问题

伴随着主要客户需求减少的定价问题，以及与新行业交易的定价问题。

塾生问

提问背景

我的问题是“虽然有一定的收益，但应该如何定价，才能摆脱销售利润双贫穷的状态”。

1973年，父亲去世，我在大学毕业的同时，继承了家里造纸原料的生意。当时，我们从市内几家工厂收购工业废纸，然后卖给造纸厂。

我们主要的客户是不锈钢制造厂N公司。在不锈钢制造的压伸工序、精加工工序中，使用一种叫作金属衬纸的牛皮纸，保护不锈钢表面不被划伤。在压伸工序中，不锈钢被压成薄板，长度可以达到数千米。这些不锈钢板卷成圈状，插入与其长度相当的金属衬纸。另外，在精加工工序也同样使用金属衬纸，最后，会产生大量被称作工业废纸的、使用过的金属衬纸。单是N公司的工业废纸，一个月就达数百吨。

在昭和50年代 ，整个不锈钢产业盛行对废旧金属衬纸循环再利用，N公司也在公司里制造了简易卷线机，开始从事废纸的再生加工。可是，几年后，这个工作全面承包给我们公司。当时我想，如果能提升再生金属衬纸的品质，这个事业将来是有发展前景的。从那以后，我呕心沥血、千辛万苦地自主研发了叫作WINDER的卷纸设备，还引进了裁切机。结果，生产出品质与新品相差无几的产品。>

一直以来，不锈钢厂或加工工厂在制造不锈钢过程中使用过的金属衬纸都是报废处理。而我们先把这些金属衬纸装载在卷纸机上，然后把它们粘接起来，对齐末端，然后卷起来。接着用裁切机按照客户的要求，卷切成各种尺寸。这样一来，原本报废的东西变成与新品相差无几的状态。尽管在粘接处有些许皱纹，但八九成近似新品。我们公司的货期一般是一两天，还负责送货上门。

现在，生产效率逐渐提升，开始出现富余，因此，我们开始开拓新客户。通过到线圈厂、加工工厂一家一家地推销，我们有了30家客户。在销售价格方面思虑良久，觉得既然品质与新品差不多，把价格定在新品的70%左右，客户应该能接受吧，于是把价格定为新品价格的70%。之所以这样定价，是由于以下实际情况。

第一，在报废牛皮纸的循环再造方面，我们的份额大概占日本国内第一企业的30%～40%。不仅如此，我们还是唯一能提供“回收-再造加工-提供高品质产品”一条龙服务的企业，因此，能够掌握定价主导权。

第二，在同行业中，除我公司外的几家企业是6家不锈钢厂及其他加工厂的专属承包商，无力干预市场价格。

第三，我们的体制能应对小批量生产需求，在下单的次日或第三日即可交付货物。

第四，客户也能接受新品的70%这个定价。

结果，年度销售额超过了2亿日元，经常利润也能稳定保持在2000万～3000万日元。但是，最近不锈钢产业的需求下跌了接近20%，我公司也因此面临严峻的形势。销售额减少了10%，经常利润减少了50%。然而，在不锈钢产业，已经没有再拓展的空间，扩大销售十分困难。

个人思考

于是，我们转而调研在不锈钢产业外，是否还有行业使用金属衬纸，结果发现可以考虑进入展铜业和铝业。展铜比不锈钢还软，要求更苛刻，所以之前一直没有使用过再生衬纸。我们着眼于此，凭借我公司以下的两个优势，现在正在开拓新业务。

第一，为了使客户对使用再加工的再生衬纸有信心，今年1月，我们取得了ISO9002认证。

第二，展铜业与不锈钢业不同，用纸尺寸大体固定，因此没有必要将衬纸裁小截断，加工工序少。因此，就算以新品价格的四折出售产品，也能获得与不锈钢业相同的利润率。

幸亏老天保佑，我们公司生产的再生衬纸的品质、价格都获得了认可，从6月开始，与大型展铜厂开始合作。展铜业的销售额虽然只占百分之几，但在这个成绩的鼓舞下，我们一鼓作气，加强了对其他行业的进攻。

我是因为父亲去世才继承了家业，在全力施为下总算至今没有出现过亏损。我觉得这十分难得，然而，在这几年销售额减少，变得一穷二白。回顾过去，我似乎在销售方法或者定价方面，考虑得并不够周详，做得不够扎实。为了摆脱赤贫的状态，我想请塾长指教两个问题：第一，伴随着主要客户需求减少，应该如何定价；第二，应该如何给新行业的业务定价。请塾长多多关照。

◆塾长答 UKMHP09kWCCWXo3QD1+jkVLy2QZyXLHdD7bgARDsfnVsa8zoFBVvYrTpDp1x7AbG