1. 交人交心，浇树浇根

为什么要读一本如何赢得朋友的书呢？但是又有什么理由不向有史以来世界上最会交朋友的人取取经呢？他是谁？你明天走在街上，就会遇到他。当你走到离他一米远的时候，他就开始摇尾巴了。如果你停下来摸摸他的头，他就会开心极了，告诉你他有多喜欢你。而且你知道，他表面喜欢你，背后没有任何企图，他不是想卖给你一套房子，也不打算要你做他老婆。

你是否曾经想过，狗 是唯一不靠工作糊口的动物？鸡要生蛋，牛要产奶，金丝雀要唱歌。但狗不需要给你任何东西，它只需要给予爱。

父亲在我5岁时花5毛钱给我买了一只小黄狗，它是我童年的光和欢乐。每天下午4点半左右，它都会坐在院子门口，用它那双迷人的眼睛直勾勾地望着门前的小路。一听到我的声音，或者看到我挥动着饭盒露出灌木丛，它就会像箭一样射出去，喘息着蹿上山坡来接我，高兴地跳着，纯粹欢喜地叫着。

蒂皮一直做了我5年的玩伴，悲哀的是，在一个我永远无法忘记的晚上，它在离我不到3米远的地方被雷劈死了。它的死是我童年时代的悲剧。蒂皮，你从来没有读过一本心理学书，你也不需要读，因为你有某种神圣的本能，天生懂得：真的喜欢别人的人两个月内交到的朋友，比努力让别人喜欢自己的人花两年时间交到的朋友更多。让我重复一遍，如果你喜欢别人，那么两个月内交到的朋友，要比努力让别人喜欢你在两年里交到的更多。但你我都认识很多人，一辈子的大错就是只想让别人喜欢自己。那自然是徒劳的，人们不在意你，也不在意我，人们在意他们自己，早上在意，中午在意，晚饭后也在意。

纽约电话公司做过一项深入研究，调查通话中使用频率最高的是哪个字。你猜对了，人称代词“我”。在500次通话中，出现了3990个“我”。当你面对你的合影，首先会找谁？

如果我们只想打动别人，让别人喜欢我们，我们就绝对不会有太多真正贴心的朋友。朋友，真正的朋友，不是这么交来的。

拿破仑试过错误的方法，他最后一次和妻子约瑟芬见面时说：“约瑟芬，我曾经是世界上有史以来最幸运的男人，但是此时此刻，你是我在世上唯一的依靠。”但历史学家怀疑，他是不是真的能依靠她。

维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本书叫《自卑与超越》，他在其中说：“不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。”也许读几十本大部头心理学著作也找不到一句这样启迪人心的话。阿德勒的这句话太丰满了，我要重点强调一遍：“不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。”

我在纽约大学听过一个短篇小说写作课，其间有个顶级刊物的主编来班上讲课。他说自己桌上总是摊满了几十篇故事，随便挑一个读上几段，他就能判断出作者懂不懂爱人。“如果作者不喜欢人，”他说，“就没人会喜欢他的故事。”这位辣手大主编在讲小说写作的课上两次中断，为自己的说教道歉。“我跟你们说，”他说，“这跟布道一样，但很重要，一定要记住，要做一个成功的小说家，你得爱人。”如果这对写小说来说是对的，和人面对面打交道的时候就更对了。

公认的魔术大师霍华德·塞斯顿上一次登台百老汇，晚上我去化妆室找他。他40年来走遍世界各地，一次次地创造幻象，迷住和惊呆观众，6000多万人看过他的表演，他几乎有200万美元的利润。我请塞斯顿先生聊聊他的秘诀。教育自然没法解释，因为他小时候离家出走，四处流浪，扒火车，睡草堆，挨家乞讨，靠从车窗看沿路广告认识了几个字。他有高超的魔术知识？不，他说，世界上出版过成百上千的魔术书，很多人懂得和他一样多。但他有两个东西是别人没有的。第一，他把自己的人格铺满整个舞台。他掌控表演。他了解人性。他所做的一切——每个姿势、每个语调、眉毛的每次上扬，都提前反复琢磨。他动作灵敏，能精确到秒。第二，他真的热爱自己的观众。他对我说，很多魔术师望着观众时会心想：“啊，一堆傻瓜坐在那里，我要好好骗骗他们。”但塞斯顿完全不是，他说每当自己上台，都会暗想：“有这些观众来捧场，我心怀感恩。他们使我过上了舒适的生活，我要全力以赴回报他们。”他说每逢走上台前都会默念：“我亲爱的观众，我亲爱的观众……”荒诞？可笑？你怎么想都行。我只是叙述一个史上最著名的魔术师的做法，我未加评论。

