下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
世界500强公司往往互为对方销售渠道的一环。比如，世界500强里多次蝉联排行榜冠军的沃尔玛集团，货架上陈列着无数来自其他500强公司的产品。企业的发展离不开完善的销售渠道。渠道上游的供应商控制着我们的货源，渠道下游的零售商替我们占据了市场的每一个角落。假如供应商不可靠，公司就无法保质保量拿到货物，销售工作就只能被迫停滞了。总之，销售总监要认真考察供应商，这样才能设计出合理的销售渠道，在目标市场里铺设足够多的销售网点。
续表
（1）分析渠道设计需求
销售总监必须对公司现有的销售渠道知根知底，然后分析当前市场环境与竞争对手的情况，找出当前销售渠道的不足，确定改进方向。
（2）确定销售渠道发展目标
销售渠道发展目标应该遵循明确、可量化、可实现、有具体期限等基本原则。企业通常会根据渠道目标来制定渠道管理任务。渠道管理任务主要包括推销、物流、风险承担、渠道支持、产品修正和售后服务。
（3）设计渠道结构，评估影响因素
销售渠道都是由不同的渠道长度、宽度、广度形成的立体结构，具体构筑围绕着产品与市场的变化来调整。产品用户需要购买多少产品，希望得到怎样的售后服务、运输配送方式，都是销售总监要考虑的问题。
（4）抓住合适的机遇铺设渠道
建设渠道的有利时机有：新产品刚上市时、产品生命周期进入新阶段时、产品引发市场潮流变化时、产品价格政策出现重大调整时、公司渠道政策需要调整时、当前营销渠道发生重大危机时、整个行业格局发生重大变化时、营销渠道管理的重大国家政策出台时。这些都是革新销售渠道的好机会。
销售渠道建设主要受八个因素的影响。
（1）产品特性
不同的产品需要不同类型的销售渠道。销售总监应当对产品的价格、重量、形状、技术含量、数量、保质期、使用寿命、时尚性、新颖度等特征了如指掌。
（2）市场动态
产品用户的消费习惯、潜在客户、市场的地域性、产品的季节性、竞争性产品的影响力、销量的大小、产品的定价、购物环境状况、服务是否人性化等因素，都会影响销售渠道的建设。
（3）环境因素
在设计渠道时，企业应该注意当地的社会文化环境、经济环境、竞争态势等。经济环境，包括目标市场的经济制度、产业结构、劳动力情况、消费水平等情况，是应该特别关注的因素。
（4）国家的政策法规
国家的政策法规会对市场行情产生深远的影响。无论销售渠道怎样设计，公司都应该注意顺应当前政策和法规的要求，利用国家政策法规为自己创造有利条件。
（5）新兴技术
新兴技术可能会颠覆传统的商业模式，进而让传统的销售渠道变得越来越没效率。销售总监应当利用好各种新兴技术来优化销售渠道，提高渠道运营效率。
（6）公司的情况
公司的经营范围、规模、地理位置、主打产品特点、战略目标等因素一旦发生变化，销售渠道也应该做出相应的调整。有些外资企业的销售渠道是按省份来划分的，通过20～40家一级经销商构成的销售网点来覆盖全省的市场。国内企业通常会在全国设置上千个一级经销商。
（7）经营方式
资金雄厚且管理制度较完善的公司，希望控制产品的零售价格，会选择更直接的渠道。而那些资金存在明显短板或管理经验不足的公司，主要借助批发商和零售商的力量来推销产品。
（8）竞争对手情况
同一个区域市场中往往有多家企业竞争。我们的竞争对手也在积极跟各个供应商洽谈合作，而供应商往往也会同时给几家公司供货。如何在渠道建设中赢得优势，如何避免跟竞争对手进行恶性竞争，都是需要考虑的问题。