销售技巧
——如何“捕获”一号完美型客户

朋友是卖手机的，有一次，他的店里来了一个客户刘先生。刘先生穿着笔挺的西装、打着领带，很是严肃。进店后他在手机柜台前看了好一会儿，看看这个，试试那个，非常认真。看了一会儿后，刘先生拿着一款手机对朋友说：“这个手机，我妹妹在用，我也想给我女儿买一台，但是有一点让我不满意，这款手机使用时间长了会发热……”

朋友一听，感觉刘先生有买的意向，心里很高兴，于是就给刘先生说明了引起手机发热的原因，然后打开电脑给刘先生介绍这款手机在同类手机中的排名，以及这款手机手感好、轻薄、便于携带，是非常符合女性需求的。最后，朋友还拿出手机盒里的说明书，对比着手机，一点一点地比画着给刘先生讲解手机的性能及各项用途。

刘先生听完朋友的讲解后，又提出了一个问题：“这款手机我也看了很长时间，可是它与同类性能的手机相比，价格还是高了点，您能说说为什么吗？”

可能是因为讲解了那么多，刘先生还没有下决心要买，朋友感到不耐烦了吧。于是，朋友就坐在柜台前，跷着二郎腿，手里拿起另一部手机边旋转边说：“贵肯定有贵的道理了，孩子吗，用一个差不多的就行了，这个就行。手机都是一两年一换的，或许你女儿使用不了多长时间就想换了，这个手机便宜，坏了也不心疼，这样的就可以了。”

刘先生一看朋友的态度，也没有再说什么，在店里转了几下，就走了。

故事中的刘先生就是一个典型的完美主义者。与他们沟通的时候，一定不要说很随便的词语，比如大概、也许、可能、差不多；应该多说有理有据的话，千万不要模棱两可，企图欺骗他们。如果他们感觉作为销售员的你不专业，或者想要敷衍他们，他们就不会信任你，更不会购买你的东西。

那么，在具体的销售过程中，销售员应怎样与一号完美型客户沟通呢？

在向一号完美型客户介绍产品的时候，可以适当说一些含有“最”字的词语，比如：最美、最漂亮、最实用、最优秀等。这些词语对他们特别有吸引力，但切记不可说太多，要适度。当然与一号客户沟通时，不要想着“打感情牌”，说太多“含情脉脉”的话，要直奔主题，多介绍产品的性能、用途和实用价值。

给一号性格的客户介绍产品时，销售员的声音要坚定有力，给客户一种自信和有权威的感觉，销售员的自信会使客户更加认可你以及你的产品。当然，销售员的语速一定不能太快，对于一号客户来说，过快的语速表明销售人员根本就没有认真思考自己说的话。没有认真思考，又怎么能把产品说明白呢？

此外，与一号完美型客户说话的时候，一定不要做小动作，比如：抠手指、抖腿、打哈欠、转笔等。如果销售员无意识中这样做了，一号性格的客户是无法对其产生信任感的。

与一号客户沟通时，销售员一定要做到坦率真诚，知道就说知道，不知道就说不知道，要站在对方的立场上思考问题，切实说出对方想知道的事情，不要模棱两可，企图欺骗。 XvQOI48ztEgkKyQATz5RH6iXz+p+pKw5p6mZiEmMUbZ23apOfCDVuo16oGpSTHqT