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产品、价格、终端是销售渠道的三大要素。其中，产品线最能体现公司品牌的影响力，并决定了销售工作能否正常进行。渠道是为销售产品服务的，怎样把产品打入目标市场，是销售总监必须考虑的事情。为了实现这个目标，我们首先要解决产品定位问题，然后再发掘产品的竞争优势。
销售总监在做产品定位时，应该考虑以下四个因素。
（1）产品的质量和价格
质量是产品的生命，价格是利润的源头。任何公司都希望在降低生产成本的同时提高产品的质量。但“一分价钱一分货”，高品质产品必然伴随着更高的成本。所以，公司不能片面追求高质量或者低成本，必须在质量与价格之间找到平衡点。假如针对的是高消费能力的目标客户，产品定位可以走优质高价路线；若是把市场受众定为普通大众，应该把产品定位为经济实惠的类型。
（2）产品的特色
个性化消费是大势所趋。但是，每当市场上出现热卖的个性化产品时，竞争对手就会大肆跟风，让同质化产品大量充斥市场。因此，销售总监在做产品定位时，一定要突出产品的独特性，最好能提出一个全新的消费理念，打造无法模仿的品牌文化。
（3）产品的功效
任何产品都是市场需求的产物。功效是产品最本质的特征。只要公司的产品能提供足够的功效，就能在市场上占据一席之地。公司在产品研发阶段就应该做好这一点，提高产品的含金量。这虽然不是销售总监负责的事情，但销售总监有义务向产品研发部门提供准确的市场反馈意见。
（4）产品的用户体验
销售总监应该向目标客户群体传达这样的信息——我们公司的产品是为您量身打造的。这种宣传方式就是从产品的用户体验的角度说话。
销售总监在充分考虑产品的定位问题后，还要想办法加强产品的竞争优势。在这个同质化产品过剩的市场中，产品差异越明显就越利于推广。强化产品的竞争优势，应当从塑造差异着手。常用的办法有以下四种。
（1）加大新产品的研发力度
加强技术研发，是改进产品的质量、式样、造型、功效的根本途径。技术研发能力强的公司，会通过持续开发系列产品而形成难以超越的品牌优势。其中的佼佼者，甚至可能成为整个行业的产品相关技术标准的制定者。不过，开发新产品意味着投入更多的资金，承担技术攻关风险。如何取舍，公司应该结合本身的情况来决定。
（2）根据地理因素重塑产品线
在全球经济联系日益密切的今天，产品的生产、运输、销售、配送往往不在同一个地区。全球化生产、跨国营销，不是什么新鲜事。公司可以根据产品生产地与销售地的分布情况来优化渠道产品线，这样既能缩短运输流程、减少物流成本，又能根据不同区域市场的文化来重新包装产品，进行差异化竞争。
（3）包装促销
加强宣传推广、推出新包装、开展各类主题促销活动，是塑造产品差异化的常见手段。所以，销售总监可以通过在宣传文案、包装样式、企业形象标识等环节上突出企业的品牌个性来塑造产品的差异特色。
（4）附加增值服务
当代客户的消费者主权意识非常强烈，会把产品与服务视为一体。在产品同质化的环境下，差异化的增值服务也能让客户感受到产品的差异化特征。销售总监在铺设渠道时，应该选择那些服务完善的合作商，让产品更好地吸引目标客户。