不谈生意谈感情，不谈交易谈交情

推销员初次拜访客户，为的是给客户留下一个良好的印象和建立信任关系。如果一个推销员第一次见到客户就喋喋不休地介绍产品，客户一定会觉得很烦。

推销时，许多推销员满怀热情地介绍产品，可是经常一开口就被客户以“我没有时间”“我不感兴趣”等理由拒绝。为什么会遭遇这样的尴尬局面呢？是因为客户真的没时间、没兴趣吗？恐怕是因为对你不够信任吧！

其实，主要是因为你与客户一见面就大谈特谈销售，谈你的产品，客户一听就知道你是搞推销的，功利色彩太浓，当然要找个借口拒绝你。因此，既然客户强烈排斥销售，那我们就先不谈销售，而要先把客户的注意力从销售上移开，获得客户的好感与信任后，再谈销售就会容易得多。

李先生是一位卖电动拖把的推销员，每次上街做推销活动，他都能把带去的拖把全部卖掉。那他是怎么做到的呢？

原来，每当他走在街上，只要遇到遛狗的陌生人，他就会热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！”

陌生人见他热情地夸赞自己的小狗，很快就没有了防备之心，便高兴地说道：“它快一岁了。”

李先生接着说：“这小家伙的毛色真好，您肯定每天都给它打理吧？”

陌生人回答道：“是啊，它就像是我的孩子，每天都需我要操心。不过我也习惯了，没了它还真不行。”

李先生顺着陌生人的话说：“太孤单了确实不好受。有只小狗陪着，能排遣孤寂、调节精神，这对健康是很有利的！”

听了李先生的话，陌生人感觉很舒服，便不自觉地与他聊了起来。李先生一看时机成熟了，就把话题引向了关键处，他说：“掉毛的时候应该很烦心吧？”

陌生人说：“是啊，掉毛的时候最麻烦，特别是那些小角落，总是拖不干净，还把人累得够呛！”

李先生立刻抓住这个机会，说：“哎呀，您要是使用那种能灵活转动的电动吸尘拖把，就能轻松地解决问题啦。”

“哦？你好像很了解啊。那你有什么好的推荐吗？”

“我这边有一款产品……”

就这样，李先生巧妙地转换了话题，自然地推销起自己的产品来。可以说，他这一招屡试不爽，每次都能销售成功。

李先生是怎样轻易得到陌生客户的信任的呢？那就是，他把客户的兴趣与产品结合起来，用爱犬作为媒介和主人“搭上腔”，热情地聊些生活话题，以引起狗主人的共鸣，在聊天的过程中把对方引向“正轨”，最后达到目标。

许多成功推销员的推销经验都证明了这一点：开始时，要想成功接近陌生人，就必须先聊一些陌生人能接受的话题，这是成功销售的基本法则。

试想一下，如果话还未投机，你就突兀地让对方买你的产品，那只会让对方觉得你目的不纯。因此，第一次见面时，千万不要急急忙忙地把你的产品摆出来，而应该交流下感情，等到了火候再进入正题也不迟。

刘女士是一家保险公司的金牌推销员，在公司业绩一直遥遥领先。

有一次，刘女士想拜访一家大公司的老板。但是，这位姓胡的老板平时非常忙，待在公司的时间很少。刘女士提前给胡老板打了个电话：“胡老板，我是××保险推销员，我想拜访您，不知道可不可以？”

“是想推销保险吗？已经有很多保险公司的推销员找过我了，我不需要，况且我最近比较忙。”

“我知道您很忙，但您能抽出十分钟吗？十分钟就够了，我保证不向您推销保险，只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧，你明天上午十点钟过来吧。”

“谢谢您！我会准时到的。”

第二天上午，刘女士准时到了胡老板的办公室，她非常有礼貌地说：“胡老板，您的时间非常宝贵，我将严格遵守十分钟的约定。”于是，刘女士开始了尽可能简短的提问，让胡老板多说话。十分钟很快就到了，刘女士主动说：“胡老板，十分钟到了，我得走了。”

此时，胡老板谈兴正浓，便对刘女士说：“没关系，你再多待一会儿吧。”就这样，谈话并没有结束。接下来，刘女士在与胡老板的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而胡老板也对刘女士产生了信任感。

当刘女士第三次拜访胡老板时，她顺利地拿下了这张保单。

总之，销售往往不是产品之战，而是“交心之战”，最高的境界是不谈销售却能达到销售的目的。作为销售员，见面不谈销售，不但能消除客户的抵触心理，避免自己的销售行为被扼杀在摇篮之中，还能了解客户更多的信息，赢得客户的好感。只有这样以静制动，才能掌控主导权，为之后的成功销售铺好道路。

作为一名聪明的推销员，在第一次与客户见面时，千万别总把“销售”两字挂在嘴上，否则就会让客户觉得你功利心太重。因此，你尽可能先不要谈销售的事，而应先谈感情，等赢得客户的好感与信任后，再谈产品便会自然很多，成交的概率也会更大。