前言

特色鲜明是高职高专院校教学改革的不懈追求。我们突破学科教育藩篱，大胆创新，本着“适应高职教学需要、体现高职特点”的原则，结合“以任务为驱动、以项目为导向”的教学模式，加强实践教学和强化技能培养，注重学生思路的形成、方法的掌握、能力的培养，富有创造性地编写了本教材。

本教材与传统教材不同，其特点主要有以下三点：

1·以培养市场需要的高技能型人才为导向。本教材建立在高职高专培养高技能型应用人才的办学理念基础上，从编写指导思想到构建课程内容体系，都以培养学生的综合推销技能与素质为出发点和落脚点，努力打造充分体现高职特色的实用教材。

2·以“学习情境+案例分析+项目训练”的编写模式构建新的课程内容体系。为充分体现高职特色，课程内容体系设计突出以下五点：

一是本课程内容由行业与企业专家、一线优秀推销员在进行职业分析的基础上，围绕“推销”这个职业活动的典型工作过程，将活动体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作任务和工作过程为依据，按照推销的工作流程来序化，重新组合教学内容，删除陈旧重复的课程内容和大量单纯为了学科知识的系统性而讲授的知识，及时补充有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加了推销案例教学、情景表演、项目教学等内容。经过重新组合的教学内容细分为七个学习情境、十四个项目，充分体现课程的职业性。

二是增加了项目教学和案例教学内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性。

三是建立了学习目标（分为知识目标、能力目标和情感目标）、项目导人、项目相关知识、操作平台、本学习情境小结、关键词、作业单（问题思考、技能题、案例分析）等模块，以加强学生对关键知识的领会和认识。

四是在每个项目任务结束后，设计了“操作平台”，具体包括“训练目的与要求”“训练内容与步骤”“成果体现与检测”等，力图探索一种集“教、学、做”于一体的新型教材模式。

五是在七个学习情境全部内容学习完后，又设计了“综合模拟演练”，不但可以培养学生理论联系实际，综合分析问题、解决问题的能力，而且在某种程度上也可以锻炼学生的专业能力、方法能力。

3·内容完整、简洁、够用、适度。本书从够用和适度的原则出发，按照高职人才培养目标的要求，对学生所应掌握的推销基本理论和内容进行编排，理论体系完整，内容简洁，知识量适中，深浅适度。

本书由长期讲授“推销实务与技巧”和“市场营销”课程、具有扎实的理论基础和丰富的实践经验的老师共同编写，全书由谢和书负责策划和组织，并拟订编写提纲、内容框架和目标定位。具体写作分工如下：李文贵（学习情境l)，李晓蓉（学习情境2)，陈君（学习情境3)，廖珊、沈利剑（学习情境4)，谢和书（学习情境5、综合模拟演练），何函翊（学习情境6)，谢和书、陈君（学习情境7)。全书初稿完成后，由谢和书、陈君、沈利剑校正、修改，最后由谢和书统稿和定稿。

本书在编写过程中参考了大量国内外有关推销的资料和业界的研究成果，并收集了最新的典型推销案例，力图能够与时俱进，与高等职业教育发展相符。由于时间有限，书中难免存在疏漏和不足之处，请各位专家和读者批评指正。