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商务沟通是心与心之间的博弈
机遇面前人人平等，在商业竞争当中更是如此。作为职场人士，如果不主动参与到竞争中，就会被排挤。
麦肯锡专家顾问 戴维·德普
在商务沟通中，反复谈判的过程其实就是心理博弈的过程。无论你扮演的是什么角色，只要涉足商业来往，就会不可避免地陷入博弈之中。
有人说，商场如战场。战场以征服敌人为目的，商场以征服对手为目的。古代兵家的兵法与谋略，至今仍在启发着商场中“厮杀”的人们。其中最具代表性的便是《孙子兵法》与《三十六计》了，这两本书是古代兵家智慧的结晶，虽然讲述的是战争，但是其影响早已超出了军事范畴，在企业管理、商务谈判、产品竞争中得到了广泛运用。
古代兵家的许多思想至今仍有借鉴意义，例如“用兵之道，以计为首”，用在商务沟通中，可以理解为尽量不要与竞争对手打正面战，而是应该用先进的策略去击败他们；“知己知彼，百战不殆”，正式谈判之前，一定要事先进行调查，只有做好了充分的准备，才能取得胜利；“归师勿遏，围师必阙”，当对方无话可说时，给他留一条后路，不要过分紧逼，防止对方拼死反扑……
其实，商场比战场更加复杂。在战场上，人们的对手很明确，就是敌方阵营中的将士，不是你死，就是我亡。但是在商场上，处处皆是对手，前一秒是盟友，后一秒就可能成为敌人。
沟通的关键是知道对方的真实想法，进而采取相应的策略，建立起信赖感。那些纵横职场的沟通高手们，无一不是博弈高手，他们对于人心的把握，或许远远超过钻研理论的心理学家。
商务沟通是人与人的交流，因此分析对方的心理特征、预判对方的反应是非常重要的。这可以帮你提前做好准备，以应对有可能出现的突发事件，也会帮助你预知在沟通时可能出现的新问题，更准确地设定或微调你提前设定的问题，进而帮助你提高沟通效率。这不是一件容易的事，但对于麦肯锡的精英们来说，却是必须要学会的本领。
在面对客户时，麦肯锡人会仔细观察客户的神情和动作，从细微处入手，分析沟通的对象。正如一位麦肯锡项目经理所说：“拨开麦肯锡人的华丽术语后，你会看到我们所做的事情非常简单，就是对工作的热情，以及对客户进行的细致而深入的分析，完全没有神秘感。”
有时，客户会故意隐藏自己的真实想法，为随后而来的讨价还价做好铺垫，这就更考验你的分析水平了。