提问需要讲究时机和方式

在商务谈判中，提问技巧经常是谈判者用来弄清某些事实、把握对方思想脉络、表达自己意见或调整自己谈判策略的重要方式。而恰到好处的提问不但可以启发对方思维，激发对方的兴奋点，控制交谈言语的方向，同时还可以表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料，这在商务谈判中起着非常重要的作用。不过，谈判者提问时必须问得恰当而又礼貌，充分体现出对对方的尊重，这样才能令对方乐于回答你的问题，才会有利于谈判的顺利进行。

有一天，一位教士做礼拜时忽然烟瘾上来了，就问主教：“我祈祷的时候可以抽一支烟吗？”结果，这位教士遭到了主教的呵斥。其后，又有一位教士也遇到了同样的状况，不过他换了一种方式问道：“我吸烟的时候可以祈祷吗？”主教竟然莞尔一笑，答应了他的请求。

提问的方式不同，效果自然不同。同样的话，高明的说法会使人心中充满喜悦，从而顺利地达到谈话的目的；而愚蠢的说法只会贻笑大方，甚至令人厌恶。例如，在餐馆点菜时，如果问服务员“今天的龙虾好不好”，无疑是一句废话，因为她一定会说好，除非你是那儿的常客。而假如你换一种方式提问——“今天有什么好的海鲜？”就会出现不同的效果，你应该可以吃到真正的海鲜。

1.合适的提问方式

提问的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要通过大脑思考，不能把提问、查问变成审问或责问、咄咄逼人的提问，这样容易给人一种居高临下的感觉，若令其产生防范心理，将不利于谈判。

提问的内容和角度需要慎重选择，既需要有针对性，同时也不能使对方为难。不要提一些让对方难以回答的话题，假如你提出的问题让对方面有难色或露出不悦的神情，那就不要追问，而要及时地变换话题。而己方对需要向对方提问或查问的问题，应该事先列好提纲，而且越详细越好，假如不作准备，贸然提问，这是不尊重对方的表现。

2.使用规范的商务语言

在谈判时语言必须坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和职业道德的要求，不管交谈中出现什么样的情况都不能使用粗鲁、污秽或具有攻击性的语言。而且用语必须清晰易懂，口语尽量标准化，不能用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。

在谈判时语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免挤眉弄眼、语不断句、大吼大叫等，谈判者应该通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等内心情绪。同时，要善于通过对方不同的语调来洞察对方的情感变化。

谈判时语言应当准确、严谨，尤其是在磋商的重要时刻，更需要以严谨、精准的语言准确地表述自己的观点和意见。若是需要使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释，所有语言都要以达到双方沟通为目的、保证谈判顺利进行为前提。在谈判过程中所使用的语言，应丰富、灵活，富有弹性，对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。假如对方谈吐优雅，己方语言也应非常讲究，做到语出不凡；假如对方语言比较朴实，那己方用语也不要过多修饰；假如对方语言爽快、直接，那己方语言也不必太过于委婉。谈判者要善于按照对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的语言，这是快速缩短谈判双方距离、实现平等商讨的有效方法。

3.恰当的提问时间

（1）对方说话停顿、间歇时间

在谈判中，假如对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，那可以在对方停顿时趁机提问：“这些细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点，好吗？”“第一个问题我们已经听明白了，那第二个问题呢？”这样的提问既不失礼，同时还可以帮助对方切回正题，继续谈判。

（2）谈判议程规定的辩论时间

智慧的谈判者在辩论前的几轮商谈中，总是细心记录，深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问。他们不问则已，一问就问到了点子上。而且，在提问时他们问话的速度适中，并且会选择对方心情好的时候，然后给予对方足够的答复时间。

（3）对方发言完了之后

当对方正在发言时，己方要认真倾听。切记，即便发现了问题，你很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记录下来，等待对方发言之后再提问。这样不但反映了己方的修养，而且可以全面地、详细地了解对方的观点和意见，避免操之过急，曲解或误会对方的意思。

（4）自己发言前后

当轮到自己发表意见时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答，如，“您刚才的发言说明什么问题呢？我的理解是这样的……对这个问题，我说几点想法。”在充分表达了自己的意见之后，为了让谈判沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本观点和立场就是这样，您对此有什么看法呢？”这样的提问就是明显的承上启下，有较强的互动性，有助于让谈判顺利进行下去。

4.选择恰当的提问方式

在提问时需要选择恰当的提问方式，一般有四种：限制型提问、选择型提问、委婉型提问、协商型提问。

限制型提问。如侍者问：“您是放一个还是两个鸡蛋？”这样就会将对方的选择范围缩小。而这种提问技巧性比较强，可以帮助提问者获得较为理想的回答，大大减少被问者拒绝或不直接回答的概率。

选择型提问。朋友之间大多用这样的提问方式，同时表示提问者并不在乎对方的选择。比如，一个朋友到你家里做客，你不知道他喜欢的口味，则可以问：“今天吃什么？鲫鱼还是带鱼？”

委婉型提问。一个男孩喜欢上了一个女孩，但是他并不知道这个女孩是否爱他，这样的话又不好直接问，于是试探地提问：“我可以送你回家吗？”假如女孩子不愿意交往，那她的拒绝也不会让双方难堪。

协商型提问。如果你想要对方按照你的意愿去做事，那就应该用商量的口吻向对方提问。比如，你需要对方起草一份文件，你可以将自己的意图说明，顺便问一句：“你看这样写是否妥当？” XQAUPR4OuMPgBzQUTMQton+ge5V6wTQucsbS9iadk0CPMpAuDHEaTNpUMIerGbet