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问题
如何对客户进行资信管理，回收应收账款，并且应该如何应对客户破产的情况。
我提两个问题：“如何管理客户的资信”，还有，“如何采取措施，防患于未然，以免无法回收应收账款”。
我从事印刷业，超过80%的销售额来自普通商业宣传物印刷业务。50%的客户来自城市，50%的客户来自本公司所在的地区。在长期萧条的环境中，最近，越来越多的客户破产，或者自己申请破产。在本公司所在地区，过去这种事情发生得比较少，可是在上一年度、上上年度出现大笔坏账，所以才提出这个问题。
我公司的债务回收机制是由销售负责接受订单、交货及收款。一般根据客户的支付条件进行收款。如果回款延迟，需要向上级汇报延迟的理由和预计收款的日子，是非常普通的管理机制。
在客户的资信管理方面，没有特别的资信标准，也没有按照客户不同，设定不同的订单限额。同时，我们行业基本是订单生产，在交易过程中没有收取保证金。在客户的信誉调查方面，主要是依靠销售及有过交易的老客户，只有当新客户有较差风评的时候，才会委托调查机构进行资信调查。对新的业务没有设立什么特别的标准。同时，对销售的债务管理，也没有什么特别的培训。
接下来，我说一下具体的事例。
第一个事例，是接到一个家居中心A公司的单张印刷业务。每月20日收款，对方支付付款期限为3个月的支票。A公司一个月产生的销售额为400万日元。
A公司是很久之前一直合作的客户，一度因为价格上的问题把业务转交给其他公司。可是，那家公司破产后，又再度和本公司合作。后来，A公司附近建成了大型商业中心，A公司陷入了销售低谷。因此，印刷单张的次数突然增加，正当我们公司开始警惕时，对方开出了拒付票据，回收不了货款。
销售在票据拒付的大前天，还确认过对方尚在营业。可是在前一天去对方店铺对单张做最终确认时，发现店铺被工程专用的蓝色带子围起来，写着“店铺装修，临时休业”。我们虽然对这种情况有所警惕，但却没有具体的措施应对，导致欠款无法收回。
第二个事例，是从事房地产业的B公司给我们下的产品手册、单张制作订单。那家公司的社长还是一个有名的人。
泡沫经济崩溃后，这个客户付款的情况越来越差，本公司也开始限制接单。这家客户的未回收款项金额一度高达1500万日元，在收回欠款之前，我们拒绝了对方的制作需求。因为对对方信誉的不安变得越来越大，我们和B公司的财务负责人进行了谈判，对方承诺在今年的3月底支付欠款，但到了3月底，对方主动申请破产，欠款无法收回。
针对这个事例，我们反省了以下5点。
第一，尽管交易状况越来越恶化，但仍然继续交易。
第二，过于信任对方。
第三，催款方式过于温和。
第四，信息不足，且没有从不同角度进行调查。
第五，在回款延迟时，采取的措施过于缓和。
我个人觉得，即使委托调查机构调查，并小心谨慎、充分警惕，但许多时候仍然会被蒙在鼓里。因此，必须建立机制，尽早从一线收集客户的信息。
我认为，这种机制是指我或者销售负责人增加与客户的领导人或者二把手交流的机会。同时，在与新客户交易时，应该设立交易标准，让销售严格贯彻。对企业而言，不应该出现还账损失，但在萧条中却很难做到。
当客户出现信誉不稳定的情形时，应该如何应对？应该如何收回债款，希望塾长给予建议。尤其对于本公司这样销售额高但经常利润低的企业而言，坏账是致命的问题。解决这一问题，是本公司迫在眉睫的课题，恳请塾长多多关照，指点一二。
◆塾长答
收款是堂堂正正的商业行为，无须踌躇、畏缩不前。