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周玄道：“你现在立刻组套自己的谈判班子，至少包括一个精通相关法规的中国大律师。从美国调一个善于打反垄断官司的美国大律师。让总部派一个能拍板的高层过来，可以是你上司，也可以不是，这个你很难控制。
你本人，明天就飞一趟北京，私下约见雷总，跟他谈一下条件：如果他在听证会上罚款环节帮忙说话，下半年比去年增加一倍在斯通的订货量的话——你可以把整机专利授权费打6.5折给他，但要在下周五听证会前签合同。”
“啊！6.5折这么低？我没有这么高权限啊！”茱莉惊呼。
周玄道：“谈判的技巧在于妥协，而且主动给，比对方要更好。在这次博弈中，你要学会牺牲公司的利益，满足自己的需求，而不是相反。而且，也谈不上牺牲公司利益，这次发改委是志在必得，提前松口谈判条件，比被逼掏钱，要主动得多，损失也会小得多。”
茱莉试探着问：“那师父您觉得，如果这次是我去和发改委谈判，应该开出怎样的条件？”
周玄道：“先主动认错，表示出全力配合的样子。然后请求减少罚金，认罚10亿美金，不是分三年，而是承诺当年缴清……”
茱莉诧然道：“主动认罚10亿美金！那可是62亿人民币！差不多是我们去年在华销售额的8%，我今年的全年利润指标就完了！”
周玄道：“即便你肯认罚10亿美元，也是比原来发改委要罚的少了5亿，人家发改委还未必同意呢。所以我才建议你把付款周期缩短到年内，而不是三年，以示诚意，还要再加上一条——整机专利授权费降到现价的6.5折，这样发改委才有可能同意只罚10亿美元现金……”
“不可能！”茱莉惊呼：“总部不会答应的，专利授权费是斯通的命根子，我们拼命投入研发占领3G和4G的技术制高点，就是为了在专利授权领域让所有厂商都绕不开，不得不交出丰厚的买路财。总部肯定是宁可接受15亿美元罚款，也不愿意在专利授权费折扣上多让0.1个点！而且一旦在中国降成6.5折，那在欧美市场，也不可能再维系原来的授权价格体系了。这对斯通，是灭顶之灾！”
周玄淡淡一笑，道：“人为砧板，我为鱼肉。现在发改委还给斯通几分面子，在听证会前肯跟你们接触谈条件。我问你，如果发改委直接发文，罚你们15亿美元，并勒令你们之后的专利授权费从整机收取专利授权费，变成按芯片收取授权费并降至7折，否则暂停斯通在华经营所有业务，你们总部会怎么办？”
茱莉一惊，嗫嚅道：“我想……最后总部权衡利弊，也只能同意……”
周玄道：“正是这样。鲁迅在演讲中曾打过一个比方：‘譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。’
我相信在你陈述完利害得失后，总部一定会同意你开窗的方案，不然就是被发改委掀房顶！
所以，谈判的技巧，就是在减少三分之一也就是5亿美元现金罚款的前提下，以缩短付款周期为补偿。同时，在各方关注焦点专利授权折扣上，偷换个概念。毕竟，斯通芯片的价格通常不到手机整体售价所占比重的五分之一，高端机更是只有不到十分之一。
在商业模式上，斯通给苹果极其优惠的政策，只按照芯片收取专利授权费，而对中国手机厂商却是按整机售价的不合理专利收费模式。
去年斯通全球芯片和许可费收入234亿美元，其中近50%来自中国，只占总收入30%的许可业务利润比高达70%。斯通在美股的市值达到1100亿美元，发改委区区10亿美元的罚款，对斯通的市场支配地位没有任何影响。你们在这场反垄断调查中反而算是赢了。
好在这次并非是手机厂家联名上告发改委的形式，而是通过上海的一个民间组织向发改委举报，这才给了斯通和发改委一个转圜谈判的空间，不然就是直接调查加行政处罚了！
所以发改委提出从整机售价专利授权，改成芯片售价专利授权，才是打到了你们的七寸上，这才是这次谈判的决定性焦点。
斯通如果被迫改为按芯片价格为基数收取专利授权费，那才真的是灭顶之灾。
