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每个人在不同时候会有不同的姿态，比如站立和坐下。在正式场合，大多数人都会有些拘谨，下意识收紧手脚。在销售过程中，这种身体姿势会不经意地暴露出客户的心态，帮助你了解客户的心理变化。
有的人走路昂首挺胸，充满自信；有的人走路则低头哈腰，无精打采。有的人站立时喜欢把双手插进裤兜，有的人则喜欢双手交叉置于胸前。
销售员如果能够通过客户的这些姿势，了解到客户的性格和心情，就能够做好心理准备，想好应对措施，不至于因为不了解客户的心理而弄巧成拙。
胡经理把一位难缠的客户交给了销售员周先生，在这之前，胡经理已经派出了几位销售员去与那位客户沟通。他们都志在必得而去，垂头丧气而归。
胡经理给周先生打气：“这是一位很难缠的客户，小周，你要是能把这位客户拿下来，我就给你加薪。”
“好的，经理，这可是您自己说的啊，一言为定！”周先生自信地说道。
接下来，周先生铆足了劲做准备。他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，而要做好充分的准备。
周先生首先花了三天时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但都提到了这个客户一个值得注意的行为习惯，那就是这位客户喜欢把腿放在办公桌上。
这是一条很重要的信息。周先生凝神思索，觉得这种客户应该是个傲慢又挑剔的人。根据以往的经验，周先生认为，对待这种客户，要用气势和专业水准来压倒对方，在不伤对方自尊的前提下，使对方不得不改变自己的坐姿，以平等的姿态进行交流。
终于，周先生做出了应对这种客户的一个特殊方案。最后，这位客户被周先生轻而易举拿了下来。
人人都有自己的行为习惯，而通过这些行为习惯能看出一个人的性格。对于优秀的销售员来说，第一次与客户接触，他们就能从客户的行为习惯中看出他们的性格，并根据他们的不同性格灵活运用不同的销售技巧。
许多人都能做到有意识地控制自己的面部表情和头部姿势，但是往往会忽略自己的腿部和双脚的动作，这就使得这些肢体动作被暴露在外。因此，要想了解一个人的想法，观察他的腿部或双脚的姿势不失为一种绝佳的方式。
客户的腿部或脚部常常摆出以下几种姿势，销售员可以根据这些姿势迅速判断出客户的态度。
客户坐着或站着时，假如双腿叉开，就表明他的态度十分强硬。假如你发现客户的腿刚开始并在一起，后来又叉开，基本上就可以断定他的情绪越来越差了。
判断一个人是否有想要离开的意思，观察他的脚部转动的方向是最好的方式，特别是脚尖的方向。比如，你与客户交谈时，假如他的脚尖不自觉地转向别处，基本上就可以判断他想离开了。此时，你要反思在谈话的过程中是不是出了什么问题。假如你看到客户的脚一直在转向或摆动，就说明他其实不想离开但是又不得不离开，这时你要直奔主题，尽快结束交谈。
客户觉得当下的事情和自己毫无关系，或者气氛特别轻松时，他的腿部就会开始放松。只要仔细观察一下开会或谈判场合，我们就能发现，一个人把自己的观点表达出来后，做出的第一个动作往往是把蜷起来的双腿向前伸直。
当客户情绪高涨时，他往往会不知不觉地做出背离重力方向的动作，如跳离地面。不管是脚跟着地、脚尖抬起，还是脚尖着地、脚跟抬起，都表现出客户情绪高涨。特别是女性客户，这一点表现得更为突出。当你和客户交流时，发现他的脚跟着地、脚尖向上抬起，说明他比较认可你的观点。
除了腿部和双脚的动作外，客户的许多手部动作也值得我们去认真研究。只要销售员仔细观察，勤于思考，相信一定能看破客户心中所想，并从中找到成交的机会。
刘先生是一名汽车配件销售员。一天，他去拜访一位汽车销售公司的总裁。对方工作非常繁忙，刘先生等了整整一个上午，对方总算抽出时间见了他。一番寒暄之后，刘先生开始介绍产品，其间总裁也会时不时地提出一些相关问题。很快，刘先生将产品的性能、优点等介绍了一遍。
总裁点了点头，不耐烦地用手指敲了几下桌子。
刘先生并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预订部分产品。总裁想了想，对刘先生说：“你们的产品听起来确实很不错，你的建议我也会认真考虑。你先回去，回头我给你打电话。”
刘先生非常高兴地和总裁道别，之后回公司等电话。可是等来等去，刘先生始终没有接到对方的电话。原来，对方的一个小动作——用手指敲桌子，已经真实地反映出了他的心理，可是刘先生却没有注意到。
通过这个案例我们发现，客户的真实想法往往通过一些细微的动作表现出来，作为销售员，要学会准确抓住这些细微之处，以此为突破口洞察客户的心理。案例中客户敲桌子的动作已经很明显地暴露出心中的不耐烦，而刘先生却忽略了这一点，盲目地认为客户会主动打电话给他，结果错失了把产品推销出去的机会。
一个人的想法往往通过手部动作暴露出来，因此，和客户沟通时，销售员要勤于观察客户的手部小动作，如摸鼻子、摸耳朵、摸嘴巴、拉衣领等。
客户做出这些动作，分别代表了怎样的心理呢？
客户摸耳朵说明你的产品并不能让他打消疑虑，甚至根本无法让他提起兴趣。此时，如果你不懂什么意思，拿出合同请客户签，他就会毫不犹豫地拒绝你。遇到这种情况，让客户重新对你的产品感兴趣才是你迫切要做的工作。假如你无计可施，那就只能无功而返了。
与客户沟通时，假如你发现他开始揉眼睛，那么就要尽快转换话题，因为揉眼睛代表对当前话题不感兴趣。既然客户已经没耐心听你说了，你啰啰唆唆继续说下去肯定不会有什么好结果。
与客户沟通时，假如他下意识地拿手捂住自己的嘴巴，你就要提高警惕了，因为这是一个人撒谎的信号。此时，你可以单刀直入地问：“莫非有什么问题？”“是不是哪里不对？”或者“咱们可以交换一下想法和意见，找出哪里出了问题。”这样一来，客户就会说出他的想法，给销售员进一步了解其心理的机会，真正站在客户的角度帮助他解决问题。
客户抓一下脖子或者拽一下衣领往往是他对你的产品和服务心有疑虑的表现，此时你要及时察觉出客户为什么疑虑，打消他的顾虑。虽然客户一直赞同你的观点，但是这并不代表他对你的产品真的感兴趣。因此，假如你察觉到客户有这些动作，就要及时与客户沟通，寻找补救的机会。
客户摸鼻子说明你的话题并没有引起他的兴趣。比如，当销售员和客户交谈时，客户回答问题时总是时不时地摸自己的鼻子，或只是说一些客气话敷衍，就说明这次销售成功的概率不大。假如客户明显表现得不耐烦，那么销售员就要适可而止；假如客户还没有表现出不耐烦，那么销售员就要及时补救，重新寻找产品的卖点，以吸引客户。
在交谈的时候，如果客户长时间把手插在口袋里，这意味着客户在寻找安全感。这个时候，就应当设法让气氛缓和一些，比如与客户聊聊家常，或是离开办公桌，换个轻松的环境，以使洽谈更愉快地进行下去。
人的心理变化通常会通过肢体语言表现出来。所以，销售员要想了解客户的心理动态，掌握销售的主动权，可以通过观察客户的肢体动作来实现。