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销售必知的
读经典，可以使人增长智慧；读历史，可以使人做事有手段，因为他山之石可以攻玉。
现代心理学研究的5个观点，如果拿来指导销售工作，或将有助于销售人员看清社会现象，看清客户的内心。
一、钱袋离心最近。想掏客户的钱袋，必先攻心。销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了我们才有成交的可能，如果客户不信任，那一切都是空谈。而让客户信任我们，首先要做的是探索、理解和掌握客户的心理。探索清楚客户内心的追求和困扰后，我们就能提供方案来满足他们的追求和解决他们的困扰，从而完成销售任务，达成双方各取所需的交易。
不了解客户的内心，只一味地推销自己的产品，那是王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人所厌烦。比如，某些强行推销保险的销售员，往往在电话里开口说第一句话时，就会被接听者挂掉。一个好的销售员，不应该是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。
走进一个人的内心，可借用的方法很多，比如熟人介绍法、专家推荐法、展览会展现法、行业协会技术交流法、样板工程模范营销法，再比如小米手机搞的用户体验法等，不一而足。
世界上有两件事很难：一件是把别人口袋里的钱转到自己的口袋里，另一件是把自己的思想灌输到别人的脑海里。钱是稀缺之物，每个人都想放在自己的口袋里，不想随便掏出，所以想掏客户口袋里的钱，就必须先搞定客户的内心，客户有欲望了、有需求了，那么他就会把口袋里的钱心甘情愿地给你，让你去满足他的欲望，实现他的需求。
二、我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情。人都喜欢听自己喜欢听的话，优先做那些让自己感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们感到有风险、让我们难以抉择或痛苦的事情。确定购买对采购者来说有一定的决策风险，比如担心花钱买来了伪劣产品，造成单位领导对自己采购能力的质疑，继而对自己的前途产生不良影响。所以即便是一个组织在做购买决定的时候，也如个人一样具有拖延症，拖延一下，再货比三家，再看一看领导的态度。
销售人员清楚了客户的这个心理以后，就能清楚地知道客户在做购买决策时会有拖延症，所以在做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。由于这种拖延症的存在，我们越是给客户压力，客户越是可能感到忐忑，从而越是不敢做抉择。
三、人都是贪图利益的。环顾一下现在的商业巨头，比如腾讯（旗下的QQ、微信），比如新浪（旗下的微博），比如360，比如阿里巴巴（旗下的淘宝网）等，如果追溯这些企业的创业起点，我们就可以发现一个规律，这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费产品。
为什么这些行业的佼佼者、商业巨头，他们的产品免费给别人使用，却能够创造巨额的回报，让自己变成一个巨无霸企业呢？原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费产品，通过免费提供产品价值，黏住了客户。把客户留下了，再慢慢对客户进行营销。
在实际的销售工作中，在某个项目最初的信息收集阶段，信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的目标，并决定要做它之后，接下来，在拜访客户之前就要布局，就要设计好销售流程。在这个流程中，一定要先舍后得，先给客户小恩小惠或者免费的知识宣传，让客户体验到我们所销售的项目的价值，然后再使客户对我们有好感、有承诺，最后完成订单。
穿鞋的怕光脚的。穿鞋的人总是怕一着不慎把鞋弄脏了，所以他们小心翼翼、如履薄冰。客户也是一样，越是高层，越是注意安全，越是注重投资回报率。所以销售员对中高层的客户进行营销时，一定要坚持先提供价值，将所有的风险规避，这样客户才敢和我们合作，才敢出手。如果我们过于强调自身的回报，坚持先获得回报，再提供价值，那么我们很可能会如当年美国eBay（中文叫易趣）进中国一样。eBay当年进入中国的时候，是中国第一家购物网站，但就是贪图小便宜，一开始便收费，而被后来的淘宝网硬生生地用免费这一招给踢出局。如果我们先提供价值，再获取回报，不但能够赢得客户，还会赚得更多，正所谓“赠人玫瑰，手有余香”。
四、你说什么客户都不一定信，征服客户的还是你的实力。一个人的实力有两种：一种是硬实力，可以用物质来标注，比如说你有多少钱、有多少套房子；另一种是软实力，无法用物质来表明，却是不可或缺的属性，比如说一个人的自信、一个人的斗志，甚至一个人和什么人在一起，都是竞争力的一部分。
这个世界由优胜劣汰的自然法则主导，商业也不例外。销售是一个说服别人的职业，而要想让别人相信你，最有力的武器莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的销售人员总是在和客户交流、交谈时明示或者暗示这一点，证明自己是个有实力的人。
有这样一个故事。1970年，韩国巨富郑周永投资蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型邮轮。对造船业来说，郑周永当时是一个完完全全的门外汉，但是他信心十足，他认为造船就相当于造发动机一样，总是由不会到会、由不熟悉到熟悉，没什么大不了的。过不多久，他就筹集到足够的贷款，把工厂建好了，就等客户来订货。但是想接到订货单却没有那么容易，当时的外商都不相信韩国，它的企业会有造超级邮轮的能力？
外商质疑，因此没有订单，这种情况该怎么办呢？郑周永为此苦想良策，终于他想出了一招，从一堆发黄的旧纸币中找到了一张500块钱的纸币，纸币上印的是16世纪朝鲜的民族英雄李舜臣发明的铁甲战舰“龟船”。这个龟船的外形很容易让人想起现代的邮轮，而实际上龟船是古代的一种运兵船。民族英雄李舜臣就是用这种船打败了日本人，粉碎了日本的著名将领丰臣秀吉对朝鲜的侵略。郑周永揣着这张旧纸币四处游说，宣称朝鲜在300多年前就具备了造大船的能力，而现在更是完全有建造大邮轮的能力。经他这么一宣传，再有这个纸币的图案证明，外商就信以为真，很快就给他发出了两个建造26万吨级的邮轮的订单。
在工业产品的销售中，由于客户购买的产品是用来满足生产、经营所需的，客户比普通的购买者，比如说购买一双皮鞋、一件衣服的人显得要慎重得多。如果销售人员不能给客户足够的信任感和让客户相信的充分证据，客户根本就不敢采购你的产品。因为对客户来说，选择一个伪劣产品带来的损失不仅是个人名誉的损失，也不仅是他的职业前途受到打击，更会影响他所在企业的正常生产和运营，严重的甚至会引发事故，导致自己违法犯罪而被抓。证明自己的实力，对销售员而言，最好的方式是宣传自己公司的产品，样板工程是公司产品在行业内领先的一个有力的证据。事实证明，客户在调查和了解销售人员、公司产品的样板工程后，如果证实使用效果确实不错，确实帮助使用者提高了工作效率，节约了成本，那么他就会信任你。
五、我不是最好的，但我是最适合你的。正如在招投标采购中，评标人员会在中标厂家的评分中去掉一个最高价，去掉一个最低价，再选择一个性价比最高的投标方案中标。在日常买东西的时候，客户一般都不会买最贵的，也不会买最便宜的。一些调查数据显示，很多餐馆次高价的红酒最好卖，为什么？因为次高价可以证明价值、身份，同时可以降低被宰的风险。去掉最贵的和最便宜的，这就是客户可以采购的范围。
在销售实战中，质量、技术、品牌最好的产品往往是最贵的，客户一般不愿选择；而最便宜的产品，客户认为其质量、技术都缺乏信任度，也不会选择。所以在实际工作中，并不需要产品的功能面面俱到，但也不能做最差的，只要证明产品是最适合客户的就够了。人生之中最好的不一定是最适合自己的，适合自己的才是最好的。人生如此，销售亦如此。