乔治·戴克，宾夕法尼亚州北沃伦地区 人，被迫关了自己的加油站，退休了。干了30年了，但一条新高速公路正好穿过他那块地方。很快，无聊的退休生活开始让他心烦，他捡起自己以前的小提琴，开始玩音乐打发时间。很快，他开始走遍当地去听音乐会，听演讲，遇到了很多著名的小提琴家。他为人谦虚和善，喜欢听所有遇到的音乐家讲自己的故事和兴趣。虽然他自己不是个伟大的小提琴家，但在赶场中交了很多朋友。他参加比赛，很快有了粉丝，在美国东部的乡村音乐界有“金爪县的小提琴刮子 乔治叔”之称。他成名的时候，已经72岁了，享受自己生命中的每一分钟。他总是喜欢别人，所以当很多人觉得他盛年已过时，他为自己创造了一种全新的生活。

这也是西奥多·罗斯福人气特别高的秘诀，甚至用人们都爱他。他的贴身男仆詹姆斯·E. 阿摩司写过一本回忆录，叫《西奥多·罗斯福：他的男仆的英雄》。阿摩司在书中说了一件很有启发性的事：

“有一次我妻子问总统，美洲鹑长什么模样。她从没见过，他就详细地给她描述。不久后，我家的电话铃响了。（阿摩司夫妇住在罗斯福的牡蛎湾庄园的一个小屋里。）我老婆接的，是罗斯福先生本人，他打电话告诉她说：现在她的窗外正好落着一只美洲鹑，向外瞅一眼就能看到。在意这种小事情，是他的性格。不管他什么时候经过我们的屋子，甚至看不到我们的时候，我们都会听到‘呜呜，呜呜，呜呜，安妮？’‘呜呜，呜呜，呜呜，詹姆斯？’，这是他经过时亲切的招呼声。”

一个员工怎么可能不爱这样一个老板？任何人怎么可能不爱这样一个人？有一天罗斯福进白宫去见塔夫脱总统夫妇，两人恰好都不在。看得出他是真爱下属的，因为他实际上在用名字称呼曾经的老仆人，甚至做杂务的女仆。

“当他看到爱丽丝，那个厨房女工，”亚齐·巴特写道，“就问她是不是还做玉米面窝头。爱丽丝说有时候还做给仆人们吃，但谁也不动。罗斯福大声说：‘那是他们没口福，我看到总统就告诉他这件事。’爱丽丝用盘子端来一块给他，他边走向办公室边吃，边走边和遇到的园丁及别的工人打招呼……他像过去一样叫每个人的名字。艾克·胡佛在白宫做了40年首席引路员，满含泪水地说：‘这是我这几年来最快乐的一天，给100美元我也不换。’”

对貌似不重要的人的关心，同样帮助销售代理小爱德华·M. 塞克斯保住了一个客户，他是新泽西州查塔姆人。“很多年前，”他说，“我代表约翰家公司去拜访马萨诸塞州的客户，一个客户是辛厄姆市的一家综合商店。我进店之后，总会先跟卖饮料的店员和其他服务员聊两句，然后才去找老板聊，让他下订单。一天我走到老板面前，但他叫我离开，他不再想买约翰家公司的产品了，因为他觉得公司正把精力收缩在食品店和打折店上，这损害了他这种小店的利益。我夹着尾巴离开了，开着车在城里转了好几个钟头。最后，我决定回去，最起码跟店主解释解释我们的立场。

“当我返回，我走进店里，像以前一样和饮料柜台及其他柜台的店员打招呼，而当我走到店主面前，他冲我笑了笑，欢迎我回来。然后他给了我比平时多一倍的订单。我吃惊地看着他，问他怎么了，因为我刚离开几小时。他指了指冷饮柜旁边的小伙子，说，我离开后，那个小伙子走过来告诉老板，我在来店里的销售员中并不多见，还跟自己和其他店员打招呼，看得起他们。他告诉店主，如果有哪个销售员值得做买卖，那就是我。店主同意，并成了我忠实的客户。这件事我一直牢记于心，真正在乎别人是一个销售人员应当拥有的最重要的品质，甚至任何人都值得拥有。”

我的亲身经历告诉我，如果真的在乎对方，你就能赢得最红的人的青睐、时间与合作。我举个例子。几年前，我在布鲁克林科学艺术学院办过小说写作课，我们想请最著名的大忙作家们来这里分享他们的经历，比如凯瑟琳·诺里斯、范尼·赫斯特、埃达·塔贝尔、阿尔伯特·培生·特修恩、鲁伯特·休斯。于是我们给他们写信，说我们欣赏他们的作品，深深地希望能得到他们的忠告，学习他们成功的诀窍。

