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拜访客户
销售员因为工作性质，总要和客户进行交谈，有交谈才会有交流，有了交流才会形成好的交往，形成订单，但是有时候销售员一个星期要拜访客户两三次，会感觉和客户见面后没什么可聊的，也不知道聊什么好，所以问题就来了，烦恼也跟着问题来了。
销售员是与人沟通的职业，没有话题销售员也要找话题和客户交流。我们无法想象，销售员和客户面对面坐着发呆不说话，然后就能签订合同。
在销售工作中，和客户没有话题可聊，主要发生在销售新人阶段，主要是由销售员没有做充分的拜访前准备和拜访中不主动寻找客户的兴趣点这两个原因造成的。
想和客户有话题可聊，只要我们在拜访前精心准备，在拜访中悉心捕捉客户信息即可。
那么在拜访前，我们要做哪些准备呢？
有了上述客户资讯的准备，我们即可去拜访客户展开销售活动。在和客户的实际交谈中，如同一场饭局，大家都是先喝点汤，吃点凉菜，最后才是正菜一样，我们切不可一见客户就急急忙忙介绍产品。销售员越是急着介绍产品，客户可能越是厌烦，所以，我们拜访客户，在正式的沟通内容之前，要先预热，在开场白和赞美寒暄后，迅速了解客户兴趣，根据看到的、预判的客户的可能兴趣点，尽量围绕客户的兴趣点去谈客户感兴趣的话题，从而和客户建立良好的沟通氛围，而后再去和客户沟通我们的产品或服务。
具体的交谈流程设计，可以是：
第一次见客户用最简单的话介绍自己。如，我是上海宝山水泵厂销售员倪建伟。介绍自己的时候一定不要带“小”这个字。在实际工作中，销售员介绍自己的时候往往带个“小”字，比如我是某某公司的小张、小王等，你去见客户出口带个小，无形中就自我矮化了，把自己放在一个卑下的位置，这样会助长客户轻慢你的心理，更容易受到客户的打压和轻视。
介绍完自己后，要和客户寒暄几句。比如，你对客户说，哇，张工，你的面相很好，让人一见就有亲近的心理。常见的寒暄以赞美为主，比如夸客户年轻有为、女士气质高雅、年龄大的人精神饱满等。赞美能让客户舒坦和愉快，然后借着客户愉快的心情，去打探客户的半隐私资讯，比如对方是哪里人、哪个学校毕业、爱好什么、家庭住址等，然后再从这些资料里找出共同话题进行沟通。
和客户寒暄和找共同点的时候，时间不要太长，控制在3~5分钟即可，毕竟我们是做销售的，拜访客户是有拜访目的的，还是要把话题控制在我们的产品、客户的需求、我们的产品如何更好地满足客户的需求上来。一旦谈及产品，基本上就是正式的产品技术或商务沟通了。在和客户的沟通中要牢记销售交流黄金定律“一听二问三说”，尽可能地多问几个问题，彻底了解客户的需求。销售员自己要少说话，把舞台留给客户，让客户多说，自己注重聆听即可。
销售员一定要注意在交谈中对“问客户问题”的重视，客户的需求，往往是在我们不断询问后才获得的，我们不问，一般情况下，客户是不会主动和销售员说的。
销售员的拜访要有礼有节，有进有退。我们很有礼貌地接近客户，那么也必须有礼貌、有技巧地结束这次拜访。很多销售员很重视如何与客户开场，但很少留意如何向客户告辞。这往往会让自己的拜访虎头蛇尾，功亏一篑。
在拜访完客户后，一定要真诚有礼貌地向客户告辞，表达对客户抽时间接待自己的感激，表示和客户的交谈让自己学到了很多。
具体的做法往往是向客户告辞，走出客户办公室后在10分钟内，给客户发个短信，说：“非常感谢您的接待，和您交流相见恨晚，很多观点让我茅塞顿开，学习到很多东西，真诚地邀请您在方便的时候去我们公司考察。”
销售员做了拜访前的准备，也设计了自己拜访客户交谈的流程，但只有这些还不够。我们还要明白，在拜访交谈的过程中，谈话内容是变化的，所以我们要悉心聆听和观察，还要把握客户当时的心态和欲望，进行有针对性的交流，这样才能每次去见客户都有不同的话题和更好的沟通效果。
有一次，我拜访一位煤矿集团的矿长，发现他的桌子上放着一瓶冬虫夏草，而他正在用冬虫夏草泡茶喝，于是，我装作不认识冬虫夏草，问这位矿长：
领导，这是什么啊，很奇怪的茶？
矿长说，这是冬虫夏草。
我又问，冬虫夏草不是煲汤吃的吗，怎么还可以泡茶？
矿长于是耐心地为我普及冬虫夏草知识。
你看，工作中只要留心观察，随便一问，满满的都是话题。如谈客户正在做的事情，就很容易激发客户的交谈兴趣，因为客户会有很多得意的、自豪的事情想让其他人知道，但是又不能主动去告诉他人，显得他爱炫耀。但是炫耀的心是每个人都有的，所以销售员要留心观察，抛个问话，或许就可以打开客户的话匣子，让他们讲自己得意的、值得炫耀的事情。客户会从炫耀中得到快感、得到愉悦，从而更喜欢和我们交流。
每次拜访完客户，从客户公司出来，马上做记录，记下谈论话题、所提问题、新发现，客户心情好坏、客户特点、衣服款式等内容。
在某次拜访中发现客户喜欢炒股，回来上网搜索一些股票知识，下次去拜访客户时，现学现卖：
领导，现在上海股指都到某某点了，这样的高位，我怕有风险，你看我能不能把手里的某某股票给抛了？
也许话音刚落地，客户的共鸣就来了，每个人都喜欢谈自己喜欢的事情。
客户喜欢军事，送一本军事的书，客户一般会收，因为人都喜欢收集自己喜欢的事物，这比请客吃饭管用很多……
拜访客户，销售人员别做“铁屁股”，往那儿一坐，不动如山，然后就是拉着客户聊天。这样的聊天死板且无多大效果，销售员要多走动，还要刻意用眼睛观察。春天带一盒茶叶请大家尝尝鲜，夏天买一大盒冰激凌给客户解暑，这样的小恩小惠搞个几次，客户和你的关系就好得比亲兄弟还好。
拜访中，看见客户喝的是红茶，下次拜访带上一小盒祁门红茶，说朋友送给自己家老爷子的，被你偷偷地拿了出来，带给客户鉴赏鉴赏味道如何。言语诙谐有趣，客户往往就收下了。趁着客户高兴，随便说说我们的产品在其他客户那边运行得非常不错，客户都亲笔写了表扬信，这样用语言稍微刺激刺激客户神经，然后话题一转再说其他……
其实，拜访客户和客户交谈跟在游戏里最无聊的打怪升级一样，要一遍又一遍进行，表面看每一次拜访客户效果不明显，但什么事情能经得住持续？读书百遍其义自见，拜访客户次数多了，和客户的感情自然就处出来了。
俗话说，远亲不如近邻。客户经常看见我们，他会习惯我们的存在，他内心会有一个条件反射：“这家伙，虽然产品不怎么样、销售方法愚笨，但还挺重视我们的，天天没事就来骚扰我们，虽然烦人，但起码对我们还算是上心。”OK，好感由此而生。
事实上，确实是日久见人心。我们销售员不要在意对客户拜访时一次谈话的成功与否，而要尽量持续地拜访。因为持续地拜访，容易形成客户对我们的依赖。而一旦客户对我们产生依赖，他们就不想我们离去，而要让我们不离去，唯有把订单给我们。