把C2B模式定义为信息时代的商业模式不是我们的臆想。众多先行者已经以充满想象力的创新描绘出了未来的蓝图：在前端，它们或是提供相对标准化的模块供消费者组合，或是吸引消费者参与到设计、生产的环节中来；在内部，它们提升组织能力，以个性化定制方式去服务于海量消费者；在后端，它们积极调整供应链，使之具备更强的柔性化特性。

1.消费者参与设计并决定生产

通过举办“潮流T恤设计大赛”，网络服装品牌七格格吸引了约2000位消费者，参赛作品近万件。在参赛者里，既有专业的服装设计师，也有涂鸦爱好者，更多的是品牌的普通粉丝。最后胜出的作品，七格格将其投入生产，好的作品在两个月里销量达上千件之多。类似地，在美国，Threadless为全球的草根设计师提供T恤衫让其去设计图案，随后再邀请消费者为不同的图案打分，那些得分高的T恤衫才有机会生产出来。

美国礼品定制商城CafePress是为用户提供设计、购买及销售T恤衫、帽子、手袋、马克杯、汽车贴纸等个性化礼品的平台。用户在此可以直接选购由其他用户设计并授权出售的产品，也可以自己用CafePress的辅助设计工具去设计和订购个性化的产品，甚至还可以建立专卖店以出售自己的设计品。

大企业也已经行动起来。海尔公司允许各地精品店按照当地消费需求，向海尔下单定制家电产品。在上海大众，经销商可根据消费者需求随时提报订单或对已有订单进行修改。未来，上海大众希望能实现消费者网上自主选配车辆：所有零部件加起来可以提供超过百万种选择。这两家大企业虽然是以经销商的间接洞察替代了消费者的直接参与，但也是向着C2B方向迈出了重要一步。

2.模块化定制

埃沃、适之宝、植物语和奥克斯空调等品牌是模块化定制领域的先行者。埃沃男装的创始人何冠斌注意到，大部分中国男性白领并不需要复杂的个性化定制。为此，他们把一件衬衫分解为领口、袖子、版身、后摆等部分，按照流行样式为每个部分推出不同样式供选择和组合。此外，埃沃还把定制所需的复杂信息做了简化。比如定制衬衫时，消费者只需填写身高等几个关于体型的问题，并对图画中的身形进行选择，IT系统就会基于存储的会员数据，自动生成匹配准确率达90%的数据，这样前期定制即基本完成。在后端与供应商衔接时，埃沃的IT系统会把每个部分的尺寸、用料信息发给供应商，供应商接到订单信息后，采用相应的原料即可生产。在埃沃定制一件衬衫只需一周。

植物语的“N+1”护肤模式也有些类似，它把护肤品的成分分为两种，一种是主料（“1”），另一种是配料（“N”）。配料有40余种，其功效分别是美白、保湿、控油等，消费者可以根据需要自主调配主料和辅料。

空调和彩电也可以在线定制。借助淘宝网的团购平台“聚划算”，奥克斯发起了“空调玩定制、万人大团购”活动，数万名用户在6天时间里以选票形式决定空调的外观、功能、功率等特性。开团10分钟后，便销出空调1223台，开团38小时后，共售出空调10407台。

案例：尚品宅配：一个完整的C2B样本

1994年，李连柱下海创立圆方软件。创业10年后的2004年，圆方软件已逐步打通了家具企业从销售端到生产端的全流程信息化。也就是在这一年，李连柱看到了家具定制的蓝海，也看到了改变一个行业的可能。尚品宅配由此成立。

当时李连柱面临的选择是：是步大部分家具企业的后尘，以大生产、大库存的模式面向大众市场销售单一产品，还是面向小众市场销售个性化产品？这两种模式都不是他所希望的，他真正向往的是一种大规模实现个性化定制的模式！

在当时的定制市场上，有两类企业比较活跃：一类是中小作坊，一类是高端家具企业。前者如李连柱所说：“定制家具其实不是个新鲜的概念，每个木匠都能做。但代价是低效率和不可控的质量。”后者的最大问题就是价格高。那么，在年产值6500亿元却没有任何一家企业的市场份额超过1%的家具行业，如何才能面向中产消费者实现全屋家具定制呢？

