20世纪的头35年，美国共出版了20多万种图书，大都枯燥乏味，很多都亏钱。是我说的“很多”吗？全球最大的出版公司之一的总裁向我坦白：我们公司有75年的出版经验，但出的书中，八本中有七本都赔钱。

那么，我为什么还有勇气再写一本？我写了之后，人们又为什么要花时间去看？

好问题，两个都很好。我自问自答一下。

1912年，我开始在纽约办培训班，针对商务人士和专业人士 。一开始只有口才课，目的是通过实际练习，训练成年人在演讲和商业洽谈中的反应速度，使他们能更清晰、有效、镇定地表达自己的思想。

但随着四时更迭，我慢慢发现，这些大人固然需要说话方面的练习，但更迫切的是要学会在日常生活和工作中与人相处的技术。

我逐渐意识到，我自己也很需要这种训练。回望过去，我发现自己也常缺乏策略，不理解别人。我感到后怕，多希望20年前就有这样一本书放在我手里啊！它的价值是无法估量的。

如何和人打交道，想必是你面临的最大问题，商人尤其如此。但即使你是个家庭主妇、建筑师或工程师，不怎么需要和人接触，它也仍然是你面临的一大问题。几年前，卡内基教学促进基金会资助了一个研究项目，发现了一个非常重要、很有意义的事实，卡内基理工学院（卡内基梅隆大学的前身）做的后续研究则证实了它。研究发现，一个人经济上的成就只有15%靠的是专业技术知识，85%则来自人际工程，也就是人格和领导力，即使对工程师等技术工种来说也是如此。

多年以来，我在费城工程师俱乐部、美国电机工程师学院纽约分校开班，一年办4次，共有1500多个工程师结业。他们来这里进修，是因为多年的经历和观察终于让他们知道，在工程领域，收入最高的往往不是最懂工程学的人。花很少的钱就能买到专业技术服务，比如工程设计、会计、建筑设计等，而既有专业知识又能表达思想、有领导力、能唤起人们热情的人，收入必然最高。

“待人接物的能力是一种商品，”约翰·D. 洛克菲勒在如日中天时说，“就像糖和咖啡一样，是需要购买的。”他还说：“为了买到这种能力，我愿意花大价钱，高于天底下任何其他商品。”

难道你不认为，这片土地上的所有大学都应该开设课程，使这种世界上最有价值的能力得到发展吗？但假如你认为美国真有哪个大学已经开设了这门实操性强的通识课，那你可就错了，反正截至写下这句话时，我还没注意到过。

芝加哥大学和YMCA（基督教青年会）联校进行过一次调查，研究耗费2.5万美元，历时2年，研究成年人到底希望怎么成长。研究的最后阶段以康涅狄格州的梅里登为美国城市的样本，对它进行调查。梅里登市的所有成年人都接受了采访并回答了156个问题，“你的职业或行业？”“学历？”“业余时间怎么过？”“收入？”“爱好？”“你对未来的期望？”“你面临的问题？”“你最想学什么课程？”，诸如此类。调查显示，成年人最关注的是健康，第二感兴趣的是人：如何理解别人，与人相处；如何让别人喜欢自己；如何说服别人。

调研委员会决定为梅里登的成年人开一门这样的课。他们四处寻找可用的教材，没找到一本，最后去咨询了一位成人教育方面的世界级权威人士，请他推荐一本让人在完成学业后能成长的书。“不知道，”他回答说，“我知道成人需要什么，但没人写过这种书。”

他说得对，我也没见过，我找了好几年也没找到一本人际关系实操手册。

因为没有，所以我才试着自己写了一本，做我的课程的教材。就是这本书。希望你喜欢。

为了写它，我阅读了我所能找到的一切相关材料——从报纸专栏、杂志文章到家事法庭记录，从旧时贤哲的经典著作到心理学家的新篇。我还雇了一个专业研究员，花了一年半的时间在各个图书馆阅读我可能漏下的所有资料，梳理心理学专著，钻研成百上千的杂志文章，研究数不清的传记，试图弄清各个时代的伟人是如何待人接物的。从尤利乌斯·恺撒到托马斯·爱迪生，我们读了他们的传记，了解到他们的生平故事。我记得，光西奥多·罗斯福一个人的传记，我们就读了100多种。我们下定决心，不惜时间、金钱的代价，一定要找出赢得朋友并影响他人的一切实用技巧，只要自古以来有人用过。

而我个人采访了大量成功人士，尽量找出他们使用的人际关系技巧。其中一些人闻名世界，发明家中有马可尼和爱迪生，政治领袖中有富兰克林·D. 罗斯福和詹姆斯·法雷，商业领袖包括欧文·D. 杨格，电影明星包括克拉克·盖博和玛丽·碧克馥，还有马丁·琼生等探险家。

