8.1　情感营销
——微商特有的营销方式

在微商时代，消费者购买商品所看重的已不是商品的本身以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中。

不管是商店时代还是网店时代，客户的购买行为更多的时候是因为刚需推动。消费者需要某个产品，然后找到符合自己的，最后购买，买完商品后才开始接受商家的服务。这个就相当于我们父辈的婚姻，在那个年代大多都是先结婚再恋爱，这种方式就决定了消费者在选择结婚对象的时候考虑的是你的条件，有没有工作、是不是干部、家世出身如何、长得是否漂亮、多大年纪等，这个时候消费者是因为产品的品牌、价格、包装等来决定是否购买。

到了微商时代，消费者是在获取信息和社交的过程中产生购物需求的，是被动式的需求，是因为社交而被激发的，是一种被购物，因为很多产品并不是原来就存在的刚需，就像今天的面膜，没有微商之前大部分人都不用，也没有人觉得面膜是女性化妆的必需品，因为有了微商催生了护肤的一个庞大市场。通俗地讲，现在是自由恋爱的时代了，也就是今天的年轻人大多数不是为了结婚而去找对象谈恋爱，大部分都是因为情感需要而恋爱，为追求真爱而恋爱，最后因为感情而结婚，那其他的条件就变得不那么重要了。

这种变化，让今天微商的销售生态发生了根本的变化，用一话简单概括： 微商是一种情感上的满足和心理上的认同。

1.情感上的满足

情感上的满足很好理解，你的客户虽然和你没有见过，但是因为你们在微信里互动，形成了朋友关系，最终他购买了你的产品，这满足人们的社交需求，商品只是社交的一种媒介。当然每个人的内心深处都有爱与被爱的需求，所以很多微商会很讨巧地做一些情感营销。

（1）亲情牌。 某个经营龙虾的微商，她讲的就是爷爷的故事，因为怀念爷爷烧的龙虾而做出来的产品，在微信圈里一夜爆红，这个就是满足了人们怀念亲人的需要。

（2）公益牌。 我们经常会在朋友圈看到帮助某某地方的种植户、农户，唤起大家帮助他人的需要。在2013年年底，江西南丰的一个小女孩，在广西读大二，回家发现自己家的南丰蜜桔滞销，就在朋友圈发了一条消息，随后就得到了浙江、上海的微友的全力支持，三天之内把她家的1万多斤南丰蜜桔抢完。买这些橘子的很多人可能都没有听过南丰蜜桔，也没有品尝过，当然就更不会关心价格。

（3）娱乐牌。 很多时候，我们会发现，在微信里，因为好玩，大家就盲目地去买某个东西，而并不是因为产品本身，其实这两年很火的众筹就是其中的一种表现。参与众筹的大部分人都忽略了项目本身、风险、投资回报等，仅仅是觉得好玩，如果是放在线下作为一个项目投资，那我想可能大部分人都不会参与了。

注意： 产品品质当然是微商的第一要素，不管哪种方式，没有产品品质做基础都是不会长久的，如果产品品质和客户体验足够好，那再借助情感营销就会在微商里迅速地裂变。

2.心理上的认同

心理上的认同就更容易理解了，对方因为认同你的人而认同你的产品，在销售里很典型的就是你成为了他朋友，对方认同你，那今天的生意也就好谈了，销售产品之前先销售自己。这在微商里就表现为自明星——粉丝经济。

（1）罗辑思维的月饼，月饼市场是一片竞争非常激烈的红海，线下市场到处都是月饼：对于低端货，批发市场甚至十几块钱就能买到一盒；对于高档精致的，每个城市的星级酒店都会推。论口味，港式、粤式、台湾品牌都会推出很多特色的月饼，那凭什么罗辑思维一个做脱口秀的可以跨界来卖月饼呢？买过罗辑思维月饼的人都知道，产品真心很普通，其实这个背后就是抓住了人们的情感，把大家对罗辑思维的认同转化成对他推出产品的认同，同时再通过测人品满足了用户的好奇心和娱乐心。

（2）微商招代理的时候，你经常会碰到从来没见过你的代理和你说：“我在朋友圈看你3个月了，看着你进步，你太棒了，我决定要跟着你，虽然你给我的价格不是最便宜的，条件不是最好的，但是我还是决定跟着你”。这是为什么呢？因为她在心理上认同了你。

我有个学生叫“玫瑰妈咪”，她是中国微商创业大赛的一个参赛者，两个孩子的妈妈，做微商两个月不到。她的很多代理就是因为听了她的故事而跟着她的，即使她这里缺货也宁愿等，别人有更优惠的条件、更低的价格也不心动，甚至为了跟着她宁愿不做省代，做市代（因为她是省代，要跟着她只能做她的下级代理）。

3.和客户谈恋爱

销售如同谈恋爱，微商亦如此。引流阶段相当于男、女朋友刚认识，关系就是谈恋爱的过程，成交是结果，最终的成交意味着心仪的对象追到了。虽然说认识要有技巧（详见第3章和第4章），求婚要讲方法（详见第9章），但是最重要的还是谈恋爱的过程。恋爱的过程不仅是结婚（成交）的保障，一个好的恋爱过程更能奠定稳定的感情基础，更是婚后幸福生活（复购的持续）和孩子（转介绍）的保障。

