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客户对产品的了解不如我们多，害怕做出错误的购买决定，所以他们希望有一位能力出众、服务贴心的专家来帮自己拿主意。这位专家可以是业内人士，也可以是某位堪称购物达人的消费者。当客户得知我们是销售总监时，就会把这份期待投射到我们身上。假如我们没有表现出他们想象中的专家应该有的水平，生意就很难谈成。
为此，销售总监必须认真培养自己的“专家范”。那么，怎样才能做到这一点呢？
“专家范”是一种难以准确描述的气场，是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主地产生信赖感与依赖感，增加他们的购物信心。“专家范”其实就是职业素养的体现。通常而言，客户会从以下角度判断我们是否具备良好的职业素养。
（1）外表打扮是否具有职业气质
相对而言，穿统一制服或西装的人比衣着随意的人更能给客户留下“专业人士”的印象。因为后者在客户眼中属于“休闲状态”，根本没有进入认真严肃的“工作状态”。于是，客户对这类工作人员的信任度会比较低。
（2）谈吐是否训练有素
销售员通常都进行过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语，如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。网络渠道的销售员还要掌握“淘宝体”之类的网购特色用语。专业而热情的说话方式，体现了一个人的思维水平与业务知识熟练程度。如果客户在交谈中感到沟通不顺畅，就会觉得我们能力不足。
（3）产品展示是否明白易懂
客户通过询问销售员来了解产品情况，判断有无购买价值。假如我们不能完整回答客户的问题，或者滥用外行听不懂的专业术语，客户就会觉得我们缺乏谈判的诚意。所以，我们在展示产品时，一定要深入浅出、形象生动、通俗易懂，不能给客户造成一丝的理解障碍。
假如我们存在以下四个短板，是做不好销售总监的。不，准确地说，我们什么工作都做不好。
（1）养成坏习惯
习惯是我们不断重复的行为。它看似平凡无奇，实则力量非常强大，我们常常被它左右。我们很难意识到它正在阻碍我们的行动，让我们误入歧途。当这些行为重复的次数越多，习惯就会越牢固。假如我们养成的是好习惯，事业会不断进步。若是不幸养成了坏习惯，我们难免积小错成大错。改变习惯是件困难的事情，不过，用好习惯代替坏习惯并非不可能完成的事情。我们应该坚持改变坏习惯。
（2）自以为是
优秀的销售员充满了争当第一名的好胜欲，无论受到什么挫折，都不改初衷。但是，这种贯彻目标的强烈自信稍不留神就会变成自以为是。由于成功次数太多，赞誉听得太多，有些人开始变得自负，目中无人。自以为是的态度会让我们在事前低估风险，又在事后把失败的责任推卸给他人，而不是勇于承认自己的错误。销售总监不可变成这样的人。
（3）知识储备不足
不知道该如何做，是销售新手的主要问题。他们还没有学习过完整的销售流程，对产品知识了解不够，也缺乏足够的经验去应对客户。这些都是知识储备方面的短板。美国著名销售培训师有句名言：“早上我看报纸，发现很多销售员都去世了，但我没有看到一位销售员出生了。”言下之意就是，销售员并不是天生的，只有通过学习才能成为销售员。知识储备不足会让我们一叶障目，看不到潜在机会，也缺乏把握机会的专业能力。
（4）懒惰
此处的懒惰并不是指以“葛优瘫”的姿势躺着不干活，而是思想上懒得努力。思想懒惰之人总想在工作中走捷径，不去认真做准备。当被客户拒绝时，他们也懒得去找原因，要么轻而易举地放弃，要么跟客户对着干。懒惰之人觉得反正怎么做都不会成功，于是放任自己懈怠下去。这样根本无法培养出职业素养出众的“专家范”。