应该做效率型

还是效能型的销售员

有销售小伙伴来信问：倪总，请问做快消（快速消费）的业务员有前途吗？

这个问题仁者见仁智者见智，以我个人的阅历而言，答案是简单明确的：

快消的前途只有2~3年，而大客户销售可以做一辈子。

在我的经验里，做快消只是年轻人刚刚踏上社会，去了解社会的一个途径，一般不要当作自己的事业去做。因为，做快消的销售员实在是没什么前途。只适合30岁以下的人去做，实际上，在25岁之后，还做快消业务员而没有或不能带团队的，这辈子基本是没指望了。

人这辈子，不是仅仅靠勤奋就能成功的，人生的成功主要是看在人生的关键节点你做对了什么事，这个事价值多大？

价值越大，成就越高。

而不是看你这辈子做了多少事情，日行百里的邮差事情很多、很忙，但是一辈子也就是个邮差。

世界知名互联网公司思科的董事长曾经说：一流的企业培育高效能员工，高效能员工造就一流企业。销售界一般把销售员分为效率型和效能型两类。所谓效能型员工是指“做正确的事”，而效率型员工则指“正确地做事”。

一般而言，从事快消行业产品销售的业务人员多被认定为效率型销售员，效率型销售是以结果为导向的，强调多跑客户，其销售过程相对比较简单，每个订单的数额小但签订订单的频次较多，目标客户数量大且分散，像食品、饮料、化妆品、手机、照相机、家用电器产品的销售，都属于效率型销售，总体看来有4个特点：

1.最终采购方一般为个人或家庭；

2.无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程都非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员，进行一些简单的协商；

3.价值相对较低，对一般个人、家庭或组织来讲，都是重复购买（如手机、家电），有的甚至是高频率重复购买（如食品、化妆品等）产品；

4.销售过程相对简单，以柜台销售或简单的一对一销售模式为主，通常在纯粹销售的过程中，不需要公司其他部门太多的支持。

从事工业用品大客户销售的业务人员往往被界定为效能型销售。

效能型销售过程——各类工业用品、各类解决方案或大型设备，类似产品或者相关服务的销售过程环节比较多，拜访客户的复杂程度也比较高。这类销售总体来看有4个特点：

1.采购方一般为政府、企业或社会组织，而很少是个人或家庭，即便是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品；

2.客户决策过程比较复杂，并且非纯粹的个人决策，需要通过内部酝酿和招标过程才能最终决定购买；

3.产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方来讲都十分重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品；

4.一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

综上所说，简单地理解所谓“效率型销售员”是指销售流程比较简单的快消类产品销售员，而“效能型销售员”则往往指的是从事工业用品大客户销售的业务人员。

我们从外在的形式去区分效率型销售员和效能型销售员，其实也很简单。你要留心观察企业，如果一个公司非常注重团队的积极性，利用各种各样的场合，把员工分成各种小组进行竞争型团队游戏或高喊各种激励性的口号；在销售部的办公室里，挂满各种激励性的标语、先进员工的照片和员工的决心书等用以强化大家进取心的一系列管理动作，这多数是效率型销售队伍。效率型的销售队伍，会通过各种办法营造积极的团队氛围。其目的只有一个，就是要使大家的精神始终保持亢奋的状态，因为销售人员在这种亢奋的状态下，才会漠视挫折，从容应对一天里大量的、重复性的销售活动。

2018年，我给一家保险公司培训，在会议开始前暖场的时候，保险公司领导做会议发言。他第一句话说：“大家好！”

下面的保险公司员工整齐如一地喊：“好！”

然后全体成员有节奏地拍了3下巴掌。

一下子把会场的气氛和所有人的情绪带到了工作中去。

这样的气氛也感染了我。

销售无所谓对错，只有有效无效，销售这个行业最终看的是业绩。

效能型员工“做正确的事”，效率型员工“正确地做事”。两者各有特色，但是都不够完善，因为正确地描述成功应该是：

在正确的时间、正确的地点以正确的行动做正确的事。

在销售的职业生涯里，我们会看到，那些快消行业的效率型销售员在职业生涯的最初2~3年收入可能远超效能型销售，但是3年之后，从事大客户销售的效能型销售员的收入则是无上限的，各方面成就均远超效率型销售。

为什么会是这个结果？

因为，做正确的事远远比正确地做事价值大得多。

做正确的事，只要正确的事情做成，回报总是有的。

而正确地做事呢？

一件错事，你越是努力地去做，结果你错得越多，输得越惨！

路错了，你怎么走，都很难走到成功。

作为一名销售员，从长期利益来看，我们应该优先选择成为做正确的事的效能型销售员，但是假设你是一名管理人员，你就要站在管理的高度，认识效能和效率两种销售员类型各有优劣，而你要根据公司、行业、竞争对手、客户、环境等，优化自己的销售队伍，吸取融合这两种类型的优点，打造一支不仅仅高效率且具备更高效能的队伍，这样的队伍才能所向披靡，大杀四方。

你是效能型销售员还是效率型销售员？你该如何弥补自己的短板，做个更优秀的销售员？我的建议还是争做效能型销售员，因为效能型销售员的前途是不设上限的，做正确的事，并且积极努力，你的未来一定不可限量。 Ji0xBT6h6k3CZqjICNJpj0c2Yt+SFpTxXs/eaPWevvY9tOpRFXD50YjsfoPmuv9N