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在我们对传递性原则的讨论中，提到过一个有关不合适情境化的例子。与之类似，许多其他理性选择原则也有相同的假设，即选择不应该被不合理地情境化（Broome，1990；Reyna，2004；Schick，1987；Tan&Yates，1995；Tversky，1975）。现在，我们来考虑风险条件下最大化效用理论的另一个公理——独立性公理。它是一种与之前提到的无关选项独立性所不同的公理，有时也叫作可替代性原则或消除原则（Baron，1993；Broome，1991；Luce&Raiffa，1957；Neumann&Politser，1992；Shafer，1988；Tversky&Kahneman，1986）。独立性公理指的是，某种外界状况在不同选项间是相同的，那么这种外界状况就可以被忽略。可见，这也是情境状况应当被忽略的一种特定条件。正如前文提到的无关选项独立性的例子中所示，即使公理认为某些情境因素不应改变对选项的评价，人们有时也会因为心理状态而被这些情境因素所影响，从而违背独立性公理。著名的阿莱悖论（1953）就提出了这样一个例子。阿莱（Allais）提出了下面两种选择问题：
问题1 在以下两种选项中进行选择：
A.可以完全确定获得100万美元
B.0.89的概率获得100万美元
0.10的概率获得500万美元
0.01的概率什么也得不到
问题2 在以下两种选项中进行选择：
C.0.11的概率获得100万美元
0.89的概率什么也得不到
D.0.10的概率获得500万美元
0.90的概率什么也得不到
许多人都会倾向于在问题1中选择选项A，而在问题2中选择选项D，但这种选法其实就违背了独立性公理。要得出这一结论，我们需要认识到，0.89的概率在两组选项中是完全一致的（Savage，1954；Slovic&Tversky，1974）。在问题1和问题2中，从纯数字的角度来看，受测者都面临着一个以0.11的概率获得100万美元和0.10的概率获得500万美元的选择。如果你在问题1中选择第一个选项A，就应当在问题2中也选择第一个选项C。以下通过计算具体说明。
在第一个选项中对A的偏好，意味着获得100万美元的效用，大于0.89的概率获得100万美元加上0.10的概率获得500万美元的效用之和。可以将以上关系用符号表示如下
u（1000000美元）>0.89u（1000000美元）+0.10u（5000000美元）
不等号两边同时减去0.89u（1000000美元），得到
0.11u（1000000美元）>0.10u（5000000美元）
现在再重新看下第二个选项，我们可以看到这正是选项C、D提供的两个选择。然而许多人却又选择了D，这种偏好代表了另一种与第一个选项完全相反的模式
0.10u（5000000美元）>0.11u（1000000美元）
许多理论学者都分析了认为选项D更具吸引力的人，为何却在问题1中被选项A所吸引的原因（Bell，1982；Loomes&Sugden，1982；Mather，1993；Schick，1987；Slovic&Tversky，1974）。大多数解释都提到，人们可能会将很多心理因素（如后悔），都加入对选项的分析中。但后悔等心理因素都来自选项中一个稳定的构成部分，根据公理本不应成为情境中需要被考虑的因素。对此的一种解释是，选项B中0.01概率可能获得的零收益结果会被个体编码成类似“放弃本可以肯定获得100万美元的机会却什么也没得到”的一种追悔莫及的想法，而选项D中多出现的相同0.01概率什么也得不到的情况，则因为被包含进整体0.90什么也得不到的概率，而不会被进行如此编码。这种后悔因素影响情境编码的情况究竟是不是一种合理的情境化过程，一直备受学者争议（Broome，1991；Maher，1993；Schick，1987；Tversky，1975）。
