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你的公司需要识别和吸引优秀的分销商（批发商、经销商、代理商和零售商），他们的素质决定了你得到和满足终端客户的能力。关键的一点是，要让经销商看重你们之间的关系，还有就是为你特别卖命，而这很大程度上取决于你和经销商之间的协议。
卡特彼勒（Caterpillar）是世界领先的土方工程机械公司，它与经销商的关系就很紧密：
那些和社区成员有多年交情的当地经销商，比全球化公司更容易接近客户，为了挖掘这些经销商的全部潜力，公司必须和他们建立紧密的联系，并把他们也融入自己的主要业务系统。当这样处理时，经销商才会作为市场信息和情报的来源，才能为客户服务、当顾问并解决问题。事实上，经销商在各个方面都发挥了重要的作用，包括产品设计和交付、服务和现场支持、备件库存管理。经销商对客户而言，不仅仅是一条渠道。 2
卡特彼勒的高管把经销商看成其主要的竞争优势，并且避免做任何可能伤及合作关系的事情。
除了雇用最好的分销商，公司还必须保持一个持续学习的关系。公司应着力建立与分销商的外围关系，包括告知经销商新思路，促使其订购、交货、支付周期更有序。