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销售技巧
——如何“捕获”一号完美型客户

朋友是卖手机的,有一次,他的店里来了一个客户刘先生。刘先生穿着笔挺的西装、打着领带,很是严肃。进店后他在手机柜台前看了好一会儿,看看这个,试试那个,非常认真。看了一会儿后,刘先生拿着一款手机对朋友说:“这个手机,我妹妹在用,我也想给我女儿买一台,但是有一点让我不满意,这款手机使用时间长了会发热……”

朋友一听,感觉刘先生有买的意向,心里很高兴,于是就给刘先生说明了引起手机发热的原因,然后打开电脑给刘先生介绍这款手机在同类手机中的排名,以及这款手机手感好、轻薄、便于携带,是非常符合女性需求的。最后,朋友还拿出手机盒里的说明书,对比着手机,一点一点地比画着给刘先生讲解手机的性能及各项用途。

刘先生听完朋友的讲解后,又提出了一个问题:“这款手机我也看了很长时间,可是它与同类性能的手机相比,价格还是高了点,您能说说为什么吗?”

可能是因为讲解了那么多,刘先生还没有下决心要买,朋友感到不耐烦了吧。于是,朋友就坐在柜台前,跷着二郎腿,手里拿起另一部手机边旋转边说:“贵肯定有贵的道理了,孩子吗,用一个差不多的就行了,这个就行。手机都是一两年一换的,或许你女儿使用不了多长时间就想换了,这个手机便宜,坏了也不心疼,这样的就可以了。”

刘先生一看朋友的态度,也没有再说什么,在店里转了几下,就走了。

故事中的刘先生就是一个典型的完美主义者。与他们沟通的时候,一定不要说很随便的词语,比如大概、也许、可能、差不多;应该多说有理有据的话,千万不要模棱两可,企图欺骗他们。如果他们感觉作为销售员的你不专业,或者想要敷衍他们,他们就不会信任你,更不会购买你的东西。

那么,在具体的销售过程中,销售员应怎样与一号完美型客户沟通呢?

在向一号完美型客户介绍产品的时候,可以适当说一些含有“最”字的词语,比如:最美、最漂亮、最实用、最优秀等。这些词语对他们特别有吸引力,但切记不可说太多,要适度。当然与一号客户沟通时,不要想着“打感情牌”,说太多“含情脉脉”的话,要直奔主题,多介绍产品的性能、用途和实用价值。

给一号性格的客户介绍产品时,销售员的声音要坚定有力,给客户一种自信和有权威的感觉,销售员的自信会使客户更加认可你以及你的产品。当然,销售员的语速一定不能太快,对于一号客户来说,过快的语速表明销售人员根本就没有认真思考自己说的话。没有认真思考,又怎么能把产品说明白呢?

此外,与一号完美型客户说话的时候,一定不要做小动作,比如:抠手指、抖腿、打哈欠、转笔等。如果销售员无意识中这样做了,一号性格的客户是无法对其产生信任感的。

与一号客户沟通时,销售员一定要做到坦率真诚,知道就说知道,不知道就说不知道,要站在对方的立场上思考问题,切实说出对方想知道的事情,不要模棱两可,企图欺骗。 znCw/47fhAZK8sakXcYfvI16ciWNx6cmboj0yxlicvZbnepBhs/jbVOoW14MBXAD

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