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前言

一个销售员的爆发式成长

你好,我是倪建伟。

很高兴你能打开我写的这本书,因为这说明你是个不甘平庸、对自己有一定要求并且乐于通过学习改变现状的人。既然是乐于学习的人,我相信你一定看过很多销售类的书籍,也听过很多销售方面的课程,你会发现,在销售行业里,不管有多少理论来支撑,到最后一定要回归到实战中去。所有学习的内容,到底是有用还是无用,放在实战中检验便知。而真正对你的工作有直接指导作用、能够帮你切实解决实际问题的,一定是销售实战派的作者、讲师分享给你的经验。而说起销售的实战派,毫不谦虚地说,我应该算一个。

截至今天,我在销售行业已有20余年了。从安徽的小县城出来,发展到深圳的大都市,我曾先后就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill(泰悉尔)等世界著名企业,任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。我先后做成了淮南矿业集团顾桥煤矿8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。在2009年,我曾在网络上发表了以指导销售实战为内容的帖子,名为《销售无冬天》,当时的点击率超过了一亿,被广大网友誉为披露销售内幕最多的指导帖。2011年,我出版了图书《销售就是要搞定人》,在当当网销售管理榜榜单上连续6年排名前十,累计销量超过了百万册,并且凭借这本书,拿到了当当网年度影响力作家的称号。而这本书同时也被世界名企惠普公司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。

听到这里,你也许会觉得我是一个起点很高、一路都有高人保驾护航的销售员,但其实并不是这样。我和大多数普通的销售员一样,带着梦想进入这个行业,却经历了太多坎坷。我经常会为了业绩无法突破而发愁,总是被客户拒绝;感觉自己做销售很难,但是身边却总有人轻轻松松地拿下大单,赚了很多钱;不知道应该给客户怎么报价,甚至连小礼品都不知道怎么送;打仗没有第二名,我在做公关的时候,对手也在做公关,面对同行竞争绞尽脑汁却不知道应该怎么破局;一路拼搏,好不容易熬到了销售总监、销售总经理的位置,却对管理技巧一知半解,面对更大的客户,头顶着巨大的销售压力,却不知道应该怎么办……面对这些问题,我总是观察别人的销售技巧和行为,从成功的人那里吸取经验,从失败的人那里学习教训,再加上自己在工作当中的摸索,逐渐调整思路,慢慢形成了一套属于自己的应对销售工作的方法。经过20年的实战经验积累,我把我的方法、我的实战经验也总结出来,毫无保留地写了这本书,希望不管是销售新手还是销售总监,都能得到快速成长。

其实如果你细心观察,就会发现,那些平常看起来比你厉害100倍的人,并不是比你聪明100倍,而你之所以会跟他们产生距离,只是因为他们比你先找到了方法;那些业绩比你高的人,也并没有比你付出更多辛劳,他们只是比你先学会了“套路”。而你所需要的“套路”和方法,其实就藏在这本书当中。

很多销售员特别迷信精神的力量。一遇到问题,也不管是什么,一直在告诉自己要努力,要乐观,但这就好像是在打牌,你的手里可能连个顺子都没有,而对方的手里是双王4个2,明显的差距在那里,如果你还在用精神胜利法说我一定能赢一定能赢,自己给自己催眠,那一定是不行的。我鼓励大家在困难面前不气馁、不放弃,但是光有拼劲还不够,还要有智慧。你不能只凭借盲目的自信而不顾及环境的约束。因为这个时候你的精神力量就好像是虚无缥缈的烟雾,看起来笼罩你全身,但在枪炮面前却毫无抵挡之力。所以一定要认清自己。

也有一些销售员在打击面前变得不敢向前,做事畏首畏尾,甚至一蹶不振。做销售的,哪能一路顺风顺水没有失败?当失败来临的时候,你要静一静,要允许自己失败。一个100万的单子,你成功了,收获的是这100万的业绩和客户资源,可能还有知道如何做成这100万的订单的方法。但如果这个单子丢了呢?那也是一种对心志的锤炼,会让你更能接受失败,让你更有抗压的能力。下一次再遇到这样的单子的时候,你就不会再错过了。失败有时候比成功更让人成长,因为你对它的认识会变得更深刻,思考也更深邃,所以收获的也往往更多。但是如果总是失败,那就不行了,那证明你的方法有问题。