每封信上都有150多个学生的签名。我们还在信里说，我们知道他们很忙，没有备课时间，所以我们另附了一张细目表，他们可以照着来回答那些关于他们自己以及他们的写作方法的问题。他们都很喜欢这封信，谁不喜欢呢？所以他们离开家赶来布鲁克林，向我们伸出援手。

我们用这个办法还请到过西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·M. 肖、塔夫脱内阁的司法总长乔治·W. 维克汉姆、威廉·镇宁斯·布莱恩特、富兰克林·D. 罗斯福等诸多名流来班上教演讲。

所有的人，不管是工厂工人、办公室文员还是宝座上的国王，我们都喜欢那些喜欢我们的人。拿德国皇帝举个例子。“一战”后，他大概是世界上最招人恨的野蛮人了，连他自己的国人都背叛了他，要砍他的头，所以他逃亡荷兰。他身上聚集的怨气如此之重，数百万人都想生撕了他，或把他烧成灰。愤怒像森林大火一样。但一个小男孩给皇帝写了一封简单而真诚的信，充满了善意和崇拜。他说，不管别人怎么想，他将永远热爱威廉，因为他是自己的皇帝。皇帝被这封信深深地打动了，请小男孩前来觐见。小男孩真的来了，他母亲也一起来了，后来皇帝和孩子的母亲结了婚。小孩并不需要读书来学习怎么影响他人、赢得朋友，他本能地知道方法。

不走心交不到朋友，要为别人做些需要时间和精力的、无私的、体贴的事。温莎公爵还是威尔士王子的时候，打算周游南美，出发前花了几个月时间学习西班牙语，这样就可以用本地话做公开演讲了，因此他在南美的人气爆棚。

多年来我一直有个习惯，那就是搜集朋友们的生日，为什么？不是我相信星相学，我一点也不信。我会问对方是否相信生日和人的性格、性情有关，然后请他告诉我他的生日。比如他说11月24日，我就默念几遍“11月24日，11月24日……”。他一转身我就把名字和日子记下来，回头誊在一本生辰簿上。每年年初，我把这些生日列在我的台历上，这样自然就能看到。每当谁的母难日一到，就有我的贺信或贺电。结果多么好！我常是世界上唯一一个记得他们生日的人。

要交朋友，还要以热情和高兴待人。有人打电话给你，就用这个心情。说“你好”时，语调要能让对方感觉到，你是多么高兴他打来了电话。很多公司培训接线员，让他们说这句“你好”时使用闪烁着热情和喜爱的语调。打电话的人会感觉到公司真的很欢迎自己。明天接电话的时候，就这么做吧。

向对方展示真正的兴趣，不仅能交到朋友，还能培养顾客对公司的忠诚度。纽约的北美国家银行发行过一个内刊，其中一期刊载了存款人玛德琳·罗斯代尔下面这封信。

《鹰》，纽约市北美国家银行内刊，1978年3月31日。

我想对你说，我有多么喜欢贵公司的人。人人都那么彬彬有礼，爱帮助人。多么愉快啊，等了一长队之后，听到对方愉悦地问候你。去年我母亲住院5个月，我常找出纳员玛丽·彼得鲁切鲁，她很关心我母亲，问我她好些没有。

罗斯代尔夫人会继续在这家银行存钱，有任何疑问吗？

查尔斯·R. 瓦尔特斯，在纽约市最大的一家银行工作，一天接到一个任务——对某公司内部情况做一个调查报告。瓦尔特斯只认识一个人，此人有他迫切需要的数据。当瓦尔特斯先生被领进总裁办公室时，一个年轻的女人从门外把脑袋探了进来，说她那天没什么邮票给总裁。总裁向瓦尔特斯解释说：“我在为我的儿子集邮，他今年12岁了。”瓦尔特斯说明了来意，开始提问题。但总裁的话总是很含糊，概括又笼统。他不想聊，显然无法说服他开口。谈话时间很短，什么都没问出来。“说实在的，我真是没办法了。”瓦尔特斯先生说，“后来我突然想起他的秘书和他说的话，邮票、12岁的儿子……同时我想到，我们银行的国际部有很多邮票，信件从四大洋包裹的所有大陆向这里涌来，信封上有的是邮票。

“第二天下午，我再次拜访，传话进去说我有很多邮票，特地带给他家公子的。我被热情地请进去了吗？那当然。他紧握我的手，就像在竞选议员，脸上满是笑容和善意。他翻看了那些邮票，不停地说：‘我的乔治会喜欢这张的。啊，看这一张，真是宝啊！’

