问题

排行第二的厂商应有怎样的销售策略。

塾生问

提问背景

本公司是生产销售咸烹海味、煮豆等的食品厂商。创业者是我父亲，我们家是三兄弟，清一色男人，我哥哥是社长，我是副社长，弟弟负责财务。

近10年，本公司一直被销售停滞困扰。直接的原因是大前年投资了新工厂，折旧增加，主要原材料因为气候异常，突然供货短缺、价格高企，导致销售减少，毛利降低。但是，这几年我们没有推出畅销产品，我认为这才是业绩增长不了的根本原因。

按照现在的态势，我们根本不可能实现经常利润10%的目标。不管怎样，我们也要锤炼自身经营中的杂质，一定要把公司建设成为资本雄厚，真正使员工额手称庆、安心生活的企业。为此，我一直感到很苦恼，每天都全力以赴地投身事业。

问题阐释

我的问题是，排行第二的厂商怎么部署销售策略？

作为一家以量贩超市为主要渠道的咸烹海味、煮豆生产销售厂商，我们现在排在行业的第二梯队。领导厂商的销售额是本公司的6倍，企业实力差距十分明显。

由于大家都不希望一家独大，所以各渠道对我公司都抱很高期望，给予我们很多支持。但是，我们的业绩却迟迟没有增长。畅销产品刚出炉，领导厂商立马就会推出类似产品，并凭借价格优势彻底进攻，把我们打败。另一方面，最近出现了许多中国生产的廉价产品，我们受到两面夹击，销售一直处于停滞的态势。

去年开始，负责生产研发的我和负责销售的社长打破部门界限，转变管理方式，两人都同时看管所有部门，推进销售和研发生产一体化。提升响应客户需求的速度，全公司团结一心，加快培育产品，逐渐实现了多项改善。

还有，排行老二的厂家要战胜领导厂商，必须培养出领导厂商不具备的特色。就算价格比领导厂商高一些，但只要生产出得到大众认可的美味产品，通过产品培养品牌，这是我们必须实现的目标。

因此，我并不期待有什么方法能轻而易举地提高销售额，而打算朴实地、持之以恒地展开销售活动，让每一位顾客都知道本公司的产品，扩大产品的忠实用户，除此之外别无他路。全日本有46名销售人员，每人负责5家店铺，46乘以5就是230家店。我们花一年时间，要让产品在这些店铺站稳脚跟。像这样坚持10年时间，为本公司创造2300家忠实店铺。现在，我们正在向销售人员下达这个目标。

在创业时期，父亲为了让产品走出小小的零售店，主动跑到没有经营过咸烹海味的酱菜店说，“把你店铺一角租给我三天，我会把销售翻三倍给你看”，然后通过促销，把销售翻了三倍。他亲自实地操作，一边传授销售的方法，一边开拓了一家又一家客户。一家既没有钱，又没有知名度和合作关系的微型企业，凭借着创业者坚强的意志和朴实无华的、不亚于任何人的努力，一步一步地上了一个又一个台阶。回想起过去，看看现在，我们付出的努力还远远不够。我感到，怎样使创业者精神在现场的工作中扎根非常重要。

同时，我发自内心地感到，开展销售活动时，最关键的是要有不服输的拼搏精神，要有强烈的斗争心。我们和领导厂商之间实力差距巨大，如果卖场地盘被抢走就灰心丧气、低头认输，是无法和对方进行战斗的。地盘被抢走，就要马上抢回来。在局部的阵地战我们绝对不能输，必须以坚忍不拔的精神从事经营实践。因此，不能把销售现场完全交给现场人员放任不管，领导者要率先垂范，进行实践。

我自己也尽可能赶到第一线现场。特别是拜访不愿购买本公司产品的客户，倾听对方不买产品的理由，下定决心，负起责任，努力销售，直到对方愿意购买我们的产品。

◆塾长答

以斗争心推进销售活动。 Hs781hLQHYFePQUlUu4wS60su1vl0eFRHvHn47BOeW7EWwXupgbBWkvSoFRdaoNO