传统的经济和决策理论中“理性人”假设的标准观点是：人们对决策情境中的每一个选项都有稳定、潜在的偏好存在。也就是说，个体对所有选项的偏好被认为是完整、有序的，并且很好地符合了先前提到的各种选择公理（如传递性）。这种完善的内部偏好意味着个体是追求效用最大化的，并且通过行动来获得自身最想得到的东西。因此，传统意义上，“理性的经济人”因为拥有预先存在的、能够准确预测自身行为的一种有序的偏好，能够在选择中实现对自身效用最大化。
然而，这一概念却面临着一个巨大的问题，30多年来，卡尼曼和特沃斯基（Kahneman&Tversky，2000）以及其他许多认知和决策科学家的研究（Dawes，1998；Fischhoff，1991；Gilovich，Griffin&Kahneman，2002；Lichtenstein&Slovic，1971，2006；Shafer，1988；Shafir&laBoeuf，2002；Shafir&Tversky，1995；Slovic，1995），都质疑了这种拥有有序偏好的理性人假设。这些研究发现，人们的选择甚至有时在对一些非常重要的事情的选择上，可以因为选项在展示方式上的一些无关变化而发生改变。描述问题的措辞如何，会影响人们的选择。文献中证明这种措辞效应（framing effect）的例子有很多，其中最具说服力的，来自卡尼曼和特沃斯基（1981）的早期研究。如下所示，请给出你对决策1的意见：
决策1 想象你所在的国家正致力于控制一场重大疾病的爆发，这场疾病预计将夺去600人的生命。专家提出了两种对抗这种疾病的措施。假定对这两种措施预计效果的科学精确估计如下：如果采取措施A，200人会得救；如果采取措施B，有1/3的可能性600人都能得救，2/3的可能性600人都不能得救。措施A和B，你更倾向于选哪个？
大多数看到这个问题的人都倾向于选择措施A，也就是一定能救活200人的选项。仅看这一个选择尚不能说明问题，还需要将它与下面要提到的另一个问题联系起来进行对比。在实验中，还会给受测者（有时是相同组，有时是不同组，得到的效果都相似）提出另一个问题。如决策2所示，也请你给出自己的意见：
决策2 想象你所在的国家正致力于控制一场重大疾病的爆发，这场疾病预计将夺去600人的生命。专家提出了两种对抗这种疾病的措施。假定对这两种措施预计效果的科学精确估计如下：如果采取措施C，400人会死去；如果采取措施D，有1/3的可能性600人都不会死，2/3的可能性600人都会死。措施C和D，你更倾向于选哪个？
这次，大多数面对决策2的受测者更倾向于选择措施D。现在，综合来看，两个问题中选择措施A和D的人最多。但问题是，决策1和决策2其实是完全相同的，它们只是对相同情况的两种不同表述而已。措施A和C是一样的，措施C中400人会死也就意味着200人能被救活，这与措施A完全一致；同样，措施D中2/3的概率600人都会死，与措施B中600人都会死（无人得救）的概率2/3也完全相同。如果在决策1中你更偏向于选择措施A，在决策2中你就也应当更倾向于选择措施C。然而，多次实验的结果都表明，人们在这些问题上，倾向的反应模式并不一致。
这里需要再简单介绍一下实验中用到的研究方法。措辞效应的实验，以及决策研究中其他的大多数实验，都可以在受测者间或受测者内进行实验设计。例如，在一个受测者间的实验设计中，一组受测者面对增益版本的题目（“200人会得救”），而另一组不同的受测者则面对损失版本的题目（“400人会死亡”）。采取将受测者随机分配到不同实验条件下的方法，可以保证两组是大致相当的，并且得到的反应模式可以进行组间比较。相比之下，受测者间的实验设计，则采取让每个受测者对两个版本的问题都进行判断的方法。通常，为使这两个问题间的关系对受测者不会过于明显，两个版本出现的时间都是分开的（中间会插入其他一些无关实验任务）。另外，受测者间实验设计的题目顺序也会设计成可以相互平衡的模式，一半受测者先完成增益版本的问题，而另一半受测者先完成损失版本的问题。