“我们聊了半小时的邮票，看他儿子的照片，然后他花了一个多小时提供我需要的任何信息，我甚至都没要他这么做。他一股脑地都说了，还打电话给副总裁们询问。他还给几个同事打电话，用各种事实、数据、报告、信件装满了我的脑袋。如果用媒体记者的行话，我这是独家爆料啊。”

这里还有个例子。C. M. 柯纳福尔，费城人，他多年来都想把汽油卖给一个大连锁集团，但这家连锁公司一直从一家郊外的供货商那里进货，而且每次送汽油的时候，运油车都正好从柯纳福尔的办公室门前经过。柯纳福尔先生有天晚上在我的课上大发牢骚，发泄自己对连锁店的怒火，指责它们是国家的祸害。他嘴里这样讲，但还是不甘心，为什么劝不动那家公司买他的汽油。我劝他换个方法试试。情形就是这样的，我把班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是“连锁百货店的业务发展，对国家害多益少”。

柯纳福尔照我的建议，站在了反对方。他答应为连锁店抗辩，然后直接就去找了他很讨厌的集团的总裁，说：“我没想来卖汽油给你们，我来是想请你们帮个忙。”然后他讲了那个辩论赛，说：“我来找你们帮忙，因为我不知道谁更能提供我需要的事实。我很想赢得比赛，如蒙相助，不胜感激。”

故事后来是这样的，是柯纳福尔的原话：“我请他给我一分钟就行，他很体贴所以同意见我。我说明来意后，他示意我坐下，然后和我谈了整整1小时又47分钟。他叫进来一个副总裁，那人写过一本关于连锁店的书。他给全国连锁店协会写信，为我要了一本这方面的论著。他觉得连锁店给人类带来了真正的好处，他为自己对无数社区的服务感到自豪。他谈话的时候两眼都在发光，很亮，我必须承认，他打开了我的视野，见到了以前做梦都想不到的事。他改变了我的整个心理态度。我走的时候，他送我到门口，把手搭在我的肩膀上，预祝我赢得辩论，还让我再来看他，告诉他结果。他对我说的最后一句话是：‘晚春的时候再来看我，我想从你们公司订一批汽油。’

“这对我来说简直就是奇迹。我还没要求呢，他就要买我的汽油了。在这里，我对他和他的事感兴趣，所以两小时的进展比过去10年加起来都大，我10年来一直想让他对我和我的产品感兴趣。”

柯纳福尔先生发现的真理，其实并不新鲜，很久很久以前，远在基督降生前100年，著名的罗马老诗人普布里乌斯·西鲁斯就说过：“只有当人对我们感兴趣，我们才会喜欢他们。”而要表达出自己的兴趣，就像人际关系的其他所有原则一样，一定要真诚。它必须为双方带来好处，不仅对展示兴趣的人有益，也要对受到关注的人有益。这不是一条死胡同，它两头都开着，双方都要获益。

马丁·金斯伯格参加了我们在纽约长岛的课，他报告了一件事，一个护士尤其照顾他，于是深深地改变了他的一生。“当时是感恩节，我刚10岁。我在市医院的福利病房，准备接受安排在第二天的大外科整形手术。我知道自己必须住好几个月的院，几个月的恢复期中，我都会疼痛难当，还动不了。我爸爸死了，我们孤儿寡母住在小公寓里，领着救济。我母亲那天没能来看我。

“这长长的一天过去了，我被孤独感攫住，我很绝望，很害怕。我知道妈妈一个人在家担心我，没人陪她，没人陪她吃饭，甚至没有足够的钱吃一顿像样的感恩节晚餐。

“我的眼泪涌了出来，我把头压在枕头底下，再用被子蒙起来，我默默地哭泣，但如此苦涩；身体又开始疼了。

“一个实习小护士听到了我的呜咽，来到我的床边。她掀开被子，拿开枕头，开始擦我的眼泪。她说，她也很孤单，这一天还得上班，没法陪家人。她问是否可以陪她一起吃饭。她拿来了两个托盘的食物，切了火鸡，做了土豆泥、橘子酱和冰激凌甜点。她和我说话，试着安慰我的恐惧。虽然她下午4点钟就可以下班了，但一直陪我到快11点。她和我玩游戏，和我聊天，陪着我直到我睡着。

“那时我10岁，这么多年来，感恩节来了，走了。但如果不回忆那一次的感觉，一个感恩节就不会离开，那一天，一个陌生人的温暖和温柔使我承受住了绝望、恐惧、孤独。”

如果你想让别人喜欢你，如果你想获得真正的朋友，如果你想助人助己，就将这条原则牢记于心吧。