前言

本书所包含的内容是我们多年来帮助高速成长的SaaS初创公司打造销售团队的经验的总结。身处这个不断变化的行业，我们作为销售领导者和顾问，曾亲眼见证了正确地打造销售团队是如何为初创公司的业绩带来爆炸式增长的，也曾目睹方式不对又是如何将公司一步步引向灭亡的。

我们注意到，这些高成长型公司之所以优秀，和它们当初持续在做的某些事情很有关系。于是我们将这些公司的最佳实践，通过分析和提炼，组成了一个系统化的内容框架，以供其他销售管理人员参考和运用。本书所讲述的“硅谷蓝图”，正是这个内容框架的基础，同时也是我们以往帮助SaaS企业实现规模化增长的指导来源，所以我们也希望本书所呈现的销售蓝图能帮助读者带领自己的公司实现快速规模化增长。

我们还要提醒的是，本书只适合销售行业的部分领域。具体来说，《硅谷蓝图》无法帮助企业寻找合适的商业模式，也无法帮助企业构建具体的商业策略，读者若想实现这样的目标，推荐阅读弗兰克·塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）所著的《销售转型：让战略直达销售》（Aligning Strategy and Sales）。只有在SaaS企业进入规模化增长阶段时，本书所提供的课程才能为读者所用。至于如何确定企业是否已经进入规模化增长阶段，还请参考下面的标准。

公司的业务类型：

◎　B2B或B2B2C。

◎　提供在线服务。

◎　针对服务长期定期收取服务费。

公司已具备如下要素条件：

◎　价格体系已基本建立。

◎　第一批销售人员已到位。

◎　目标市场已确立并证明有效。

◎　产品形态已确定，已经渡过产品市场契合阶段。

公司的发展目标：

◎　帮助客户解决或杜绝某个问题。

◎　以月费营收为衡量依据，实现公司业务量快速增长。

◎　提升公司估值。

我们提供过咨询服务的那些典型客户基本都符合以上标准。如将各公司纳入融资体系而言，那么本书对刚过A轮的公司是最为适用的。因为正常情况下，A轮公司一般都还在调整自己的销售模式。