从销售新手到销售总监,每个人都在追求成功和卓越,但在大多数人看来,自己离成功和卓越实在太遥远了——就好像谈恋爱,很多帅哥年轻的时候谈很多个对象,女孩子可能天生就喜欢围着他,所以他交女朋友特别容易,但是其貌不扬的年轻人就不找女朋友了吗?没有女孩子围过来怎么办?我们就去主动吸引啊,没有天赋,没有天时地利人和的条件,那我们就去找技巧、找方法,方法找对了,普通男孩子跟帅哥一样,同样能把目标变成现实。那么如何才能找到方法呢?普通销售员如何才能成为顶级销售精英?我将在这本书里一一告诉你。

在写这本书的时候,很多人问我这本书跟前一本《销售就是要搞定人》的区别。前一本是以小说为载体的,里面很多方法和技巧都是带有普及性质的,但因为要考虑故事的完整性和其他诸多因素,很多实战经验并不能做到跟大家充分介绍。所以如果给它做定位的话,前一本书更像是面向所有销售员的实战基础课,而你现在拿在手里的这本则是实战进阶版,适合希望更上一层楼的销售员、销售总监和销售总经理。在这本书里,我将会和你分享顶级销售精英一直在用的实战销售硬技巧;大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软谋略;普通销售员如何实现爆发式成长,快速晋级为销售总监;以及销售总监、销售总经理管理的道与术;销售管理层如何实现个体价值升级,等等。希望能够以最快的速度帮你开阔视野、打破思维僵局、提升实战技能,然后转化成你的战斗力和生产力,使你迅速成为顶级销售精英。 1kfASYS6wWZ2GO7kdN66E2I6yElpCW/lUfzc5d9SFZABZdm/a5+7QvvKKbgp6G+R



【销售应该有的全局思维】

做正确的事远比正确地做事价值大得多 1kfASYS6wWZ2GO7kdN66E2I6yElpCW/lUfzc5d9SFZABZdm/a5+7QvvKKbgp6G+R



每个销售员

应该有的正合思维

销售是一个零和游戏,一个订单,很多个竞争对手参与,最后只有一个赢家,其他对手输了时间,输了金钱,也输了一次机会。

一将功成万骨枯,销售员的成长是伴随无数的失败和痛苦的,所以从你成为销售员的那一刻起,你就应该为自己塑造一个好的心态,不停地为自己打气,不管经历什么,都能积极果敢地去面对。

在2016年,湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词,很多人为了游览探奇,体会其中的惊险和刺激,都会去那里一游。但是从游客晒出来的照片来看,很多人上去之后都不敢走,有的在桥上蹲下来一点点试探,有的爬着一点点往前移动,也有的被吓得号啕大哭,有些人甚至是被朋友拉着两条腿硬生生拖到桥头的……这短短300多米的玻璃桥,安全系数是绝对没问题的,但为什么很多游客都害怕至极,不敢往前走呢?原因就在于这座玻璃桥建在300米以上的高山之巅,玻璃是透明的,可以俯瞰300米下的谷底,这个高度会让人觉得如果摔下去就必死无疑,所以,人产生了害怕的心理,一怕毁所有。因为害怕,走上桥的人都不敢挪动脚步,唯恐万一掉下去!

由此可见,害怕和恐惧会严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕心理:害怕见陌生人,害怕被拒绝,害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕,很多人不敢做一些事情,即使硬着头皮逼着自己去做,也常常会患得患失,导致执行的动作变形,事倍功半。

我常常见到很多销售员,因为害怕,处理不好与客户的关系,跟单跟丢,等等。销售的工作充满了竞争,它要求我们时刻表现出最佳状态,所以我们要有积极乐观的心态,充满喜悦,生机勃勃。而不好的心态,只会让我们消极悲观、颓废、不思进取。相信你一定看到过很多游戏玩家或者竞技场上的运动员,心态一旦崩了,他们就会犯特别低级的错误,随之而来的就是失败,甚至还有更为惨烈的结局。

那么,既然好的心态如此重要,作为一个销售员,要如何才能塑造好自己的心态呢?

第一,要自信,坚信自己能成功

如果你都不相信自己能成功,那么客户也一定能感受到你的犹豫,他会想:销售员都不敢确定,我还是等等看再做购买的决定吧。所以当你想做什么事情,就一定要满怀信心,相信自己一定能够完成。

也许你会说:“我又没有实力,何来的自信呢?”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力,可事实上,大部分的成功者都是在没有基础、也没有任何实力的前提下,一步步发展起来的。天生就站在高处的人很多吗?不,那是你的错觉。绝大多数优秀的销售员都是从底层,从没有资源壮大起来的。

为什么同样的起点,结果却是不同的呢?根本还是在于自信的程度不同。你观察一下你们公司的销售冠军,看看他是什么表现?是不是不管站在客户面前,还是登上公司的舞台,都是一副自信满满的样子?这些人把成功视为自己的必然结果,把经历失败视为通向成功的阶梯,跌倒一次就证明还有一个台阶罢了,把所有的台阶都爬完了,是不是就到了成功的终点?

