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销售总监在规划营销战略时，必须立足于企业的内外部资源，而不能天马行空地自由发挥。我们可以借助以下四个分析工具来完成对公司家底的盘点，找出最适合公司的发展道路。
想要制定合理的解决策略，销售总监就不能不认真了解企业的商业流程和获利模式。麦肯锡的商业系统模型是一个简明有效的分析工具。商业系统也称价值链，指的是企业在商业流程中应用的框架。该模型对开展事业所必需的要素进行了分类，梳理出简明的流程。通过对比流程中的每个要素，销售总监就能找出公司运营不善的原因。不同类型的公司有着不同的商业流程，以下是四种常见的商业系统架构。
（1）制造商的价值链
（2）餐饮店的价值链
（3）广告商的价值链
（4）投资机构的价值链
商业系统模型以价值链分析为核心，应用非常广泛。无论价值链是什么形式的，这种分析工具的思考模式都包括以下四个步骤。
当我们思考关于外部资源的问题时，我们可以把商业系统模型当成一个辅助选择的示意图，思考其中哪些外部资源可以继续保留，哪些应该放弃。在制订解决方案时，商业系统的项目很有用。
“逻辑树”分析法就是一种结构化的思维工具。它把各种各样的要素组合在一起，用树状结构来展示问题。通过这种方法，我们可以从“广度”和“深度”两方面把问题产生的原因变得一目了然，从而很容易找出问题所在。以下是常见的“逻辑树”格式。
这个“逻辑树”的核心问题是“增加利润”。“增加销售额”和“降低成本”是实现该目标的两个主要思路。其中，“增加销售额”又可以通过“增加产品销售量”或“提高价格”两种方法落实。而“降低成本”可以采取“减少原料成本”或“减少人力成本”的对策。顺着这四个线索，我们可以找到“组织促销活动”“修改价格组合”“改变供应商”和“增加无人设备”四个对策。
以上是“逻辑树”分析法的基本步骤。销售总监要牢记，最核心的问题永远排在“逻辑树”的最前面。
站在目标客户的角度考虑对策，往往效果更加显著。“AIDMA”模型从消费者在购物过程中的决策心理入手，分析对他们有吸引力的事物，从而激发他们的购买欲望。“AIDMA”模型涵盖了消费者从获悉商品信息到最终消费的整个流程，主要分为以下五个环节：
◎Attention（注意）： 尽量引起目标客户的注意，向他们传递产品和服务信息。
◎Interest（关心）： 当目标客户了解了商家提供的信息之后，开始关心产品和服务的情况。
◎Desire（欲望）： 尽量让目标客户产生马上使用产品和服务的欲望。
◎Memory／Motivate（记忆／动机）： 让目标客户对产品和服务产生深刻的记忆，进而产生购买动机。
◎Action（行动）： 目标客户做出购买产品和服务的实际行动。
这五个环节的英文首字母组合在一起，就是“AIDMA”模型的名字。随着电子商务的蓬勃发展，麦肯锡又推出了网络版的“AIDMA”模型，即“AISAS”模型。“AISAS”模型的原理跟“AIDMA”模型大同小异，主要区别在于流程。
“AISAS”模型的流程：注意（Attention）→关心（Interest）→网上搜索（Search）→行动（Action）→分享信息（Share）。
通过这两个工具，销售总监可以观察目标客户在购物时的整个决策过程，找到最关键的影响因素。
想要了解一个组织的发展现状，可以从以下几个方面着手。
（1）战略
◎公司的市场定位是什么（是否具有差异性）？
◎公司当前的战略重心是什么（公司不该做什么事）？
◎公司的支出情况如何（是否遵循优先顺序）？
◎公司的绩效情况如何（跟竞争对手比有无优势）？
（2）营销
◎公司的市场定位是否符合客户需要且具有独特性？
◎公司怎么对产品进行定价？
◎公司该怎样有效宣传自家的产品？
◎公司如何分配媒体预算？
（3）运营
◎公司的商业模式是怎样实现的？
◎公司怎样降低制造成本？
◎公司怎样提高产能？
◎公司怎样增加产品种类？
（4）人力资源
◎公司给予员工的待遇如何？
◎公司的各个岗位是否有合适的人选？
◎公司怎样提高员工的满意度？
◎公司怎样确保所有的规章制度被严格遵守？
（5）财务
◎公司当前的财务状况如何？
◎公司怎样获得用于扩张规模的资金？
◎公司的业绩是否足以维持发展？
这些都是跟企业发展关系十分密切的软硬件问题，应该被认真清点。销售总监不仅可以用它们来考察竞争对手的情况，也可以用它们来检查自己的营销战略规划是否与本公司的软硬件相匹配。