因为一旦这样，无论怎么打折，你们都是滑铁卢。
因此，你的偷换概念体现在按发改委要求的打7折基础上，再让0.5出来，但这个让步的先决条件，是发改委同意你们还是按整机售价收取专利授权费，表面是让步，其实是守住了你们公司的最大利益点。
发改委这次出手，要来60亿，同时给国内企业降低了三分之一的专利授权费成本，相当于给中国的手机企业们多争取了1%到2%的利润空间，结果也算满意。
这样的处罚大致可以达到这次谈判的一个微妙动态平衡点。
而6.5这个折扣，会让发改委谈判官员向上汇报时，更好说话，从而才可能会批准减少5亿美元罚款的条件。
你们美国可以调查和罚款我们的华兴，我们中国也可以调查和罚款你们的斯通。所以，制衡和伤害，是互相的！
另外，如果能达成这个协议，你要顺便请发改委取消下周五的听证会。免得节外生枝。”
茱莉眨眨眼，说：“您真是钻到了我们这个行业最核心的部分，让我胆寒！那师父，您在开出这两个谈判条件时，也一定替我想好了如何说服美国总部董事会同意这两个条件了吧？”
周玄悠然一笑，道：“当然，不能只给你一把空枪让你上战场，子弹我也得替你装上。华伟近两年异军突起，自有芯片手机在中国市场份额迅速扩大，目前是斯通最头痛的竞争对手。
另外小米、VIVO、酷派等国产智能手机的销量也在迅速增长，这些是你们斯通志在必得的。现在，联发科、三星、台电，都对中国智能手机市场虎视眈眈，这几家又各有优势。4G盛宴已经结束，只有一点剩余价值供榨取了，未来是5G的天下。而5G，华伟技术和专利优势更加突出。
哪怕没有发改委的这次调查，你们也应该主动降低专利授权费，这样才能尽力挽回在中国市场的劣势，让那些已经或即将转投联发科、三星、台电的手机厂商，尽可能的挽回。而且这个钱，也就是再赚个一两年。说起来，再么是赚原价6.5折，再么是0，两害相权取其轻，你觉得总部会选择哪个？”
茱莉木然道：“我如果是董事长，我也会被您说服。老师您真是洞悉人心，大道无形！”
周玄道：“我挺看好雷布斯的，他技术出身、头脑活络、人脉广泛、懂互联网思维。你可以跟他走得再近一点，毕竟之前，你们基础关系很好。”
茱莉轻笑道：“师父您话里有话。”
周玄悠然道：“既然听出来了，就证明你很懂。不过别误会，我可不是让你去发展男女私情，而是让你考虑跳槽去小米。”
“啊？”茱莉又吓了一跳，今晚她已经数次被周玄的惊人之语吓到，不过这次显然是觉得最匪夷所思的：“我……我如果按你说的，搞定这次和发改委的谈判，又让小米增加一倍订单，在总部我就会成为有功之臣，明星般的人物，也打压了肖副总的气焰，岂不正好坐稳我斯通大中华区首席的位置？干嘛要这时候离职跳槽到小米？”
周玄道：“你一定读过《老子》，他说：功成、名遂、身退，天之道。
你知道马拉松的由来么？”
茱莉道：“波斯人侵略雅典，和雅典人在离雅典不远的马拉松海边发生了‘希波战争’，雅典人最终获得了反侵略的胜利。为了让故乡人民尽快知道胜利的喜讯，统帅米勒狄派一个叫菲迪皮茨的士兵回去报信。
菲迪皮茨是个有名的‘飞毛腿’，为了让故乡人早知道好消息，他一个劲儿地快跑。当他跑到雅典时，已上气不接下气，激动地喊道‘欢……乐吧，雅典人，我们……胜利了’，说完，就倒在地上死了。
为了纪念这一事件，在1896年举行的现代第一届奥林匹克运动会上，设立了马拉松赛跑这个项目，把当年菲迪皮茨送信跑的里程——42.193公里作为赛跑的距离。
马拉松原为希腊的一个地名。在雅典东北30公里。其名源出腓尼基语marathus，意即‘多茴香的’，因古代此地生长众多茴香树而得名。体育运动中的马拉松赛跑就得名于此。”
周玄点头：“到底是外国人，希腊、雅典的事情记得很清楚。那你觉得，人民为什么会用马拉松比赛纪念菲迪皮茨呢？”
茱莉随口道：“因为他是一个英雄啊。”
“他为什么是英雄？”周玄追问。