我们先来看看目前的微商1.0时代都是怎么做的呢？最常见的做法就是狂刷朋友圈，逮到一个是一个，就相当于到最热闹的地方，见到女孩子就问“我们结婚吧！”。要是在现实生活中，你要真这么干，人家一定会觉得“不是你疯了就是她疯了”。因此刷屏这事肯定不长久。

下面我们就来看看：微商如何谈恋爱。

（1）形成自己的独特魅力。 大家都知道追女孩子，光靠追是没有用的，一定要先包装自己，在对方面前充分地展示自己的魅力，引起对方的好感，才会有下一步的机会。因此微商朋友圈的风格就是自己的调性，什么样的朋友圈能吸引到什么样的女孩（客户）。每次刷朋友圈就是在对方面前展示的一个机会，一定要想办法先引起对方的注意，让对方对你建立好感，至少有个印象。当然不同的女孩喜欢的不一样，有看中条件的（有房、有车、有钱），有看中外貌的（外贸），有喜欢浪漫的，有喜欢才华的，也有一见钟情的。当然高富帅是最土也是最管用的方法，也是受众最广的，放之四海而皆准，所以现在的朋友圈基本都是晒房、晒车、晒钱，各种“晒”和各种自拍。如果你是吴彦祖倒贴都行，如果你是草根甲，就别来找我了，这个就是消费者心理。因此微商必须要学会一招——勾引。

（2）有了好感还需要持续互动。 你给对方留下了个不错的印象，这还仅仅只是开始，你还需要不断地加深交流，形成更多的互动，让她对你有更多的了解。看人不能看表面，所谓日久见人心，好感只是别人对你的印象，能不能俘获她的芳心，还需要看你更多的魅力展示。有了互动，彼此一步一步地加深了解，用户对你越来越熟悉，你对女神、女神对你也有了一种相见如故的感觉，这种所谓的感觉就在这一点点中慢慢建立了起来。这个就是微商在朋友圈里要和粉丝持续的互动，喝个小茶、听个小曲、看个电影、逛个街等。

（3）建立信任。 女孩子只要充分信任你，才会委身与你，只有她相信你不会骗她，会对她好，是因为爱她才和她经常接触，“占有”她的身体后会对她负责。就像客户会想你是真心对她，不会骗她，在他买了你的产品后你会对他负责。因此如何建立信任就变得非常重要。

（4）破冰。 破冰就是我们和女神的第一次亲密接触：第一次拉手、第一次拥抱、第一次接吻、第一次……有了第一次后面也就顺理成章了。经过了深入的交流后，彼此对对方的感觉都还不错，那下一次的约会就顺理成章了，回到生意的话，通过用户对你加深了解后，对你有个大概的认知后，就会开始第一次的购买尝试，这里的下单和牵手一样重要，第一次下单成功后，你的服务到产品都让对方满意的话，他就会成为你的忠实顾客，会有接下来的第二次购买、第三次购买，如果第一次牵手的过程，女神没有拒绝，你就有跟女神继续发展下去的可能，因此这里的“第一次”就显得特别重要，你要将整个下单的用户体验做到极致，这方面我们可以学习阿芙精油的体现着惊喜与感动的手段，让用户打开包裹后体验到与其他网店购物不一样的惊喜和感动，或者学习三只松鼠，在更多的细节去为顾客着想，这些都是成功的榜样，我们应该向它们学习。

（5）改变习惯。 人们常说每个女神都有她自己的故事，今天我们很难碰到第一次谈恋爱的女神（客户已经在其他平台、品牌有了购买的习惯），所以有了信任和第一次亲密的接触后，要让客户爱上你，你还要用你的温暖让她忘记过去，忘记曾经的“他”，深深地爱上你，尽管曾经的“他”还会偶尔出现（看到原来的平台、品牌）或者纠缠（原来的平台、品牌促销）。

（6）结婚。 要最终修成爱的正果，除了第一次亲密接触和持续地在一起（复购）外，同居是肯定要的（锁定客户强关系）。

从上面的分析我们可以看到情感营销在微商里的重要性，如何和你的客户谈恋爱就要做到三点：

（1）唤起情感需求；

（2）需找心灵上的共鸣；

（3）寄情感于营销之中。

在我们了解了情感营销的重要性和应用的方式后，那接下来最重要的就是将其运用到微商的营销中去。我们可以把它分为三个阶段：

（1）相识——弱关系。 刚刚加为好友的第一阶段，这个时候才刚刚认识，大家相互都不了解，彼此之间还是弱关系，所以在这个时候重点要放在建立信任上。

（2）相知——中关系。 双方的关系要得到进一步发展，除了彼此的了解，建立信任外，更需要双方发生关系，也就是我们说的有第一次亲密接触，在生活中你会发现男女双方有了第一次亲密接触后，双方的关系会有大幅度的增进，所以在这个阶段微商重点要做的是让好友向用户转化，如何通过设计鱼饵吸引更多的好友和你发生关系，同时，客户只有试用、购买了你的产品才会跟你建立真正的中关系。

（3）相爱——强关系。 当然有了前面两个阶段的基础，最后要做的就是持续地和你的客户互动，积累相互的关系，一直到锁定客户，建立强关系，也就是我们说的相爱。