书中的部分名词

人员及职位

线上销售经理（Account Executive），简称AE

大客户经理（Account Manager），简称AM

业务开发代表（Business Development Representative），简称BDR

客户成功经理（Customer Success Manager），简称CSM

首席营收官（Chief Revenue Officer），简称CRO

首席客户官（Chief Customer Officer），简称CCO

区域销售经理（Field Account Executive），简称FAE

市场开发代表（Marketing Development Representative），简称MDR

产品经理（Product Manager），简称PM

销售开发代表（Sales Development Representative），简称SDR

销售工程师（Sales Engineer），简称SE

市场营销副总（VP Marketing），简称VPM

销售副总（VP Sales），简称VPS

SaaS客户资源

潜在客户（Suspect）：可能会有兴趣的客户

预期客户（Prospect）：已经表达兴趣的客户

画像客户（Marketing Qualified Lead）：表达兴趣并符合要求的客户

意向客户（Sales Qualified Lead）：确定有购买意向的客户

待成交客户（Sales Accepted Lead）：只差落实协议和付费的客户

成交客户（WIN）：达成协议并付费后开始享受服务的客户

已激活客户（LIVE）：已经付费激活账户并期待长期留存的客户

SaaS业务

软件即服务（Software as a Service），简称SaaS

年度合同价值（Annual Contract Value），简称ACV

客户终身价值（Lifetime Value，简称LTV）：通常为ACV的3～5倍

年度客户留存成本（Annual Customer Retention Cost），简称ACRC

年费营收（Annual Recurring Revenue）：年度可重复性营收，等于月费乘以12

月费营收（Monthly Recurring Revenue）：月度可重复性营收

企业面向企业（Business to Business），简称B2B

企业服务企业（Business for Business），简称B4B

企业面向消费者（Business to Customer），简称B2C

客户获取成本（Client Acquisition Cost，简称CAC）：获得一个客户的成本

客户留存成本（Client Retention Cost，简称CRC）：一般以12个月为周期来计算

转化率（Conversion Ratio），比如开发一个意向客户所需的潜在客户数量

客户关系管理（平台）（Customer Relationship Management），简称CRM

客户成功管理（平台）（Customer Success Management），简称CSM

营销自动化软件（平台）（Marketing Automation Software），简称MAS

PTC：人员（P）、工具（T）和内容（C）的成本总和

成交比（Win Ratio）：产生一个客户所需商机量

大型企业（Enterprises）：员工数量5 000名以上的公司

中大型企业（Small to Medium Enterprise）：员工数量在500～5 000名之间的公司

中小型企业（Small to Medium Business）：员工数量在50～500名之间的公司

微型企业（Very Small Business）：员工数量在2～50名之间的公司