显然，受测者间实验得到的措辞效应会更大，因为这种设计不会给受测者任何需要保持自身反应一致性的线索。不过，即使是在受测者间设计的实验中，也发现了反应不一致的情况：许多受测者因表述方式的不同而改变了自己的偏好。值得注意的是，当同时看到这两个版本的问题时，受测者自己也承认两个问题是一致的，并且认为这两种叙述方式不应造成选择上的差别。
这个疾病问题中所暴露出的不一致情况，是对理性决策中一个非常基本的公理——描述不变属性的违背（Kahneman&Tversky，1984，2000；Tversky&Kahneman，1981）。如果选择的反转是因为受到一些受测者自己都认为不相关的题目特性影响，那么我们就完全无法认同受测者拥有一种稳定、有序的偏好；如果偏好的改变依赖于问题是如何表述的这种微不足道的因素，人们也就不可能做到最大化期望效用。这种违反描述不变性的现象，对我们是否能够判定人们是理性的，有着至关重要的影响。然而这种情况却很容易发生，决策领域的相关文献中出现的类似违背现象屡见不鲜。让我们再来看一下下面两个问题，这两个以赌博为情境的问题经常出现在决策理论文献中（Tversky&Kahneman，1986）：
决策3 请想象一下，在你拥有的东西之外，你获得了300美元的现金奖励。现在让你在两种赌博之间选择：
A.确定会获得100美元
B.50%的概率获得200美元，50%的概率什么也得不到
决策4 请想象一下，在你拥有的东西之外，你获得了500美元的现金奖励。现在让你在两种赌博之间选择：
C.确定会输掉100美元
D.50%的概率输掉200美元，50%的概率不会输钱
卡尼曼和特沃斯基（1986）发现，他们的样本中72%的人对A的偏好高于B，而64%的人又对D的偏好高于C。和疾病的例子相同，这两个决策也反映了对相同结果的一种对比。如果某人对A的偏好高于B，那么其对C的偏好也应高于D。选项A确定获得的100美元加到起始的300美元内，是400美元，和决策4中选项C得到的结果400美元是一致的。选项B意味着50%的概率最终得到500美元（原有的300美元再加上赢得的200美元），50%的概率最终得到300美元（原有的300美元加上0美元），正好和决策4中选项D（50%的概率——500美元减去200美元，50%的概率——500美元减去0美元）完全一致。
关于为什么描述不变性原理会在这里失效的原因，有一种被卡尼曼和特沃斯基（1979）称为“前景理论”（prospect theory）的解释。这两个例子的共性是，受测者在增益的情境下都是风险厌恶型的，而在损失的情境下却是风险寻求型的。他们认为决策1中肯定能获救的200个生命（措施A），比另一个具有相同期望值的选项（措施B）更有吸引力；决策3中肯定能获得的100美元（选项A），也比另一个相同期望值的选项（选项B）更具吸引力。相比之下，决策2中肯定会失去的400个生命（措施C），就不如另一个有相同期望值的选项（措施D）有吸引力。但实际上，这里受测者认为不太好的400个“确定损失”，和受测者认为决策1中比较好的200个“确定获得”，是完全一样的结果。
类似地，决策4中选项C的“确定损失”相较另一个相同期望值的选项D，也被认为是缺乏吸引力的。在这两个问题中，受测者都没有考虑过总收益，而是把结果编码为与现有收益的一个对比，即相对于零值的损失或增益。这是卡尼曼和特沃斯基（1979）前景理论的重要假设之一（另见Markowitz，1952）。图2-1进一步展示了，这种认为前景会被人们编码成相对于零值的增益或损失的假设，是如何导致了人们在面对增益时表现出对风险的厌恶，面对损失时却表现出对风险的寻求的。这个图描述了效用函数在正向和负向上偏离零值的情况。实曲线代表效用函数，其在两个方向上的增加幅度都逐渐递减。点A表示在函数中获得200美元的效用，点B表示损失200美元（负）的效用。现在，想象一个确定获得200美元的情况，以及一个50%概率获得400美元、50%概率什么都得不到的情形。50/50前景的效用可以通过400美元效用和0美元效用的平均值来表示。图2-1中表示出了这一效用，我们可以看到，它明显比肯定获得200美元这一前景的效用小。原因就是这个函数递增的速率是降低的。因此，我们可以看到，人们在面对增益时是风险厌恶型的。
