聊些家长里短，客户也是普通人

和客户聊聊家长里短，可以在极短的时间内拉近和客户之间的心理距离，使陌生人变成熟人，进而发展成朋友。这样就相当于瓦解了客户的第一道心理防线——不信任。

我们先来看一个案例。

孙先生是一家茶叶店的老板。

一天，一位陌生的客户来到店铺买茶叶。

“老板，给我来一罐新茶。”客户站在柜台前说。

“好的，请稍等！”孙先生立即站起来，去柜台里拿了一罐新茶递给这位客户。因为孙先生打了广告，凡是买一罐新茶的客户均有一套茶杯相送，所以最近买新茶的人特别多。

客户拿着茶叶准备离开，孙先生急忙对客户说：“这位先生，买茶叶有一套茶杯赠送，您要不要啊？”

“哦，茶杯啊，您拿来给我看看。”原来这位客户根本就不知道还有赠品。

孙先生拿了一套茶杯递给了那位客户。

“我还真不知道还有茶杯赠送。这样吧，就冲您的诚意，我再买一罐。”客户一边拿着茶杯一边高兴地说。

孙先生的店铺开在火车站附近，在店里消费的客户多半是外地人，于是孙先生试探着问：“先生，听您的口音，您不是我们本地人吧？”

“是啊，我第一次来你们这儿，是来拜访一个朋友的，这个朋友就在对面的旅店。”通过与客户的对话，孙先生得知他是对面旅店老板的朋友。

孙先生一听是熟人的朋友，于是聊起了家常：“旅店老板是南京人，我母亲也是南京人。”

听了这话，客户惊喜地说：“是吗？这么巧，您与旅店老板很熟悉？”

“那当然，旅店老板人很好，经常来我这儿玩。”

听孙先生这么说，客户问孙先生：“我是第一次来他这里，我需要带点什么礼物过去呢？”

“我建议您买套高档茶具作为礼物。您那朋友很喜欢喝茶，而且听说最近想换套茶具。”孙先生说。

“可以，那就在您这里选一套吧！想不到您对我朋友的喜好挺了解的啊！”客户哈哈大笑起来。

当客户离开后，孙先生想，今天的这笔生意，如果按照平时的做法，客户买茶走人，那么这笔生意也就赚了一罐茶的利润而已，但是与客户拉拉家常，利润就增加了。可见，有时候与陌生客户拉家常能够拉近彼此之间的距离，做生意也就变得容易多了。

从上面的案例可以看出，推销员第一次与陌生客户见面，拉拉家常，聊些家长里短，可以迅速拉近与客户之间的距离，消除陌生感。客户很快就与推销员有了情感上的共鸣，这样会更容易达成交易。

推销员在开场白中聊聊家长里短可以促使客户由陌生人变成熟人，甚至激发客户的购买欲，进而使得客户再次消费。

那么，为什么和客户聊些家长里短就能促使成交呢？其实，道理很简单，那就是客户通过拉家常的方式基本可以判断出推销员的人品，如果人品值得信赖，产品一般不会太差，于是成交就顺理成章了。

一般来说，做销售卖产品，赚取利润，那是常理之中的事情，但是如果你表现得太过于功利，与客户聊天张口闭口都是公司，都是产品，客户不但不会信任你，反而会排斥你。

所以，作为销售员，与客户聊天时应适当淡化自己的销售主张。当你做完自我介绍和产品介绍后，你可以适当地跟客户聊一些客户感兴趣的事情，学会跟客户拉拉家常，如：“刘小姐，最近工作顺利吗？”“李先生，上次听您说孩子病了，怎么样，现在好了吗？”也可以聊些邻居或者社区里的新鲜事、有趣的事。

这种拉家常式的寒暄最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉，客户慢慢地也就会对你产生好感，进而认可你这个人。

客户也是普通人，普通人同样需要感情的慰藉。拉拉家常是一种最常见、效果最明显的方式。尤其是对老年客户而言，拉家常既联络了感情，又赚了人气。

有些精明的商家为了提高人气，经常尝试着与走进店铺的客户搭话，延长客户停留的时间。这招对老年客户尤其有效。因为老年客户往往腿脚不好，走不多远就累了。此时精明的商家就会把握时机，主动问候老人，把他们请进店里歇歇脚，然后与他们拉家常，了解他们的需要，把产品推销给他们。更主要的是旺了店里的人气，人气足了，会吸引更多的客户前来店里，有人来就不怕没订单。因此，店内有无留客，对生意的影响是很大的。