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第六节
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在国际交往中，涉外人员经常因其工作需要，代表国家、单位与外方人士进行正式的接洽商谈，就某些彼此所关心的实质性问题深入地进行讨论，以便更好地维护自身的实际利益，并就某些方面的问题达成共识。凡属较为正式的工作性洽商，一般都被称为谈判。
若有关各方对谈判中所达成的共识均十分重视，并期望其尽早付诸实施，那么谈判的有关各方通常都会尽力促使自己所取得的重大成果固定化、系统化、文字化，形成正式的条约、协议、合同。为了提升其重要性，在正式的条约、协议、合同形成后，按惯例还要举行正规的签署仪式。此种仪式，一般叫做签字仪式，简称签字。
由此可见，谈判与签字在国际交往中往往密切相关。但在其具体的礼仪操作上，它们又各有一些特殊的要求。
所谓谈判，又叫会谈，它是指有关各方为了各自的利益而进行的有组织、有准备的正式协商及讨论，其目的是互让互谅、求同存异，以求最终达成某种协议。
从实践上看，涉外谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有关各方有备而来，方针既定，目标明确，志在必得，并且注重技巧性与策略性。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感在谈判中所起的作用。事实上，在任何谈判中，相关礼仪的具体运用一向都颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅可以体现出自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
一般而言，谈判礼仪具体涉及谈判的地点、谈判的座次、谈判的表现三个方面。
在正式的涉外谈判中，对具体谈判地点的确定很有讲究。因为它直接关系到谈判的最终结果，并直接涉及礼仪的应用。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则两个问题有关。
一是谈判的分类 。假如按照谈判地点的不同来进行划分，则涉外谈判可分为以下四类：
其一，主座谈判。所谓主座谈判，此处是指在东道主单位所在地举行的谈判。通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
其二，客座谈判。所谓客座谈判，此处是指在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
其三，主客座谈判。所谓主客座谈判，此处是指在谈判双方单位所在地轮流举行的谈判。此种谈判，对谈判双方都比较公正。
其四，第三地谈判。所谓第三地谈判，此处是指谈判在不属于谈判双方单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
二是操作的细则 。对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点都可谓事关重大。从礼仪上来讲，在确定谈判的地点时，有以下两个方面的问题必须为有关各方所重视：
其一，谈判地点。在讨论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
其二，现场布置。如果在谈判中身为东道主，就应自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
在举行正式的涉外谈判时，对有关各方在谈判现场具体就座的位次要求非常严格，其礼仪性也很强。从总体上讲，排列正式谈判的座次可以分为下述两种情况：
一是双边谈判 。双边谈判，在此是指由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有如下两种具体形式可供选择：
其一，横桌式。横桌式的座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士应依其具体身份高低，按照先右后左、自高而低的顺序分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，在涉外谈判中则应由译员就座。
其二，竖桌式。竖桌式的座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时，以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式座次排列相仿。
二是多边谈判 。多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，也可分为以下两种形式：
其一，自由式。所谓自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，无须事先正式安排座次。
其二，主席式。所谓主席式座次排列，在此是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，须下台就座。
按照惯例，在双边谈判中应设置姓名签，在多边谈判中则大多不需要设置姓名签。需要设置姓名签时，应保证在座者每人一个，没有遗漏。姓名签应以印刷体打印，同时采用本国与外方两种文字。通常应以本国文字面对自己，而以外方文字面对对方。
在举行正式的涉外谈判时，谈判者，尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手三个方面。
一是讲究打扮 。在参加谈判时，有关人员一定要对自己的穿着打扮有所讲究。此举并不是为了招摇过市，而是为了表示自己对谈判高度重视。对参与涉外谈判的有关人员而言，讲究其打扮的具体要求有三：
其一，修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。
其二，精心化妆。在出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时女士的妆容应该淡雅清新、自然大方，切不可浓妆艳抹。
其三，规范着装。我方人员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色制式皮鞋才是最正规的。
二是保持风度 。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当注意保持风度。具体来说，在谈判桌上保持风度，主要应当兼顾以下两个方面：
其一，心平气和。在谈判桌前，每一位希望成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不可成心惹谈判对手生气，也不可自己去找气生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者都应保持的风度。
其二，争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判往往以相互妥协，即有关各方的相互让步为结局。也就是说，谈判不应以“你死我活”为目标，而应使有关各方互利互惠、各有所得，并实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人，只顾实现己方目标而指望对方一无所得，既没有风度，也不会真正赢得谈判。
三是礼待对手 。在谈判期间，我方人员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，在此方面主要需要注意人事分开和讲究礼貌两点。
其一，人事分开。在谈判中，必须明白与对手之间是“两国交兵，各为其主”。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，要做到人与事分别而论。换而言之，大家谈判归谈判，朋友归朋友。在谈判之外，对手可以成为朋友；在谈判桌前，朋友也会成为对手。二者不能混为一谈。
其二，讲究礼貌。在涉外谈判过程中，我方人员不论身处顺境还是逆境，都切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆，不可不尊重谈判对手。不论在什么情况下，谈判者都应该待人谦和、彬彬有礼，自始至终地对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方采取恶语相加、讽刺挖苦等人身攻击行为，不尊重对方的人格。
在国际交往中，举行签字仪式，不仅是将谈判成果公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所作出的一种正式承诺。
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下一定要郑重其事。其中，最引人注目的当属举行签字仪式时的座次排列方式。
一般而言，举行签字仪式时座次排列的具体方式共有以下三种，它们分别适用于不同的具体情况。
一是并列式 。并列式排位，是举行双边签字仪式的最常见的形式。其基本做法是：签字桌在室内横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌后面并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
二是相对式 。相对式排位与并列式排位基本相同，二者之间的主要差别是：相对式排位将双边参加签字仪式的随员移至签字人的对面。
三是主席式 。主席式排位，主要适用于多边签字仪式。其操作上的特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，签完后即应退回原处就座。
在具体举行签字仪式时，我方人员可以依据下述基本程序进行操作：
一是宣布开始 。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，并在既定的位置上就座。
二是签署文件 。通常的做法是，首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
依照国际惯例，每一位签字人在己方所保存的文本上签字时，均应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常被称为“轮换制”。其含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
三是交换文本 。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才自己所用过的签字笔以作纪念。全场人员应热烈鼓掌，表示祝贺。
四是饮酒庆贺 。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与他方人士一一干杯。这是国际上所通行的增加仪式喜庆色彩的一种常规性做法。