图 2-1
但同时，这一函数的特性（递增速率降低）也意味着人们在面对损失时是风险寻求型的。想象一个确定损失200美元的情况和0.5概率损失400美元，0.5概率不会损失的情形。50/50前景的效用可以通过–400美元效用和0美元效用的平均值来表示。图2-1中表示出了这一效用，我们又可以看到，它明显比肯定损失200美元这一前景的效用高。这样，50/50的赌博又有了较小的负效用。因此，人们在面对损失时，又是风险寻求型的。
前景理论中一个重要的假设就是，人们在损失域上的效用函数，比在增益域上，斜率要更陡（负向）。这就是人们即使在有正向期望值的赌博中，也倾向于表现出对风险厌恶的原因。例如，想象一下，你是否愿意和我玩这样一个掷硬币游戏，正面朝上你给我500美元，反面朝上我给你505美元？大多数人会由于这一游戏可能产生的损失，而拒绝参与这个对自己有利的游戏。虽然在数字上，损失要比可能的收益小，但在心理上，这种潜在的损失带来的负效用更大。图2-2中展示了前景理论描述的效用函数的这一特性，即函数在负向上的下降速度要明显高于其在正向上的上升速度。
图 2-2
人们在决策中，表现出的效用函数在正负方向上有不同的斜率，以及把选项看成与当前状况这一水平零值进行比较（无论是财富、生命还是其他方面）的现象，似乎都是人们面对决策情境时的一种自动默认的信息处理方式。这种处理方式无法被阻止，但可以通过某些手段来改写（例如，我们可以通过分析策略，保证个体的偏好在不同的问题表述情境下都是一致的）。我们编码决策信息的这两种方式，如果不被适当进行改写，都可能会导致偏好的完全反转，这种可能性是一个非常危险的信号。它也向我们预示，人们的偏好可能源于外界（来自有能力塑造环境并且决定问题表述方式的人），而不是来自他们自身的心理成分。既然大部分的情境都可以用不同的方式进行表述，这也就意味着，与认为人们有稳定的心理偏好、只是通过不同方式被诱导出来的观点不同，这个观点诱导的过程本身就完全可以决定人们的偏好！措辞效应有很强的社会意义（Baron，Bazerman，&Shonk，2006；Thaler&Sunstein，2008）。卡尼曼（1994）指出，认为人们存在稳定、理性、有序的偏好的假设，原本能够支持这样一种观点，即“认为人们在做选择时不须受到特意保护，以防止选择所带来的自身并不想要的结果”。这种观点认为，人们在选择时清醒地意识到不同选项会产生的后果，而措辞效应正与这一观点相悖。
关于措辞效应在现实中的重要意义，有很多能够证明的例子。例如，在关键性的医疗诊治领域，很多结果信息都可以用损失或增益的形式来表示。麦克尼尔、帕克、萨克斯和特沃斯基（1982）的研究发现，与之前的例子一样，对相同结果的不同表述方式可能会导致不同的治疗方案。受测者在针对肺癌的两种治疗手段（手术或者放射性治疗）中进行选择，治疗的结果对一组受测者在存活概率的措辞中进行展现，而对另一组则以死亡概率措辞展示。
存活措辞
手术：100个进行这项手术的人中，有90人在手术后存活，68人在手术一年后仍存活，34人在手术5年后仍存活（82%的受测者倾向于此选项）。
放射性治疗：100个进行放射性治疗的人中，100人都在治疗过程中存活，77人在手术一年后仍存活，22人在手术5年后仍存活（18%的受测者倾向于此选项）。
死亡措辞
手术：100个进行这项手术的人中，有10人在手术中或手术后期死亡，32人在手术后一年内死亡，66人在手术后5年内死亡（56%的受测者倾向于此选项）。
放射性治疗：100个进行放射性治疗的人中，无人在治疗过程中死亡，23人在手术后一年内死亡，78人在手术后5年内死亡（44%的受测者倾向于此选项）。
