购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

案例引入

场景

王春是一家知名啤酒公司的销售培训经理,最近市场部升级了全国零售点的渠道分类标准和终端陈列指引,为此,王春需要配合推出针对一线销售主管的培训。在这次培训中,有一个知识点是要教会大家一些相近或类似渠道的区分标准,否则就会导致终端执行出现偏差。这些容易混淆的渠道如下:

1.慢摇吧和夜总会、酒吧的关键区别是什么?

2.批发市场和批零兼营的副食店的关键区别是什么?

3.高档精品超市和小型超市的关键区别是什么?

4.中高档餐厅和普通餐厅的关键区别是什么?

5.便利店和小型超市的关键区别是什么?

为此,王春专门跟渠道部及市场部进行了充分的提前探讨,拿到了这些容易混淆的渠道的明细区分指引。王春很明白,这样的概念性内容干讲是不会有什么效果的,于是在第一场培训里,他将这个小模块设计成了抢答的形式,即前面讲完概念,接着借助抢答来回顾和巩固关键点。这个部分预计用时15分钟,可没想到结果事与愿违:场面虽然异常热闹,却没达到预期的学习效果。一方面,回答的销售主管讲得啰里啰唆,大家听得兴味索然,可是为了不打击大家,王春又不好叫停;另一方面,一个人往往讲不清楚,其他人还得补充,再一次浪费了时间。王春还注意到,抢答和回答的人来来去去就是那么几个活跃分子,大部分学员只是在一旁观战和起哄,完全不知道他们是否理解了。

问题分析

就这样一个常见的培训情景,你觉得王春设计的培训形式出了什么问题?

□ 1.这个部分用抢答的方式是适合的,但王春没有设定好发言规则。

□ 2.这个部分用抢答的方式是适合的,但王春应该在抢答结束时跟大家伙确认大家是否理解了。

□ 3.这个部分用抢答的方式是不适合的,因为这样做的参与度太有限。

□ 4.这个部分用抢答的方式是不适合的,因为这种复杂概念的判别问题还要牵扯到大量细节,言语很难表述清楚。

如果你选3和4,恭喜你,答对了!这个部分确实不适合用抢答的形式,因为抢答虽然互动性好,但能够调动的参与人数是有限的,而且这样的内容抢答并非三言两语可以说清楚,容易产生沟通的冗余和旁观者的厌倦。这是抢答形式的内在缺陷,设定发言规则也于事无补。至于如2所说,在结束前跟大家伙确认是否理解,不知你的建议是怎样的,如果是王春问“这个部分还有没有人有问题”或者“这块大家都理解了吧”,相信你只要给学员上过课,就会知道他们的反应,不是点头称是,就是异口同声地高呼“没问题”,但他们多少人真的理解了,理解到什么程度,恐怕只有他们自己知道了。

解决方案研讨

由于这个培训是面向全国的,后面还有若干场,有了第一次的教训,于是王春找公司的培训专家去请教,拿到了下面几个优化建议。如果是你的话,你会选哪一个呢?

□ 1.大组内每人领一个区分去做研究,然后依次交流和分享,继而老师答疑。

□ 2.将题干和答案制作成10张小纸片,打乱拆散,按照人数分配(譬如26人就有两套完整的组合外加6个零散的纸片),有人拿着题干,有人拿着答案,然后去配对,最后必须由10个人组合成一套完整的题目和答案组合,由落单的学员负责审核配对结果是否正确。

□ 3.将题干和答案制作成10张小纸片,打乱拆散,每人拿着一个题干和一个不匹配的答案(譬如拿着第1题的题干和第2题的答案,另外一个人可能是第2题的题干和第3题的答案),然后去配对,最后必须由5个人组合成一套完整的组合,由落单的学员负责检验结果。

□ 4.制作5张小纸片,纸片正面是题干,背面是答案,先请学员记住自己的题干和答案,然后让他们起身去跟其他的成员配对检验。先问对方自己的提干让对方答,然后再跟对方一起检验答案,之后再接受对方的提问和检验。最后双方各自在对方纸片上签上自己的题号。如此下去,一个人5个题号签齐表示5道题全部通过。

提问反馈

上述任何一个选项的效果都超过之前的提问和抢答,因为它们都确保了全员参与,而且充分调动了学员。之前的做法中,只有一少部分人参与到学习中去,其他人只是旁观,笔者个人会更喜欢建议3和建议4的做法。

先说建议3,大家两两匹配的过程就是对知识的重温和学习,落单学员再次检验,是第二次的巩固。学习和记忆在于重复,某种程度上,单位时间内让大家重复认知和加工的频度越高就越有效,而且人天生对于完形和配对有浓厚的兴趣,这也保证了大家的主动投入和参与。

再看建议4,考查别人的过程也是自己强化学习的过程,接受别人的拷问则更能加深学习的印象,而且过程轻松可控,很快就可以完成。与建议3一样,除了调动学员的头脑同时也调动了学员的身体参与,这是传统培训忽视但却对有效学习至关重要的一点。

等等,这样会不会太复杂了,一个培训有必要搞成这样吗?让我们回到原点,到底做此次培训的目的是什么,是为了让学员记住区分的要点,还是只是为了简单。简单也好,复杂也罢,评估的维度首先是看谁能在规定的时间内更加有效地达到目的,以终为始来思考,复不复杂并不是决定应该采用哪种形式最根本的依据。况且,这样的活动如果掌握了设计的方法和规律,可谓信手拈来,一点也不复杂,而把这些方法和规律教给你正是本书的使命。 D/hMGc/9qxmyvbPosokmXwcz95AagicG96wpzga6WW7+8by8UKA5wRuz1ePvKSLU

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×