无数个真理证明,坚持一定有成果。如“滴水穿石”“卧薪尝胆”,把成功当作归宿,把失败看作台阶,坚信自己尚未成功只是还有台阶要爬,坚持下去,结果定会出乎你想象。所以,你若自信,没有什么是可以阻挡你成功的。

第二,要迸发出你内心的热情

很多销售员把销售看成一项苦差事,频繁地邀约客户、拜访客户、跟进客户、催单……让销售员对成交有了发怵的心理,觉得成交很难也很累。事实上,这是把销售任务化了,无形之中给自己增加了很多压力,不仅对签单毫无帮助,还有可能会影响你的心态。

而优秀的销售员,总是内心充满热情,跟客户交谈时,他们时不时手舞足蹈,语调忽高忽低,总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在他们的认知中,销售就是一种生活方式,而不是任务。这是把销售常态化后的表现。其实仔细想想,生活中与人打交道,不也是一种销售吗?没有实体产品,那时候“销售”的就是你自己。

当你把销售看作一项通往未来无限可能的道路后,你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内化为自身的素养和能力后,所有的热情都会油然而生。

曾经有个销售员告诉我,他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好,所谓客户是衣食父母,真把客户当家人了,客户必能感受到你的真诚,感受到你的用心,所有的一切动作都是真实的,而非刻意为之。在这种状态下,客户还会随便拒绝你吗?没有人会轻易拒绝一个人的真心。

第三,要有实战的勇气

有了思想的高度还不够,还要有与之配对的结果。这个结果就是你大胆实战的果实。我给很多销售员做过培训,他们总是说:“我都听明白了,可为什么总是缺乏实战的勇气呢?”这话听得我非常着急,因为这能叫听明白吗?顶多算听进去了,但是没明白。明白是要靠行动的,即要知行合一,用行动去践行你的知识,然后强化它,使这些知识成为你的认知,这才叫真的明白了。

真正的勇气来源于哪里?来源于你认识到了,然后不顾一切地行动。我们经常会看到很多年老的人说后悔,但大多数说后悔的人都是没行动的,而不是那些年轻时不顾一切向前冲的人。所以真正的遗憾是,“我本可以,但没行动”。

销售员是靠业绩说话的,怕被客户拒绝的销售员,只能说你刚刚入行,在销售的门口站着,还没入门呢。你看那些顶级的销售员,哪个不是早上拎个包,单枪匹马杀出去,晚上回来做报表,作战到夜深人静。哪个顶级的销售员是等出来的?要有等出来的好事,会轮到你吗?

所以,你要有勇气,要有不顾一切的冲劲,不管做什么,冲出去干了再说!

第四,要有超额的付出

销售员的成功,离不开超额的付出。没有辛勤耕耘,何来良田万顷!尤其在销售这种零和游戏中,竞争尤为激烈,其残酷性在于,玩到最后只有一个胜者。所以,你不靠超额的付出,凭什么从千军万马中胜利归来,夺单成功?

其实有很多销售工作,从一开始就注定不容易,要么是客户已经有了供应商,要么是客户对销售员不够信任……诸多因素让销售过程磕磕绊绊,充满艰辛,但从结果来看,这些艰辛也是必然的,因为它正如一个大漏斗,过滤掉的是那些不够努力、不够自信的销售员,剩下最优秀、付出最多的人胜出。由这些人来负责成交,负责建设,收获的结果才是最好的。

超额的付出是销售员笑到最后的必然因素。能者上,庸者让。能是因为你在大家都不能坚持的时候还能坚持,在大家放弃的时候你仍不放弃,在成交来临时你回头一看,就剩你自己。你说这个单不归你,归谁呢?

所以,你要有超额的付出,要有视一切苦难为台阶的自信,要有迈出去实战的勇气,要有积极向上的热情,由此,你再做销售,就没有什么能够阻挡你了。 1kfASYS6wWZ2GO7kdN66E2I6yElpCW/lUfzc5d9SFZABZdm/a5+7QvvKKbgp6G+R

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