从所有这些资料中，我提炼出了一篇很短的演讲稿，名为《如何赢得朋友并影响他人》。我说“短”，一开始的确很短，但很快就扩展成了一节一个半小时的课，讲给在纽约的卡内基理工学院上课的成年人听，一年4次，讲了好多年。

在课堂上，我敦促听众走出教室，在工作和社交中检验，然后再回来报告他们的故事和取得的结果。多么有趣的作业！这些男女学员，急于提升自我，很喜欢这个主意。这是个试验班，是在进行另一种学习，这是史上第一个和唯一一个为了使人继续成长而开设的人际关系试验班。

说它是一本书，但它不像一般的书那样几乎一成不变，它的发展过程就像一个孩子一样。它总结自数千成年人的经验，在试验班里生长发育。

几年前，我们把一套法则印在比明信片还小的卡片上；第二个季度，卡片大了一圈；然后它变成了一本活页小册子；后来装订了起来。每一次，尺寸和内容都在扩大、充实。15年的试验和研究，沉淀成了这本书。

我们这里写下的规则，不是理论，更不是凭空想象出来的理论。它们效果惊人。这听起来太神奇，但我目睹了许多人应用这些原则，革新了自己的生活。

举个例子，有个企业主来上课，他们公司有314个员工。他向来动不动就指使、批评、斥责员工，毫无顾忌，和善、欣赏、鼓励的话和他的嘴绝缘。学完本书讨论的规则后，他的人生观突然变了，企业里新生了忠诚、激情和合作精神，原来的314个敌人变成了314个朋友。他在课堂上骄傲地说：“换作从前，我走在公司里，大家都躲我，同事看到我走近就把脸转过去。但现在他们都是我的朋友了，甚至连看门的大叔都只叫我的名，不带姓！”他现在有了更多的利润和闲暇，但更重要的是，他的工作和家庭生活新添了无数的快乐。

数不清的销售员应用这些规则，使业绩骤然提升，攻下了很多过去根本无望争取的客户。管理人员获得了更高的权限，还增加了收入。有个主管报告说，应用规则后工资大涨。还有一个是费城煤气公司的高管，65岁，好斗，因为不能很好地领导下属而有降职的危险。这项培训不仅使他保住了职位，还帮他升了职，加了薪。结业聚餐中，学员的配偶们无数次对我说，自从其丈夫或妻子参加了训练，家庭幸福度就大大提升了。很多人对自己取得的新成果感到震惊，一切都像魔法一样。还有人太激动了，有时会在周日给我家打电话，因为他们等不及48小时后在常规课堂上报告自己的收获。

有一次讨论完这些规则后，一个学员感到很纠结，坐在教室里和别人讨论到了深夜。凌晨3点，别人都回家了，他才震惊地意识到了过去的盲目，看到一片多姿多彩的天地正在向他展开。他太过惊讶，整晚没睡，次日白天也没睡，甚至到了晚上还没睡。

这个人是谁？一个没上过什么学，所以天真到碰到任何新理论都随时准备吞下去的人？不，才不是呢，他是个艺术品商人，久经世故，是市里的名流，能流利地说三种语言，持有两所欧洲大学的文凭。

写这篇文章时，我收到一封信，这封信来自一个老派的德国贵族，其祖上数代都是军官，效忠于霍亨索伦家族。他坐在一艘横跨大西洋的汽船上，向我讲述了他是如何应用这些规则的，其满腔热忱不啻宗教信仰。

还有一个老纽约客，哈佛毕业的有钱人，开了家大地毯厂。他说在14周的培训中学到的影响力技巧，比他在大学4年里学到的还多。荒唐？可笑？神奇？你当然有权随便用个形容词打发掉他的话。这不是我的观点，我只是在复述，复述一个极其成功的老哈佛人在1933年2月23日周四晚上面对纽约耶鲁俱乐部近600人做演讲时的公开表述。

哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯 说：“与我们所能成为的自己相比，我们只算半醒着，我们只利用了身心资源的一小部分。换句话说，每个人的生活都被限制住了，人们还有很多能量被习惯性地弃用了。”

你“习惯性地弃用”的那些能量啊！这本书唯一的目的，就是帮助你发现、拓展那些休眠待用的资源，并从中获益。

“学习的要义，”前普林斯顿大学校长约翰·G. 希本说，“在于培养应对人生中各种境遇的能力。”

如果读完本书前三小节后，你在“应对人生中各种境遇”时仍未进步半分，那就别读了，它真的完全没用，至少对你来讲。因为赫伯特·斯宾塞说：“教育的伟大终点不是知识，而是行动。”

这是一本行动之书。

戴尔·卡耐基
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