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任务2
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走进推销
有一次，保险业务员原一平和一位资深的同事一起去做客户回访。在访问完一家百货店之后，由于那位同事觉得很累，原一平便单独前往，让那位同事在百货店休息。好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几项。
完成了剩下的几项访问之后，原一平已累得东倒西歪，步子简直都迈不稳了。而那天恰巧又比较热，原一平不由得放松了自己，帽子歪斜着，领口敞开。他匆匆忙忙赶回那家百货店与同事会合，推开玻璃门，边喊边闯了进去，他自以为和那家百货店的老板已经很熟了，便把应有的礼貌仪容全都抛在了一边。
结果那位同事已经先走了。百货店的老板见原一平那副模样大为不满，愤怒地说：
“早知道你们是这副模样，我压根儿就不会买你们明治公司的保险。我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”
听到这些，原一平赶紧向客户赔礼道歉。
问题：
为什么推销员原一平向客户赔礼道歉？
任务相关知识
知识6 推销形象
很多推销大师在谈及推销事业成功时都有一个共识：推销活动不仅是在推销商品，更是在推销自己。一种商品要做到畅销，不仅要注重质量，还应注重包装及营销方式。对包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推销员及其形象。
为了树立良好的形象，利于推销工作的开展，推销人员应注重推销的基本礼仪。在推销商品之前，先把自己推销给顾客，顾客接受了你这个人，才可能接受你所推销的商品。所谓推销自己，也就是要推销自己的言谈举止、仪表风度、个性品质、态度信心、处事原则和价值观念等。
第一印象是最重要的印象，别人对你最初的评价通常基于你的装束、谈吐和举动。如果公司的产品是一流的产品，你就应该用一流的仪表去销售它。面对顾客时，不管是立、是坐还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。
推销员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。作为公司的一名员工，推销员的形象既涉及个人素质，又代表公司的整体形象。随着市场竞争日益加剧，礼仪在当今社会更体现出它的重要性。
推销员的推销形象是由仪表、服饰、举止等形体语言和非形体语言所构成的整体印象。
一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？可以用如下公式来表述：
迷人的外表＋得体的服装＋恰当的装饰＋良好的语言＝好感（吸引力）
这里强调四维一体，即外表、服饰、打扮与言行的有机协调与结合，以给人形成良好的整体感觉。只具备某些局部的优势，并不能形成好的感觉，还需要有由内而外散发出来的气质。如果仅仅拥有迷人的外表，并不能说明这个人就是美的，就能吸引顾客的视线，还需要有由内而外散发出来的气质。
案例1-16
一位先生在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50人前来应聘，但这位先生却选中了一个男孩。他的一位朋友问道：“为什么选中了那个男孩？他既没有介绍信，也没有人引荐。”这位先生说：“他带来了许多介绍信。他在门口蹭掉脚下的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当看到那位残疾老人时，立即起身让座，表明他心地善良、体贴别人。进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。其他所有人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身捡起那本书，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗？”
思考：为什么说仪表整洁是一个人最好的介绍信？
1.训练目的与要求
（1）让学生了解推销员的形象是由仪表、服饰、举止等形体语言和非形体语言共同构成的。
（2）让学生掌握一些常见的推销礼仪。
2.训练内容与步骤
（1）学生随机分组，每组8～10人，男女同学均等，每组内选出一名组长，负责本组工作。
（2）选择某一特定的工作场景（如化妆品推销、礼品推销、儿童用品推销、办公用品推销等）。
（3）确定工作场景的特点，设计服装款式、颜色，搭配鞋袜的颜色和款式。
（4）了解推销员着装的基本要求和仪表规范的主要内容。
（5）根据工作场景确定推销员个人形象设计的突出特点。
（6）学习女士套裙、男士西装穿着要点。
（7）组长组织分角色进行模拟演练。每组分出接待方和拜访方两部分成员，对推销工作进行模拟。
3.成果体现与检测
（1）根据个人形象设计，同学互相评价。
（2）教师点评女士套裙、男士西装穿着要点及表演。
1.训练目的与要求
（1）认识自己，了解自己的兴趣、能力、性格特点等。
（2）塑造自我品牌。
（3）向客户推销自己的人品（介绍产品实事求是，遵守诺言）。
（4）向客户推销自己的形象（服饰、谈吐、举止、礼节）。
（5）向客户推销自己的情感。
（6）培养良好的个性和品质。
2.训练内容与步骤
（1）每位学生用5分钟的时间认真寻找并说出自己的10个优点，并要讲清楚理由。
（2）学生就表现的过程发表感想，并加以讨论。
3.成果体现与检测
（1）同学互相评价。
（2）教师点评学生成果。