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聊些家长里短,客户也是普通人

和客户聊聊家长里短,可以在极短的时间内拉近和客户之间的心理距离,使陌生人变成熟人,进而发展成朋友。这样就相当于瓦解了客户的第一道心理防线——不信任。

我们先来看一个案例。

孙先生是一家茶叶店的老板。

一天,一位陌生的客户来到店铺买茶叶。

“老板,给我来一罐新茶。”客户站在柜台前说。

“好的,请稍等!”孙先生立即站起来,去柜台里拿了一罐新茶递给这位客户。因为孙先生打了广告,凡是买一罐新茶的客户均有一套茶杯相送,所以最近买新茶的人特别多。

客户拿着茶叶准备离开,孙先生急忙对客户说:“这位先生,买茶叶有一套茶杯赠送,您要不要啊?”

“哦,茶杯啊,您拿来给我看看。”原来这位客户根本就不知道还有赠品。

孙先生拿了一套茶杯递给了那位客户。

“我还真不知道还有茶杯赠送。这样吧,就冲您的诚意,我再买一罐。”客户一边拿着茶杯一边高兴地说。

孙先生的店铺开在火车站附近,在店里消费的客户多半是外地人,于是孙先生试探着问:“先生,听您的口音,您不是我们本地人吧?”

“是啊,我第一次来你们这儿,是来拜访一个朋友的,这个朋友就在对面的旅店。”通过与客户的对话,孙先生得知他是对面旅店老板的朋友。

孙先生一听是熟人的朋友,于是聊起了家常:“旅店老板是南京人,我母亲也是南京人。”

听了这话,客户惊喜地说:“是吗?这么巧,您与旅店老板很熟悉?”

“那当然,旅店老板人很好,经常来我这儿玩。”

听孙先生这么说,客户问孙先生:“我是第一次来他这里,我需要带点什么礼物过去呢?”

“我建议您买套高档茶具作为礼物。您那朋友很喜欢喝茶,而且听说最近想换套茶具。”孙先生说。

“可以,那就在您这里选一套吧!想不到您对我朋友的喜好挺了解的啊!”客户哈哈大笑起来。

当客户离开后,孙先生想,今天的这笔生意,如果按照平时的做法,客户买茶走人,那么这笔生意也就赚了一罐茶的利润而已,但是与客户拉拉家常,利润就增加了。可见,有时候与陌生客户拉家常能够拉近彼此之间的距离,做生意也就变得容易多了。

从上面的案例可以看出,推销员第一次与陌生客户见面,拉拉家常,聊些家长里短,可以迅速拉近与客户之间的距离,消除陌生感。客户很快就与推销员有了情感上的共鸣,这样会更容易达成交易。

推销员在开场白中聊聊家长里短可以促使客户由陌生人变成熟人,甚至激发客户的购买欲,进而使得客户再次消费。

那么,为什么和客户聊些家长里短就能促使成交呢?其实,道理很简单,那就是客户通过拉家常的方式基本可以判断出推销员的人品,如果人品值得信赖,产品一般不会太差,于是成交就顺理成章了。

一般来说,做销售卖产品,赚取利润,那是常理之中的事情,但是如果你表现得太过于功利,与客户聊天张口闭口都是公司,都是产品,客户不但不会信任你,反而会排斥你。

所以,作为销售员,与客户聊天时应适当淡化自己的销售主张。当你做完自我介绍和产品介绍后,你可以适当地跟客户聊一些客户感兴趣的事情,学会跟客户拉拉家常,如:“刘小姐,最近工作顺利吗?”“李先生,上次听您说孩子病了,怎么样,现在好了吗?”也可以聊些邻居或者社区里的新鲜事、有趣的事。

这种拉家常式的寒暄最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉,客户慢慢地也就会对你产生好感,进而认可你这个人。

客户也是普通人,普通人同样需要感情的慰藉。拉拉家常是一种最常见、效果最明显的方式。尤其是对老年客户而言,拉家常既联络了感情,又赚了人气。

有些精明的商家为了提高人气,经常尝试着与走进店铺的客户搭话,延长客户停留的时间。这招对老年客户尤其有效。因为老年客户往往腿脚不好,走不多远就累了。此时精明的商家就会把握时机,主动问候老人,把他们请进店里歇歇脚,然后与他们拉家常,了解他们的需要,把产品推销给他们。更主要的是旺了店里的人气,人气足了,会吸引更多的客户前来店里,有人来就不怕没订单。因此,店内有无留客,对生意的影响是很大的。

初次见面,与客户交谈时,不妨先聊些家长里短,了解客户的生活或者工作的一些情况,以减轻其防卫心理,使彼此的交谈气氛更为融洽。同时,销售员要从与客户的谈话中捕捉到对销售有利的信息,进而给销售提供帮助。 eBlOXk9dYS0AbTUdUQ/AeZYsBe1hutoZhYmgfJdQVup9iSP0H5suZizjql3tp+EY

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