放射性治疗的措施在死亡措辞中比存活框架中吸引力更高的原因就是，正如前景理论预测的那样，它的正向特征（更好的短期结果），规避了损失（从10减少到0），这一效用比在增益域上的增加（从90增加到100）在心理上有更大的效用。当然，不论你怎么看，这10%的变化在数字上都是一样的。如此一来，这又是判断和决策领域认为的、人们具有描述不变性的另一个失效案例。麦克尼尔等人（1982）发现，措辞效应对医生及其他受过统计训练的人的影响，同其对临床病人的影响一样大。要注意到，这个例子显示的对治疗结果的不同表述方式并没有带来关于治疗手段的任何额外信息，也没有改变不同的治疗结果，却会使我们对这件非常关键的事——肺癌治疗措施的偏好——发生反转，这是很可怕的。
以上所有这些问题的一个共同关键特征就是，受测者似乎完全接受了题目中给出的任何一种框架设定，他们并没有再去尝试对问题进行其他的表述，比较是否会产生不一致的情况。卡尼曼（2003）注意到，“措辞效应的基本原则就是，人们对给定形式的一种被动接受”。展示给受测者的措辞被当作关注的焦点，受测者所有的后续想法都是基于对这个给定措辞而不是其他措辞的思考，因为后者将消耗更多的认知资源。
措辞效应如此强大，甚至能够导致人们做出事后回想起来会感到无比尴尬的选择。为了说明这个现象，请看下面这些问题（Tversky&Kahneman，1986）：
决策5 你更喜欢下面哪个选项（选择一个）：
A.确定获得240美元
B.25%的概率获得1000美元，75%的概率什么也得不到
决策6 考虑下面两种抽奖方式，表格中描述了每个盒子里不同颜色弹珠的概率，以及从中随机抽出不同颜色弹珠所对应的奖惩方式。你更喜欢哪种抽奖方式：
决策7 你更喜欢下面哪个选项（选择一个）：
E.确定损失750美元
F.75%的概率损失1000美元，25%的概率不会损失
我用这些例子阐释了决策理论中一种最浅显的理性原则。这个原则非常明显，很多读者可能都会奇怪为什么我们要专门提及它。这一原则是本章前一部分提到的确定性原则的另一种版本，通常也叫作“占优原则”。它大意是指（参见Dawes，1998；Shafer，1988；Tversky&Kahneman，1986），不管发生什么（也就是说，无论发生什么现在未知的情境状态），你对行为A的结果的偏好都优于行为B，那么你应当选择行为A。想象一个掷硬币游戏，它有两种奖励机制，机制A和机制B。选择机制A，如果正面朝上你获得8美元，反面朝上你获得3美元；选择机制B，如果正面朝上你获得5美元，反面朝上你获得2美元。可以看出，不管发生什么，机制A都优于机制B。它就是占优选项，显然是我们要选择的那个。
当然，如果占优原则总是这么明显的话，就不会发生违背它的现象了。但是，特沃斯基和卡尼曼（1986）以及其他一些研究者都发现，措辞效应可能会让人们违背占优原则。措辞效应可能会导致我们违背如此基本的一种理性原则，这更加说明，我们应当尽量避免选项中无关描述所导致的不一致反应出现。回想一下，前文提过，描述不变性失效的情况发生在决策者事后也认为是相似的情境中。问题情境的某些方面是不应当对决策产生影响的，尤其是决策者自身也认为不应当产生影响的问题方面。因此，这种形式被威尔逊和布雷克（Wilson&Brekke，1994）称为精神污染，即我们的行为被我们认为与决策无关的因素所影响，这也是这种行为不一致的情况应当引起人们注意的原因。它意味着我们的行为被妨碍自身满意度最大化的情境特征所影响，我们不再具有工具性理性。对我们每个人来说，违背占优原则都应当引起注意，因为一般来说，我们并不是真的想被措辞效应所蒙蔽，做出一个在任何情况下都不如另一个选项好的选择，没有人会愿意这么做。然而，在刚才的例子中，你很有可能确实就做出了这样的选择。
首先，考虑另一个问题，在这个问题上，大部分人基本都不会违背占优原则：
决策8 你更倾向于下面的哪个选项（选择一个）：
G.25%的概率赢得240美元，75%的概率输掉760美元
H.25%的概率赢得250美元，75%的概率输掉750美元
这里的选择很容易，很明显H是更好的选择，即便你不知道占优原则这个术语，也完全可以做出正确的选择。H在这里是占优选择，因为如果你赢了，选H你赢的更多；而如果你输了，H也让你输得较少，G和H间输赢的概率大小也是一样的。然而，如果在先前的决策问题中你的回答倾向于和大多数人一致，那你可能就在不知不觉中选择了G而不是H。现在，让我们来回顾一下之前见过的决策5和决策7。在决策5中，大部分人（Tversky&Kahneman，1986）更喜欢选项A，因为根据前景理论，在增益上大多数人都是风险厌恶型的，即使这里的例子中第二个赌局有稍高的期望值。而在决策7中，对于损失，大部分人又是风险寻求型的，因此更喜欢选项F（因为他们喜欢这里存在的完全规避风险的可能性）。因此，大多数人选择了A和F。
