说话要好听，不该说的话不能说

从本质上说，销售工作就是通过说服客户来达成交易。对于销售人员来说，懂得说话的技巧是成功的资本。如果销售人员欠缺说话技巧，就无法与客户进行有效的沟通。

每一个做过销售的人都知道，是否懂得说话的技巧对销售业绩的好坏至关重要。从某方面来说，销售的核心智慧就是话术，尤其在一些意想不到的情况下，是否懂得说话的技巧，往往决定着销售的成败和订单的完成与否。请看下面一个案例。

有一个徒弟跟着师傅打制剪刀。经过一年的刻苦学习，徒弟学有所成，即将出师。师傅知道徒弟的手艺没问题，只是在与人交往、说话技巧方面还有所欠缺，平时徒弟只顾学艺，与人沟通的机会少，但今后要经常与客户打交道，说话缺乏技巧，再好的手艺也很难留住客户。因此，为了徒弟以后能独当一面，师傅便想在徒弟离开之前考一考他。

于是，师傅安排徒弟在一个月内为三位不同身份的客户各自打造了一把剪刀。剪刀打造完成后，等着客户上门取货。

一天，第一位客户来了，他是一位园艺修剪工，这位修剪工拿到剪刀后，不高兴地说：“这把剪刀太重了，使用起来太费劲，我要退货！”徒弟听了之后，不知道如何应对。这一切师傅都看在眼里，他走过来对那位修剪工说：“您身体强壮，使用重一点的剪刀才方便，干活更起劲！”修剪工听了之后，高兴地付了钱，然后带上剪刀离开了。

紧接着，第二位客户也来取剪刀，他是一位裁缝。他掂量着剪刀，很不满意地对徒弟说：“你给我打的剪刀太小啦，我一天要剪好多布，恐怕一点劲儿都使不上啊！”

徒弟听了裁缝的话，一时不知如何回答。这时，师傅对裁缝说：“这把剪刀很锋利，肯定好用，如果打造得太大了，您使用起来容易手指发酸。”裁缝连连点头，然后把钱付了，带上剪刀离开了。

大约过了10分钟，第三位客户也来取剪刀了。她是一位家庭主妇，她看了剪刀后，立刻皱起了眉头说：“剪刀这么快就打好啦？不会是偷工减料了吧？”

听到客户的话，徒弟急得满脸通红。这时，师傅又上前来解围道：“我们是怕您急着要啊！这把剪刀可是我这徒弟连夜打造出来的，质量绝对没问题！”家庭主妇一听这话，瞬间转怒为喜。

案例中的徒弟打造剪刀的技艺不错，但是，与客户打交道的能力需要提高。如果不是师傅出来解围，恐怕这三桩生意全都会丢掉。

一名销售人员如果不会根据不同的客户说出恰当的话，就很容易白白丢掉订单，导致劳而无功。所以说，面对不同的客户懂得随机应变，是每一位销售人员的必备能力。

归根结底，打开销售的第一步就是说话。销售人员话要说得巧，说到点子上，说到客户的心坎里，满足客户的心理需求，语言才能成为销售员与客户之间的桥梁，为他们之间的顺利沟通做好铺垫。

销售人员要管好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说。

1.激烈争辩，招致客户反感

有些销售人员会为了一件小事与客户发生激烈的争论，把客户驳得哑口无言、无地自容。其实，你与客户争辩解决不了任何问题，反而会招致客户的反感，即使你在争论中赢得了胜利，但是你失去了客户，丢掉了生意。

2.无理质问，伤害客户的感情和自尊心

一些销售人员强求客户购买自己的产品，如果客户无意购买，就用质问的语气与客户谈话。其实，这是不懂礼貌、不尊重人的表现，是最伤害客户的感情和自尊心的。

3.说话直白，让客户感到难堪

有些销售人员在与客户谈话时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，会直截了当地指出来，这样做会让客户很难堪，尤其是在众人面前。因此，与客户说话不要太直白，而要委婉含蓄点。

4.态度冷淡，让客户感受不到热情

有些销售人员在与客户谈话时，态度冷漠，面无表情，使客户无法感受到热情。冷淡的表情必然带来冷场，冷场必定会使订单丢失。因此，我们与客户谈话时，态度一定要热情，言谈举止要流露出真情实感、诚心诚意。