走进推销

湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10 000瓶酒进行了编号，然后在圣诞节前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明：“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您需要，请回信。”节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿意要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，会大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。

问题：

为什么说利用推销工具会大大增强说服的效果？

任务相关知识

知识7　产品知识、销售工具准备

一、产品知识准备

（一）渊博的知识是成功的基础

销售业务包括销售内容、销售形式等，都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要精力旺盛，努力学习，不断更新业务知识，掌握更先进的销售方法与技巧，最终不断提高自我，创造一个又一个的销售契机。

（二）了解产品

每一个顾客都想在购买之前更多地了解产品，因此他们更信任那些实事求是地介绍产品的专家型推销员。获得顾客的信任是成功推销的关键。

阅读资料

销售服装的促销员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及功效，还要对食品的成分、配方有清楚的认识。

推销员要掌握的产品的知识，归纳起来有以下五点：

（1）产品的生产工艺流程以及各道工序的技术指标，特别是科技含量高的产品。购买者多少都会对产品有所了解或是内行，如果推销员答非所问，什么都不知道或闹出什么笑话，那推销产品的效果可想而知。

（2）产品的组成成分、特性、用途、使用方法等。推销员所推销产品的本质很重要，请记住一句商界名言：“像了解自己的孩子一样了解自己的产品。”

（3）与同行业同类产品之间的异同。知己知彼，方能百战不殆。知道自己产品的优点，才能进行有效的谋划，争取到更多的顾客。

（4）购买产品对顾客有何好处，包括能解决哪些问题，满足哪些需求，带来哪些效益。没有哪位顾客会劳神费力花钱办对自己一点好处也没有的事。大型企业集团为了回馈社会而捐款给希望工程也会为企业带来广告效益。

（5）产品的经营环境、市场竞争与需求状况、价值规律变化、相关商业法规、国内国外市场状况等。和国家不能闭关，个人不能脱离群体一样，企业也要随时调整自己的营销策略，以适应社会、经济、技术、竞争环境的不断变化。因此，了解产品存在的环境对推销非常重要。

只有了解这些知识，才能在推销过程中准确无误地解答顾客的提问，有效地将购买产品和顾客的需求、利益联系在一起，让顾客感到做出购买决定对自己是多么重要、多么急迫，最终达到顺利成交的目的。

二、销售工具的准备

销售工具和促销用品的准备是推销前准备工作的一项重要内容。没有完备的工具和用品，要做好推销工作和提高服务质量是不可能的。由于商店经营商品种类的不同，所需要的工具和促销用品也不能一概而论，可供推销员运用的推销工具有：

（1）产品模型。有的产品不易随身携带，如大型产品、精密复杂的产品等。这时，推销员就不能用产品本身向顾客做介绍，无法用产品的魅力吸引顾客。为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作模型向顾客介绍。

（2）样品。这是最常用的推销工具。

（3）图片。美国罗克公司的推销员，用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增加了300％。推销员使用精心制作、印刷精美的图片，能更加强烈地突出产品的特点，产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。

（4）推销证明材料。推销员应准备各种有利的推销文件、证明材料，以便向顾客出示，取信于顾客。推销证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家的证明、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定书等。

（5）录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音像、影视资料是最大限度地调动顾客各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。推销员通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地塑造产品的形象，富有吸引力地向顾客传递商品信息，而且能充分调动顾客的感情，活跃推销气氛，从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。

此外，可供推销员运用的推销工具有：推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、产品价目表、各企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊、有关本企业的报道等。

推销员推销的产品不同，所运用的推销工具也不同，推销员要根据自己的推销特点、环境条件等，去准备和运用各种推销工具。一个皮包里装满推销工具的推销员，一定能对顾客提出的问题给予满意的回答，顾客也会因此产生信任并放心购买。

推销员事先要准备好必需物、必需量，将物品放置在必要的场所；将必需物品的名称和库存量制作成容易了解的表格；将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯；随时留意工具与促销品是否完好，如有污损、破裂现象，要及时更换。

操作平台

任务训练 设计一份产品说明书

1.训练目的与要求

（1）设计一份产品说明书。

（2）了解和掌握产品的一些基本知识和获取目标顾客的途径。

2.训练内容与步骤

（1）全班同学分为几个小组，每小组6～8人。

（2）由学生收集资料，自愿选择一件自己熟悉的产品，设计一份产品说明书，并在小组中向同学们演示。

（3）教师组织学生对演示的情况进行交流与讨论。

3.成果体现与检测

（1）每个小组提交一份设计好的产品说明书。

（2）学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价。

（3）教师根据设计好的产品说明书和表演评估打分。 m+rJbyQYdcaJJhVTdJTSBGCKKQMB6UndiugqrVxQNqEqEnNa8xokMJT/4gVvjQh3