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渠道政策是销售总监管理销售渠道的重要手段，主要包括供应价格、结款方式、销售奖励与支持措施四项内容。其中，最核心的内容就是供应价格。价格体系是渠道运营中最重要的因素，不仅决定了产品最终能否被消费者接受，还会对整个销售渠道造成或积极或消极的连锁反应。
合理的价格体系应该满足3个要求。
◎消费者认可该产品的零售价格。
◎能满足企业自己的生存发展需求。
◎应该给中间商留下合理的利润空间。
为此，销售总监有必要了解基本的渠道产品定价法，具体情况如下。
成本导向定价法是用渠道产品的单位成本加上预期利润。这种定价法因计算简便而在商界普通应用，主要包括成本加成定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法、盈亏平衡定价法。
（1）成本加成定价法
单位产品价格=单位产品成本+单位产品目标利润
优点是简化了定价工作，能减少与同行的价格竞争，对销售者与消费者都比较公平。缺点是不太重视市场需求变化与竞争对手的情况，削弱了产品定价的市场竞争功能。
（2）目标收益定价法
单位产品价格=[ 总成本×（1+成本利率）]÷产品总销量
目标收益定价法又叫投资收益定价法，企业根据渠道产品的生产总成本与目标总销量，以及由投资收益率决定的目标利润率来制定产品价格。优点是能加强销售渠道管理的计划性，缺点是操作比较复杂。
（3）边际贡献定价法
单位产品价格=单位变动成本+单位产品边际贡献
边际贡献定价法又叫高于变动成本定价法。这种计算方法只计算变动成本，而不计算固定成本，通过预期的边际贡献来补偿固定成本以获取利润。
（4）盈亏平衡定价法
单位产品价格=固定总成本÷产品销量+单位变动成本
盈亏平衡定价法需要定价者已知固定成本与变动成本，并预测出渠道的产品销量，然后计算出产品盈亏的平衡点。不过，这个平衡点只能作为产品价格的最低限度，最终价格还得加上单位产品的目标利润。
消费者导向定价法又称需求导向定价法。这种定价法不直接与成本因素相关，而是根据市场需求变化来调整价格，平均成本相同的同一款产品在不同的行情下可以灵活涨跌。消费者导向定价法主要分为理解价值定价法与需求差异定价法。
（1）理解价值定价法
定价者先对目标用户做深入调查，摸清用户对产品价值的理解情况，定下产品的初始价格，然后分析产品的预期销量、目标成本、销售收入，计算出盈利空间，再制定出产品的最终价格。
（2）需求差异定价法
公司往往拥有不只一条分销渠道，而且各区域的渠道需求存在差异。需求差异定价法就是针对这种情况来制定产品价格，包括以用户差异定价、以销售地点差异定价、以时间差异定价、以产品差异定价、以买卖双方交易条件差异定价等形式。
企业根据竞争对手的生产能力、服务水平、价格体系与自身实力，再结合生产成本与市场供求关系来给同类产品定价。竞争对手调整价格，我方也随之变价。竞争导向定价法主要包括随行就市定价法与产品差别定价法两种类型。
（1）随行就市定价法
随行就市定价法通常有两种操作方式：一是各同行企业根据市场行情变化反复调整，逐渐形成一个行业默认的平均定价水平；二是由某部门或某行业的几家实力最强的企业制定行业基准价格，其他企业根据这个基准线来调整自己的价格。
（2）产品差别定价法
把竞争对手主打产品的质量、性能、价格、生产条件、售后服务等因素研究透彻，再对比自身产品的情况来制定高于或低于对方的产品价位。这种定价方法具有明显的对抗性，容易引发激烈的市场竞争。