定量分析、情境分析、3C分析，一个都不能少

要想取得事业成功，就必须找准市场，必须客户至上。在搜集了大量客户信息与行业动态后，我们要做的就是分析情报。信息数据就像一块有待雕琢的璞玉一样，只有经过解读才具备真正的价值。销售总监可以借助定量分析、情境分析和3C分析来解读情报。

1．定量分析

定量分析占了分析总数的一半以上，比例高于定性分析。这是因为我们只有经过定量分析才能获得具体而可靠的解决方案。

定量分析工具多种多样，但实际上都源于以下三个基本点。

（1）比较

分析的本质就是比较。这是最常见的定量分析方式。比如，我们在购买商品时会对其大小、重量、价格、强度、数量等数值进行比较。只要能转换成同单位的数据，我们就可以形成明白如画的对比分析结果，让人们信服我们的观点。

（2）构成

构成就是将事物的整体和局部进行比较。市场占有率、成本比率、客户转化率等概念就属于以对比构成为核心的定量分析工具。这种定量分析只有拿局部来跟整体做比较时才有意义，它可以帮我们揭示事物的内在结构。

（3）变化

变化是指同一事物在时间轴各个位置上呈现出的不同特点。销售额的变动、孩子身高的增长、外币汇率变动、物价涨跌都属于变化。针对变化进行定量分析，我们可以清楚地看到同一事物在不同阶段的变化。

2．情境分析

“情境”指的是描写一个环境的故事，该环境中存在有待解决的问题。换句话说，“情境”就是想象环境的未来蓝图，它能表现出各种关系、在未来会发生什么变化，让我们更好地应对无法掌控的风险因素。

通常来说，情境分析是由三至四个表现风险因素的脚本构成的。每套脚本的性质最好有差异，但内容不能脱离现实依据。麦肯锡的情境分析包括传统的环境预测分析与多脚本的情境分析两大类型，两者的主要区别如下。

（1）环境预测分析

◎未来可预测。

◎预测未来是有益的。

◎预测是专家的工作。

◎决策者单纯地接受预测的结果。

◎以每项变数单独变化的敏感度分析为主流。

（2）多脚本的情境分析

◎未来不可预测。

◎预测未来只是白费力气。

◎重视构建脚本的过程。

◎作为认识状况的工具。

◎对所有脚本同样重视。

◎考虑相关性后，改变各项变数。

情境分析的优点是以故事的形式模拟环境可能发生的各种变化。通过考虑多个风险因素之间的关联性，把不确定性代入问题解决流程中。需要指出的是，情境分析法不能百分之百地准确预测未来，我们只能参考而不能过分依赖。但它可以帮我们提高处置不确定因素的反应速度。

3．“3C”分析

我们在构建市场战略规划时，可以使用“3C”分析模型。“3C”是三个分析主题的英文首字母，它们分别是自家公司分析（Company）、竞争对手分析（Competitor）、客户和市场分析（Customer）。这种分析模型可以让我们知己知彼，全面评估自己当前的实力。“3C”各自的主要分析项目如下。

（1）自家公司分析

◎市场占有率。

◎技术研发能力。

◎市场营销能力。

◎成本竞争力。

◎品牌影响力。

（2）竞争对手分析

◎市场占有率。

◎强项。

◎弱项。

◎发展战略。

（3）客户和市场分析

◎规模／成长率。

◎市场屏障。

◎需求／属性。

◎结构／变化。

“3C”分析把自家公司情况、竞争对手公司情况、客户和市场情况综合起来考虑，我们通过对比可以清楚地观察到各方势力在市场中的消长。为了保证分析的准确性，我们既要搜集宏观信息，也要重视微观信息。市场的整体变化与具体的客户群体需求变化，都是至关重要的分析项目。

在解决问题的前半段过程中，麦肯锡专家会先把“3C”视为个别项目来分析，设置相应的课题。到后半段时，再设计一个整合三个项目的一体化解决方案。先分解为三个分析角度，最后将其合而为一，就是“3C”分析的指导思想。 2IorYuH/6/s1HRz37LKbj5m2Fp6UbqSkGvqZZmW1fQwi2k+yI4A1lbdwl0cDFTrF