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摸清对方的底牌以后再开口
你期望用言语说服别人为你做什么，那么你首先要确定这样做对对方也有好处，否则对方一定不愿意这样去做。当你试图将某个观念灌输给他人的时候，你要先确定这个观念能够被对方接受，否则你所做的一切都只是无用功而已。
麦肯锡咨询顾问 芭芭拉·明托
在沟通正式开始之前，我们有必要摸清对方的底线，这是非常重要的，否则谈判就失去了“靶子”。沟通的本质是信息交换的过程，了解对方的底线，就能找到双方共同存在的利益交叉点，以此出发，沟通就是顺理成章的事了。
有时，我们会遇到这样的情况：在与客户聊天时，面对明码标价的产品，客户嘴上说着“好好好”，转眼间却立即反悔，找出种种借口，例如“今天钱没带够”“我还想再考虑一下”等。不要为客户的不讲信用而愤慨，因为这毫无意义，你改变不了他们，倒不如想一想是不是我们触碰了他们的底线。
其实，在客户心里，销售都是不可靠的，有的人或许有过被销售欺骗的经历，或者听闻过相关的事迹。他们认为，销售就是试图掏空他们口袋里的每一分钱。虽然商品都是明码标价的，但是客户明白，这里面肯定有利润空间，否则店铺早就倒闭了。有经验的客户，不会立即下决定购买，而是会找借口推脱，吊着销售员的胃口，逼得销售员主动让步。因此，谁能弄清对方的底线，谁就能在沟通中占据主动地位。
摸清底线说起来容易，做起来很难，这需要对心理学有深刻的理解，以及长期累积沟通经验才能做到。有时候，我们自认为找到了对方的底线，其实那不过是通过有限的资料得出的结论，距离真相还差得远。沟通本来就是一个需要长期坚持的过程，不经过长时间的揣摩与练习，是无法真正找到对方的底线的。
我们可以通过一些虚虚实实的小技巧来试探对方，摸清对方的底线。
1．虚法：迂回询问
通常，人们不愿意与客户产生正面冲突，而是喜欢旁敲侧击，在不知不觉中了解对方的底牌。例如，在沟通过程中，主人会极力表现自己的热情与好客，将对方的生活和工作安排得十分周到，偶尔还会盛情邀请客人参加晚宴，或者外出旅游。正当客人沾沾自喜的时候，主人便会向客人询问他对一些小事的看法，通过这种方式了解客人的思维模式，进而预测客人的底牌是什么。
2．实法：主动出击
不过，上面那种迂回询问的情况毕竟是少数，商务沟通通常是在短时间内完成的。人们更喜欢三言两语达成协议，有些人会主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，再根据对方的反应判断出对方的底线。
例如，有一位客人来到摊子前面，向小贩询问东西的价格，小贩无法确认客人究竟想买什么、客人能够承受的价位是多少。于是，小贩说：“我卖的东西都是货真价实的，一分价钱一分货，就看您想要什么样的了。”只要客人一接话，小贩就会很容易地把握住客人的真实想法。
在行动之前先退后一步，三思而行。