现在，想象一下我们是在同时进行这两个决策（A和F）。因为在决策5中选择了选项A，会得到一个确定的240美元，然后接着进行选项F的赌博，这样最终的结果就是75%的概率损失760美元（第二次1000美元的损失减去第一次240美元的收获），再加上25%的概率赢得240美元（第一次240美元的收获加上第二次25%的概率不损失）。这个结果正是决策8中的选项G。类似地，决策5和7中选项B和E（大多数人不喜欢的选项）加在一起就是决策8中的占优选项H，显然这才是更好的选择。由于在决策7中选择了选项E，会有一个750美元的确定损失，然后接着进行赌博B，最终的结果是有25%的概率赢得250美元（750美元的确定损失加上25%的概率赢得的1000美元），有75%的概率输掉750美元（750美元的确定损失加上75%的概率赢得0美元）。
最后，来看看决策6。如果你和大多数人的选择一样，就会又一次违反占优原则。特沃斯基和卡尼曼（1986）发现，他们的研究中58%的受测者都更喜欢抽奖C，即使抽奖D才是占优选项。让我们通过一个简单的消去运算来说明这一结果。请看下表中配对形式的抽奖规则。两个抽奖规则中90%的白球不输不赢情况可以相互抵消，同样，6%的概率抽到红球赢得45美元的情况也可以互相抵消。只是，后面的这个消去在抽奖D中还留下了1%红球赢得45美元的概率，而这比抽奖C中1%的概率抽到绿球赢得30美元要好。最后，抽奖D中的1%的概率绿球损失10美元，也比抽奖C中1%的概率黄球损失15美元要好。
总之，抽奖D与抽奖C在每一个奖项上相比，都是相当或是更优的，显然是一个占优的选择。然而，特沃斯基和卡尼曼（1986）研究的受测者中只有42%的人发现了这一事实。取而代之的是，人们将更多的注意都放在抽奖C额外设置的一个赢钱奖项了，并且许多人从来都不会具体计算每个选择的真正概率分布。因此，当这种占优关系不是很明显时，我们很有可能会违背这一基本原则。更重要的是，这种对描述不变性的违背，意味着人们不可能是期望效用的最大化者。
这里讨论的例子并不是特例。相反，这仅仅是大量涉及人们偏好判断中反常现象的文献的冰山一角（Kahneman&Tversky，2000；Lichtenstein&Slovic，2006）。人们的选择可以如此轻易地被决策的措辞所改变，这一现象有着重要的社会和经济意义。塞勒（Thaler，1980）描述了许多年前，信用卡商是如何通过大量游说，把使用信用卡和现金之间收费的差异，解释成使用现金的折扣而非使用信用卡的额外费用。他们清楚地明白卡尼曼和特沃斯基（1979）在前景理论中的假设：任何额外费用都会在心理上被人们编码为损失，而具有较高的负效用（见图2-2）；相反，折扣则会被编码为增益。因为效用函数在增益域比损失域更加平滑，因而对顾客来说，放弃折扣比接受额外费用在心理上更易被接受。当然，这两种表述在经济上的结果都是相同的。信用卡商只是为了让人们觉得接受这个更高的价格是正常的，就重新表述了这一结果，使得更多人能够接受信用卡的额外收费。
人们看起来并没有一种能够将决策转变成一种统一格式的提取工具（abstraction device）。比如说，语言就是一种有力的去情境化工具，因为它能支持提取过程（即抽取出不相关细节的过程；参见Adler，1984）。例如，通过将表示为“猫追男孩”和“男孩被猫追”的语言形式编码为等同的深层结构，语言抽取出了与交流无关的细节。我们在其他领域则缺乏这种能力，因而导致了不愿发生的措辞效应的产生，违背了理性选择的公理。例如，在塞勒（1980）描述的一个研究中，许多人愿意多花20分钟去另一家商店，来节省5美元购买一个15美元的计算器，却不愿多花同样的时间和精力去节省5美元购买一个125美元的计算器。标准的经济学分析会认为，这两种情况是等同的（在每种情境中人们都面临一个相同的选择，即维持原状或为节省5美元开车去另一个店），任何反应的不一致都是一种对经济学理性的违背。许多人都在类似的情形中表现出了措辞效应（即反应依据的是节省钱数的比例），这就是由于他们自身的决策装置没有办法把决策都表示成一种规范模式，不能做到像语言那样，自动把“猫追男孩”的结构转化成一种与“男孩被猫追”相匹配的背后表征形式。
