销售技巧
——如何“捕获”二号助人型客户

杨红是某图书公司的发行人员，一次她代表公司与机场书店负责人谈合作的事宜。其实，在这次谈判之前，她已经与书店老板程总谈了很多次，程总也确定要与她的公司合作，而这次谈判不过是想把细节问题再落实一下。由于程总临时有事要出差，于是就安排了书店的负责人刘艳与杨红谈图书订购的事情。

杨红和刘艳约在一个咖啡厅见面，当时杨红一看到长相普通穿着简单的刘艳，心里就想：这女孩才多大啊，最多20出头吧，应该是个刚出校门的学生。在两人的谈话中，刘艳也确实表现得谦虚、客气，无论杨红说什么她都保持着微笑。因为有了先入为主的观念，再加上刘艳那甜美的微笑，自觉资历老的杨红就开始摆架子了，话语中也有了轻蔑的态度。

如果是往常，见到客户的杨红肯定会认认真真、客客气气地做一番自我介绍，但是这次她没有，因为她根本没有把面前的这个小丫头放在眼里。谈话中，当刘艳问她一些关于图书的问题的时候，她也表现出不耐烦的样子，杨红觉得这些细节问题已经跟程总谈过了，而且程总也已经给予了肯定的答复，根本没有必要再与这个初出茅庐的女孩再谈了。当刘艳想要表达自己的见解的时候，杨红更是心不在焉，一会儿看手机，一会儿看手表，根本没有认真听刘艳说话，还总是要表现出什么都懂、一切都在自己的掌握中的样子。整个交流过程中，即使刘艳已经感觉到了杨红对自己的不友好，但她还是表现得很镇定。谈话结束的时候，当刘艳主动要求握手告别的时候，杨红也只是象征性地拉了拉刘艳的手。几天后，公司的总经理找到杨红，告诉她这次合作没有谈成。得知这个消息后，杨红很是纳闷，不知道合作为什么就终止了……

从这个故事中，我们可以知道刘艳很可能就是二号性格的人。二号人一般都是热情、礼貌、善良的，他们非常愿意帮助别人。那么，为什么这一次，二号性格的刘艳没有“帮助”销售员杨红达成合作事宜呢？原因是杨红没有给予刘艳应有的尊重。

那么，在具体的销售过程中，销售员应怎样与二号助人型客户沟通呢？

在与二号客户沟通的时候，无论二号客户的地位和身份是高还是低，我们都应该给予他们足够的尊重，切不可无视他们的存在或故意轻视。二号通常都是以大局为重注重整体效益的人，所以他们对于人和事的做法一般都是善意的，但他们是不容许别人不尊重自己的善意的。

与二号助人型客户沟通的时候，如果他们不断地询问或者说话，那表明他们很看好这个产品，此时作为销售员就应该及时给予周到的反馈，这里说的“反馈”是应该让二号客户感觉到自己被重视。通常情况下，一个肯定的眼神、一个甜蜜的微笑或者一个简单的握手，都可以提升你在他们心中的影响力和分量。二号助人型客户在公司里一般都是值得信任的人，如果他们被领导派出来谈业务，肯定是老板信任的人。因此在与他们交流的时候，对于他们提出的一些问题，一定要认真对待并说出一些具体的解决方法，如果当时不能说出，也一定要给出具体的时间和地点，并说出大致的解决步骤。

与二号性格的客户沟通的时候，无论是行为上还是语言上，销售员一定要表现得热情、开朗、大方和随和，毕竟二号性格者自身就是这样的人，切不可在他们面前表现得拘谨、冷漠，甚至是刻薄，否则只会让注重人际关系的二号客户很反感。在向二号性格的客户展示产品的时候，一定要多说产品的优点，尤其是产品中能给亲人、朋友、团队或者整个社会带来好处的优点，因为二号人一般都具有“讨好”的倾向，如果这件产品能给他人带来好处，满足他人的需求，那么二号客户肯定愿意购买。 58M1e2VThYWoFbHLfvcoLlDW50YgC49RgW4Ccnv1Dw4v4T5bprEMrkc0Are5J44j