以客户愿意购买的最高价格销售

一方面，您以七折的价格把再生纸卖给不锈钢业；另一方面，因为铜业不太需要加工，所以您以四折的价格卖给他们。两者的差距的确有些过大。不过，尽管如此利润率没有变化。在这个过程中，“怎样定价才正确”，您自己也感到有些迷茫。您隐隐约约觉得：“一边七折出售，一边四折出售，似乎有些不对劲。”

您知道一些材料成本。所以，您觉得压伸铜板的废纸因为没有什么加工成本，可以便宜出售。

塾生：是的。

塾长：无论哪个行业都一样，首先有进料成本，然后为了循环再造，会产生手工费，同时还会产生设备的折旧费等。不管怎样，首先应该了解清楚材料成本。

在不锈钢行业的场合，进料成本加上其他费用，再加上一成的利润定出的价格，就是新品七折的价格。因为您掌握了进料成本，因此在经营中，即便以七折的价格销售产品，也足以获得一成左右的税前利润。

我常常对诸位塾生说“定价即经营”。首先只要有进料成本，销售价格就无论如何不能低于该成本，还有，在进料成本上加上销售管理费后，如果没有利润则毫无意义。当然，虽然必须要有利润，但销售方并不知道进料成本是多少。所以，我才对各位说“以客户愿意购买的最高价格销售”。所谓以最高价格销售，就是指“销售价值”。

在您的提问中，也谈到“我有这个自信，自己制造的再生产品品质上与新品相差无几，所以，我觉得用七折的价格销售也不足以为奇”。我说的就是这个，按照价值销售，而不是按照进料成本销售。如果您是以销售价值的方式给不锈钢行业的产品定价，那么，铜业的定价就不妥当了。

塾生：可能是我说得不够明白。铜业的产品没有那么多工序，只是不锈钢业的三分之一，所以我才把价格定为四折。

塾长：瞧瞧，您是因为铜业的产品工序少，才按照比例降低了销售价格的吧。我说的是“按照价值销售”。出发点不是在进料成本上加上多少钱出售。当然，如果定价低于进料成本固然不行，但如果只是在进料成本上加上一点点金额，得出的利润只相当于价值其他产品的经费，这同样不行。所以，首先在保证进料成本的基础上，按照价值定价。所谓的价值，就是客户认可的价值。

就像您所说的，客户使用您的产品和使用新品没什么区别。既然没区别，就没必要以四折的价格销售。在不锈钢行业，您之所以卖七折，是因为觉得自己的产品品质优良，与新品没有区别，所以七折也卖得出去。而铜业的产品虽然不需要花费太多的手工，但如果与使用新品没有区别，也可以以七折的价格销售。这样一来，与不锈钢业的产品相比，铜业产品没有进料成本，会有更多利润。 EWSFVBvy7l5CDvqbPiaCg0AnVj6j2+W1o4JuHGNfX8IJfQ2Dl9sOHiTB4wQkCzdX