快速让客户

信任你的4项修炼

在商业中，信任是一切的基础，没有信任就没有成交。某机构调查结果显示：70%的消费者购买决定的做出是信任销售员，20%是因为售后有保证，10%的原因是商品合适。

可见，信任是促成交易的关键。那么，销售员应该如何在短期内与客户建立信任呢？就是我常说的做客户关系的4项修炼。

第1项修炼：把自己变成客户的“自己人”。

西奥迪尼的《先发影响力》中说，我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。

什么类型的关系能在人与人的交往中为自己带来最大化的优惠待遇呢？答案就是成为对方的“自己人”。但是人与人的交往都带有自我保护的排他性，要怎么才能快速成为对方的自己人呢？

如果留心生活你就会发现，我们都喜欢自己所喜欢的，听自己喜欢听的话，做自己喜欢做的事，对那些自己不喜欢的，我们就会冷淡、轻视、逃避，甚至带有敌意。所以，我们想得到他人的信任，就必须从他人的喜好入手，说他喜欢的话，做他喜欢我们去做的事情，穿他所欣赏的衣服。如果我们所穿、所说、所做，皆是客户期待的，是客户欣赏的，就在客户心目中树立了自己人的形象，那么，我们就建立了“我们就是客户最需要的人、最佳的供应商”的形象。这个形象一旦建立，就形成了信任度。

我以前拜访创维集团的某位老总，聊天的时候，发现客户老总穿的T恤是JEEP品牌的，我就给客户老总看我的牛仔裤的商标，也是JEEP，然后我又给客户老总看我穿的鞋鞋底的logo，又是JEEP品牌的。

客户老总哈哈一笑，原来我和他都喜欢JEEP品牌，喜欢自由自在，我和客户老总有共同的价值观，自然就形成了信任关系，如同佛教徒遇见佛教徒天然具备信任度一样。有了共同的价值观，生意就由可以谈一谈变成必须合作。

第2项修炼：表现专业，成为行业专家

当你去医院看病时，你会无条件信任为你看病的你不认识的那个医生。当你去理发时，你会信任那个拿着锋利的剪刀在你头上挥舞的理发师。你的信任，是信任他是专业的，信任他是他这行的专家，能解决你的问题。

所以，我们销售人员也必须是自己行业的专家，具备本行业的丰富的知识，并且这知识确实能帮客户解决问题。销售人员在与客户交流时，客户通过判断我们对产品的了解度，来判断我们销售人员的能力。如果我们展示的是行业专家水准，那无疑就赢得了客户对你的信任，客户会因信任而支持我们，我们就在销售的交易中占据领先位置。

第3项修炼：呈现高价值，释放受众无法抗拒的诱惑

2017年年底，我在深圳开了一家销售咨询公司，对客户提供营销咨询业务。公司开展业务在10月份，一般而言，公司在年底都会召开全体销售人员大会，对公司销售人员进行培训和一年工作的总结，而销售培训也是我公司的业务方向之一，所以我就思考，如何在年底针对深圳的企业进行一场销售培训，也算是公司业务开门红。有次偶然的机会，我认识了一个销售人员，他是深圳某安防设备公司的销售员，我问他，他们公司有没有培训，他说没有，我又问今年你们的业绩和去年比如何？

他说比去年还差点，今年的大环境不好。

我说，哦，你方便的时候把我引荐给你们董事长，方便吗？

他说可以试一试。

这名销售员帮我约他的老板，他的老板也愿意和我交流下，在拜访前，我在思考：假设我是这家安防公司的董事长，我最关心什么？我担忧什么？

我想了差不多7个问题，都是这家公司董事长要面临的痛点，比如，公司发展需要钱，自己公司储备的钱可能不够；公司的销售队伍的凝聚力不足、士气不太高昂；公司缺乏成体系、能赢单的营销管理方法，等等。最后，我把问题差不多精简到5个。

做了这些事前准备之后，我就去拜访这家安防公司的董事长。寒暄之后，我采用类比法的谈话技巧，告诉这家公司的董事长，我去年给江苏一家公司做销售咨询业务，这家江苏企业和安防公司的现状有很多共同点，都需要进行一些专业的销售辅导，这样企业才能更好更快地发展。

我说，那家江苏企业的问题是：

公司想发展但是缺乏足够的资金；

公司销售部门销售员的士气不高；

公司虽然参与市场战斗多年，但是一直没形成有战斗力自循环的营销管理体系；

…… ……

我把我事前思考的这位董事长应该关注的几个痛点一一说了出来。

仅仅发现问题是不够的，客户需要的是问题解决方案，我告诉董事长我是如何解决那家江苏企业的销售问题的。董事长听得很仔细，也问了几个细节。最后当场拍板，让我出个方案，他考虑下如何合作。

事实上，我们是在2018年1月形成合作的，我给他的公司做了一场专业销售培训，并且颁发了《安防经理人》的培训证书。

赠人玫瑰手有余香，你帮客户解决了问题，客户也一定会买你的单。我们想获得客户的信任，就必须展示自己的高价值，这个高价值就是我们确实能很好地解决客户面临的痛点。

第4项修炼：创造一个温馨舒适的交流环境

人是环境的囚徒，如果我们和他人在五星级大酒店会谈，这时你的鞋上沾满了泥巴，这可能会让你自卑，感觉不舒服。如果我们在越野，在登山，那么鞋上沾满泥巴，我们会感到自豪骄傲。同样是鞋上有泥巴这件事情，在不同的环境下给人不同的感受。

人的天性是追求快乐逃避痛苦，一个温馨舒适的环境会让人心情舒坦。在舒服的环境下，人因为不想破坏这种好的感觉而更容易妥协和放开自己。

销售是影响客户心智的工作，我们销售人员创造一个温馨舒适的环境，更容易和客户交流、建立信任。

快速建立信任的4项修炼，分别是：1.把自己包装成客户眼中的“自己人”；2.表现专业，成为行业专家；3.呈现高价值，释放受众无法抗拒的诱惑；4.创造一个温馨舒适的交流环境。

期待你多多练习，做个处处受客户欢迎的销售员！ n5VwT5fgAPAEChGvHdJJTW9RjklzuGmkTcPpcJHEqpTDAnBAPDL9WZZfGG8lnYvZ