税，其在国家财政收入中的份额，大体相当于清朝的盐税。
也正是在这个时候，当中俄贸易的主要地点在恰克图、中俄贸易的主要商品为茶叶时，山西商人顶了上去。他们有着地理优势和历史经验：一、最初输俄的茶叶主要产于福建武夷山，两湖的茶叶后来也大量销往俄国，这些都是俄罗斯商人当年干不了的事情；二、早在明代，山西商人就有“九边贸易”的经验，对蒙古有着一定的了解，许多人懂蒙古语；三、他们在清朝政府上层有着许多人脉资源，在京城也开有较大的买卖，有利于领取当时进行北方贸易所需的相关证照；四、清朝北方地区的自然地理条件，寒冷与荒凉，也是南方商人不能承受的。山西商人由此成为主力。他们闯荡口外，由漠南蒙古（内札萨克蒙古，科尔沁等部蒙古）到漠北蒙古（喀尔喀蒙古），一直走到清朝与俄国的边界。由于恰克图已归属俄国，他们在边界南侧清朝所属地方，建立了新的贸易场所，中文名称为“买卖城”。除了茶叶，他们还经营着所有与蒙古地区和俄罗斯贸易的商品。
从福建、两湖到恰克图，茶叶的采购、分类、打包、运输等项，有着多道工序，山西商人内部也有不同的分工，许多商人只是承担其中的一项或多项。如此庞大的生意，需要大量的资金，山西商人在经营上也有许多创造，东家与掌柜各办其事，总店与分店各司其职。山西商人是一个集合名词，包含着出资人、各级管理层和下层的伙计。他们的地位是流动的，经常发生变化，即从伙计升到掌柜，由掌柜变为东家。他们的人数、资金量与经营方式，使之成为中国北方最为强大的商帮。直到今天的山西，还流传着许多“走西口”发家的故事。
贸易商品种类多样化与贸易金额之巨大，也产生了巨量的结算与汇兑；由于口外与内地匪患不断，实银的长途运输很不安全，也不方便，山西商人又发展出“票号”的生意。