回忆一下本章前面讨论到的沙菲尔等人（1993）的研究，人们会被有理由支持的决策所吸引。沙菲尔等人证明了，人们对这种策略不加思考地使用，可以导致违背理性的措辞效应产生。在其中一个实验中，受测者被告知让他们模拟自己是陪审团的一员，判定有关一对离异夫妻独生子的单独监护权的案件。这个案件的相关事实非常复杂，受测者被要求基于如下信息判定孩子的父母中谁将获得监护权：
双亲A：
中等收入；
中等健康程度；
中等工作强度；
与孩子间关系融洽；
社会生活相对稳定。
双亲B：
较高的收入；
与孩子间关系非常亲密；
非常活跃的社会生活；
经常出差；
有小的健康问题。
一组受测者被询问他们愿意把监护权给双亲中的哪一对，64%的人选择了双亲B。然而，另一组拿到相同双亲信息的受测者，则被询问他们不愿给哪一对监护权，这次又有55%的人选择了不给双亲B。这样，大多数的人认为应当给双亲B监护权，同时又有大多数人认为双亲B不应获得监护权，这是一个明显的矛盾，也是措辞效应的又一例证。在这个例子里，有更多的正面信息支持把监护权给双亲B，同时也有更多的负面信息支持不应把监护权给双亲B。沙菲尔等人（1993）认为，导致这种措辞效应的原因，就是人们不加思考地寻求原因，而并没有对每种原因的证据分量进行综合分析。
还有一种非常有力的措辞操作方法，即在展示选项时，把其中一个选项指定成自然默认状态。当过度使用时，这种所谓的默认启发式（default heuristic，Todd&Gigerenzer，2007）可以使我们丧失个体自主权。这种启发式通过一个简单的规则执行：如果你已被给定一个默认选项，那么就要一直坚持它。20多年来对决策中现状偏见的研究都暗示我们，人们身上可能确实存在有这样一种启发式（Frederick，2002；Kahneman，Knetsch，&Thaler，1991）。这些研究也揭示出，人们过度使用了这种启发式，从而导致自身无法最大化实现目标。过度使用默认启发式的人相当于放弃了自主权，把对他们自身生活的控制权交给了有权利设定默认项的人。
人们的默认倾向可以通过创造一个可供选择的框架而被轻易利用。任何控制了默认条件的人，都将能够有效地决定人们“想要”什么。加上这个引号的原因是显而易见的，这种“需求”或“选择”并不是一些事先就存在的、自动保存在人们脑海中等待提取的偏好，而是由情境、设定默认项的人决定的需求和选择。让我们再来看一个现实生活中的例子。
20世纪80年代，美国新泽西州和宾夕法尼亚州都试图通过一种措施降低人们的保险花费，即消费者可以选择通过降低索赔权来获得一个相应的低额保费（Johnson，Hershey，Meszaros，&Kunreuther，2000）。然而，这一方案在两个州的执行方式却并不相同。在新泽西州，默认的现状是降低的保险价格和索赔权利的限制。要想获得全部的索赔权，消费者需要同意支付一个更高的保险费。相反，在宾夕法尼亚州，现状是人们拥有全部的索赔权。要想支付一个较低的保险费，消费者需要同意降低自己的索赔权。最终，在新泽西州，只有20%的司机选择获得全部索赔权（同意支付更高的保险费）；而在宾夕法尼亚州，全部索赔权是默认情况，75%的司机则选择了维持不变（即放弃支付较低保险费的机会）。由此可见，默认启发式通过把消费者现有的保险种类放在一个“正常”的框架内，而将他们冻结在现有的状况中。人们都不愿改变现状，因而不去仔细对比改变或不改变带来的收益大小。事实上，在宾夕法尼亚州，如果政府能够在立法上对现状做出与目前相反的规定，消费者本可以节省大约2亿美元。