随后发生的故事精彩异常。从2004年到2007年年初，尚品宅配历经了3年的全流程信息化改造，最终支撑起了个性化定制的商业模式。

在消费者参与的设计端，它通过互联网或专卖店，使消费者可以参与设计平面布局、体验全屋模拟，还可以借助条码化生产系统自助查询订单进展。它构筑了一个基于互联网的实时交易和互动设计系统，把消费者、加盟店、总部及工厂联系在一起。相关各方都可以共享信息，形成了通畅的网络渠道。

面对消费者近乎漫无方向的个性化意愿，如何确认真正的需求呢？为此，尚品宅配采集了数千个楼盘的数万种房型数据，建立了“房型库”，辅以自身的“产品库”，消费者的选择、对比、修改就有了现实的基础。基于这两个数据库，也可以组合出多种多样的空间整体解决方案。目前，尚品宅配在推动云设计的发展。超过几万名家居设计师将通过尚品宅配的产品库和房型库，利用云计算服务去设计各种家居空间解决方案。

在生产端，尚品宅配的创新更是令人耳目一新。由于销售的不只是单个产品，而是近乎于魔方组合的空间解决方案，这就对生产柔性化提出了很高的要求。最初，当工厂的日加工量达到30单时，生产体系就会出现混乱。而要引入国外全自动的板式家具柔性生产线，则花费高昂。尚品宅配脱胎于圆方软件的背景，在此发挥了关键作用。

仅在软硬件上投入数百万元，尚品宅配就大大提升了柔性化生产的能力。比如为电子开料锯加装“制造执行软件”，以实现快速、准确的裁切加工；为加工中心安装CAD/CAM接口软件，设计师为消费者提供的设计图同时也转换为指导机器生产的工业化制造图纸；为加工设备加装电子看板，则大大压缩了找图、读图的准备时间。此外，尚品宅配还采用了排产软件，以杜绝误工、返工的情况。通过信息技术的改造，对于消费者而言的个性化全屋板式家具组合，在车间则变成了一块块贴有准确条形码编号的板件。个性化定制与标准化大批量生产的矛盾因此得以解决，生产流程得到了极大的简化。

通过一系列的系统和流程再造，尚品宅配的日产能力提高了10倍，材料利用率从85%提升到93%以上，出错率从30%下降到3%以下，交货周期从30天缩短到10天左右，同时也由于先下单后生产而实现了零库存。在资金周转率方面，传统家具企业年资金周转2~3次，尚品宅配则可以做到10次以上。如今，尚品宅配已有千余名员工，在全国有数百家连锁专卖店，同时拥有在线定制的活跃网站，年销售额也达到了数亿元。

3.C2B的推进：波浪式、倒逼式的传导

当前正在发生的具有C2B属性的商业创新，在总体上呈现出这样的格局 ：以消费者为中心，去倒逼和促进新型的价值协同网的形成。这一演化在中国网络零售业中最为显著：互联网正在汇聚、分类、呈现、对接大量分散的个性化需求，而这些需求则正在以倒逼之势持续地施压于电子商务企业的销售端，这又将推动单个企业内部在生产方式和管理方式上具备更强的柔性化能力，并将进一步推动企业的整条供应链乃至整个产业，使之向着价值协同网的方向去演化，并最终在响应效率上逐步适应快速多变、高度个性化的市场需求。

我们也注意到，以消费者为中心的C2B模式，其创新和探索目前只是发生在部分商业环节，全链条的商业模式创新还非常少见。另外，由于行业属性的不同、每个行业竞争结构的差异，使得C2B的特性在不同行业那里得到了不同程度和不同形式的体现。比如工艺流程相对简单、消费者体验要求较高的服装业，其探索强度从表面上来看似乎高于汽车业。

但不同行业的企业，看到的却都是同样的未来：以消费者为中心将逐渐取代以厂商（制造）为中心。前述所有先行者的尝试，无不是以把握和理解消费者需求为核心，并尽可能地与消费者互动，把消费者引入生产和设计过程中来，同时也大力变革自身的供应链与内部管理。 UGNXj2TE5VWSiTfgWpc1cUkoTN+LCNzMx1YlDy1s7Gz2js6LIMdHx3+i4iVJA+qs