摸清客户“底细”，有备才能无患

很多销售员在拿到客户的名单后就迫不及待地给客户打电话，这样往往会失败。没有掌握客户的信息就去接触客户，这样失败的例子比比皆是，所以，销售员在销售前一定要摸清客户的“底细”，这样能让成功的概率增加70%。

乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大师，他说过：“如果我们想把产品卖给某个人，就应当竭尽所能地去搜集对方有利于销售的所有情报。也就是说，不管我们销售的产品是什么，每天都要花费一些时间来了解客户。如果做好了准备，就离销售成功不远了。”因此，作为销售员，应充分了解客户的信息，掌握与客户有关的详细资料，摸清客户的“底细”，这可以帮助我们在与客户交谈时占据主导地位，使交谈顺利进行，达到事半功倍的效果。

钱先生是一家著名保险公司的业务代表，拜访客户的成功率遥遥领先，因此，他的业绩在公司总是处于前列。取得如此好的成绩，这与他特别看重搜集各种有效的客户信息息息相关。

有一次，他遇到一位潜在客户，他立刻就通过各种渠道了解这位客户的信息。

当了解了客户各方面的信息后，钱先生才决定去公司登门拜访。由于前期信息准备充分，初次拜访达到了很理想的效果。后来又通过几次拜访，钱先生终于拿到了那位客户一家人的寿险保单。

通过上述案例我们可以看出，充分掌握客户的信息，拜访的成功率会大大提高。钱先生的例子就是一个很好的证明。要想了解客户，就需要摸清客户的“底细”，收集各种有效的信息，并加以分析和鉴别。

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”一位优秀的推销员，在日常的工作中要养成收集客户信息的好习惯，摸清客户的“底细”，这样在拜访客户时才能有备无患，这也就是我们常说的“打有准备的仗”。

那么，我们该从哪些方面来摸清客户的“底细”呢？

1.客户的姓名

每个人对自己的姓名都十分敏感，客户也不例外。因此，销售员如果能提前知道客户的姓名，并在见面时正确地称呼对方，就会增加客户对销售员的好感，为进一步交谈做好铺垫。

2.客户的籍贯

一般来说，在销售过程中，有时老乡关系会给销售工作带来很多便利。因此，销售员可以搜集一些有关客户籍贯的信息，能拉近与客户间的距离。

3.客户的学历与经历

有时，了解客户的学历和经历能帮我们与客户更好地交流，使交谈氛围更加融洽。比如，一位销售员发现客户曾经和自己在同一所大学就读，而且两个人都曾是学生会主席，于是他刚和客户相见，就开始聊大学生活，两个人有很多共同话题，颇有相见恨晚之感，最后顺理成章地达成了交易。

4.客户的家庭背景

了解客户的家庭背景，然后投其所好，是不少销售员取得成功的秘诀。如，有一位推销员了解到客户的儿子喜欢踢足球，在与客户见面时就送上了一件某足球明星签名的T恤衫，于是迅速赢得到了客户的好感。

5.客户的爱好兴趣

每个人都喜欢听赞美的话，如果销售员了解了客户的兴趣爱好，并加以赞美，可以获得意想不到的效果。如，有一位保险业务员了解到客户爱好垂钓，于是他就先和客户交流垂钓的经验和体会，并赞美客户的垂钓技术高超，最后顺利拿下了订单。

为了更容易成交，销售人员不仅要了解以上信息，还要了解客户的其他信息，如职业、年龄等，这样才能在见面时有话题聊，进而赢得客户的信任。